訪販の大事なポイント３選

みなさま、どうもこんにちは。

株式会社即決営業 人情派の乾です！

 

本日は私の大好きな営業訪問販売、略して「訪販」ですね。

「訪販に関して大事なポイント３つ」をお伝えしていきます。

 

そもそも私は訪販が大好きです。

今年で私自身の営業キャリアがもう20年目になりました。

そのはじまりが訪販です。

 

18歳から訪問販売で、ピンポン押したり

法人営業もビルをくるくる回ったりしてましたね。

 

まあそれからなんでしょう、

キャッチセールスもしましたし、テレアポもしました。

 

いわゆる反響営業もしましたから、思いつく営業手法って

ほとんどやってるんですよ。

 

訪販はやっぱりいいですよ。もう「The　営業」ですよね。

結局営業ってすべて訪販で学べます。

ですから,

「これから営業を学んでいきたい」

「売る力を身につけたい」

「自分自身の稼ぐ力を身につけたい」

こういうのが狙いであれば、もう絶対に訪販するべきです。

 

振り返ったときに訪販をやったことが

自分の営業力をもう格段に上げてくれました。

 

ほんとに私、今までの人生でたくさんのトップセールスと

お話しさせてもらいました。

 

いろんな世界、業種、営業手法の

トップセールスを見てきましたけど、

訪販で売れてきてる人の営業力はもう本物ですね。

 

ほんまに自分だけで生きる力というか

稼ぐ力、これ持ってます。

 

これはね、私のあくまで持論ですよ。

いろんな業種のトップセールスを見てきて、

自分の力も当然あるんですけどそれ以上に

「会社の力を借りてるだけな感じがするな～」っていう

トップセールスの方もいっぱい存在します。

 

これは別に悪口と捉えないでくださいね。

 

ただ売り方とかそのトークとかそういうやり方とか聞いたときに

「それはね、あなたの営業力で売れてるというより

商品力や会社の力で売れてます」というケースがめちゃくちゃあります。

 

ただね、訪販で売ってる人は別です。

または訪販の叩き上げの人とか、

独立した社長さんで訪問販売出身の方々は強いですね。

 

もう営業へのゆるぎない自信があるんですよ。

どういうことかと言いますと、

ほんとに商品とか人脈はもう関係ないんです。

 

会社の人間が例えば全員辞めたとしましょうよ。

すべてを失っても「また自分で売ってきたらいいわ」

こんな感じなんですよ。

 

今でこそ、こうやって営業講師なんて偉そうにさせていただいてますけど

今もバリバリ営業をやってるんです。

もう商品は何だってOKです。

この身体、このトークひとつで売る自信があります。

何にも執着してないですし、何も頼りにしてないです。

だから、揺るがないんですよね。

 

例えば、組織を持っていて

「優秀な部下が辞めたらどうしよう」

「うちの会社のトップセールスが独立して人をいっぱい引き連れていったらどうしよう」

「そもそも、この商材のブームが終わってしまったらどうしよう」

もうそんな不安とは無縁です。

「売る力を手に入れたい」なら、ぜひ訪販で売る力を身につけてほしいです。

ということで、前置きが長くなりましたけど、訪販って最初の壁があるんですよ。

 

それは「お客様に話を聞いてもらう」ことです。

 

ここがね、最初の難関になるんですよ。

ここを突破したら意外と訪販って売れます。

もちろん営業ですから、そのあとヒアリングしたりプレゼンしたり、

クロージングとかいろいろありますよ。

でもね、結局最初の30秒なんですよ。

まずは話を聞いてもらわんと、それ以降は絶対つながらないんですよね。

 

結局ね、どんな商材を扱おうと関係ありません。

じっくりお客様と話し込んだら意外と売れます。

 

なぜかと言うと、聞いてもらうことによって絶対数が増えるからです。

ですから、もちろんピンポンの数を増やして

話を聞いてくれる人だけを探すのもいいですけど、

それ以上に、いろんな人に出てきてもらって

ちゃんとその人たちに話を聞いてもらいましょう。

 

で、しっかり聞く態勢になって

「じゃあちょっと中入ってよ」って言ってくれるわけなんですよね。

ということでまずは、その売る力の第一歩です。

 

商品がどうとかじゃなくて

「まずは人に話を聞く態勢をつくらせる」です。

ここを今日はしっかりと学んでください。

そして、最終的にしっかり売る力を身につけてくださいね。

 

それでは３つのうちの１つめ早速いきましょう！

訪販に関して大事なポイント①マインド

訪販においての実は「マインド」ってかなり大事なんで

しっかり覚えておいてください。

 

訪販で一番大事な持っとかないといけないマインドは

「突然ごめんね、でも自信はあるからね」なんですよ。

訪販してない方はたぶん「は？」

くらいの内容やと思うんですけど、詳しくお伝えしますね。

 

まず訪販において「拒絶の壁」これに苦労するんですよ。

ほとんどの場合、最初の時点で「いりません」ですよね。

 

「あ～営業ですよね、あ～もう結構です結構です、結構です」

「もうね、いっぱいお宅みたいな方来られますから」

「いいんです、いいんです、とにかくいいんです、さようなら」

もうね、これの連続なんですよ。

 

心折れることは１回じゃないですよね。

心折れて、１か月で辞める営業さんがめちゃくちゃ多い。

まあでも気持ちはわかりますよ。

 

私も訪販を18歳ではじめたときに

「こんな断られるんや」「もうちょい話くらいは聞いてもええやん」とかね。

なんやったら「悪魔が来た」みたいな、対応されるときもありますからねぇ…。

で、肝心なのは「お客様はなんで断ってるのか」。

 

それは「面倒くさい」からなんですよ。

実際、理由なんて100人いたら100通りありますよ。

ただ、これひとつだけ覚えとけば大丈夫です。

 

これは逆の立場で考えたらわかりますよね。

家でゆっくりしてる、もしくは在宅ワークしてるときかもしれません。

何かしら自分の時間のときに「ピンポーン」って鳴るわけです。

もうこれだけで面倒くさいんですよ…。

 

いわゆる営業マンを断ってるとか、あなた自身を断ってるんじゃないんです。

もう「面倒くさい」っていうだけなんですよ。なので、訪販で大事なスタンスは

「面倒くさいよね」ってわかってあげることが大切。

 

「面倒くさいよね、わかるよ、だって突然だもんね」

それに対して、「だから、それはごめんね」ということなんですよ。

 

要するに

「あっいりませんよね、そうですよね」

「何より突然来られて面倒くさいですよね」

「それは大変ほんとに申し訳ございません」

とこうやって共感、そして「突然来たのはごめんね」

と、謝りましょうということなんですよ。

 

そして、重要なのはこのあとです。

 

「ただ、あなたにとって大事な話があるから

直接来てるんです。まずは出てきてください」なんですよ。

重要なのは「突然ごめんね」のあとです。

 

「ただ自信あるから出てきてね」これがめちゃくちゃ大事。

これが後半の「自信あるから」につながります。

 

要するに「いいものは持ってきたんだ」

「あなたにとってめちゃいいもんやねん」

「あなたにとって、もうめちゃくちゃお得な話やねん」

「わざわざ炎天下のなか直接持ってきたんや

絶対喜んでもらえるのは間違いないから出てきてね」

っていう自信なんですよ。

 

この自信があるからピンポンを押せるわけです。

この自信がなかったら「お願い営業」になっちゃうんですよ。

 

いわゆる下手に出る営業になります。

「すみません、お話だけでも聞いていただけないでしょうか？」

と、こういう営業手法になっていっちゃうんですよ。

 

こうなると、営業マンとして終わりです。

なぜなら、下手に出れば出るほど、こっちを舐めてくるからです。

 

結果、舐められた人ほど無下に断られていくんですよ。

で、こっちはお願いをしていて「お願いすら聞いてくれない」って

どんどんしんどくなるんですよ。

 

このしんどさがね、ボディーブローのように、

もうじわじわ効いてきます。

「１か月後どうなるのか？」こういうマイナス思考に入って

やがて退職します。

 

もうね、こういう営業さんを傍からたくさん見てきました。

まあ要するに「自信はあるからね」というマインドがないんですよ。

 

最悪の場合「押し売りしてて悪いことしてる」

そういう感覚にもなってるんですよ。

 

絶対にこうだけはなってはいけません。

営業っていうのは、まだ知らない人、

もしくは知ってるけど、詳しくは知らない人に対して

しっかり商品のよさを伝えて、そしてスタートしてもらい

「わざわざ来てくれてありがとう」まで言ってもらう、

そういう仕事なんですよ。

 

訪販は素晴らしい仕事です。

結局、営業マンを支えるのは「マインド」なんですよ。

では、マインドの大事さを理解してもらったうえで２つめいきましょう。

 

訪販に関して大事なポイント②リアクション

これは技術的なところになります。

それがね「３倍で共感してリアクションしましょうね」

ということです。

 

もう訪販をやる人は必須の技術ですから、

必ず手にしてください。

 

もう確実に話を聞いてくれる人が増えますから。

まあこれは先ほど言った言葉のままなんですけど、

お客様の気持ちにまず共感してあげましょう。

 

「大変ですよね」とかそういう共感するだけじゃなくて

リアクションまで取らないといけないんですね。

 

しかも、オーバーリアクションで。

普段の３倍やりましょうね〜ってことなんですよ。

これが聞く態勢をつくり上げます。

 

まずそもそも何に共感するのか？

これは覚えてますよね。「面倒くさい」です。

共感してもらえるから

お客様は仕方なくこっちの話を聞いてくれることになるんです。

 

見込み客は

「自分のことをわかってくれてる」

「自分の今の気持ちを理解してくれてる」と

そういう人に対して心の扉を開いていきます。

「あっ、そうですよね結構でしたよね」

「わかります、だって面倒くさいですもんね」

と、こうやって共感してあげてください。

 

これに対してダメなのが「結構です」

「えっまだこちら何もお話ししてないんですけど？」

と、喧嘩腰でいく営業マンです。

 

私から言わせれば「何をしてんねん」ってレベルですよ。

もし、10年以上連れ添った夫婦とか親友やったら

心から共感し合えることもあるでしょう。

 

ただ、はじめましての人間相手には、もちろんそうはいきません。

 

ですから、心のなかだけじゃなくて

しっかりとしたリアクションまで取ってあげてくださいね。

 

例えば

「あっそうですよね、いらないですよね」

「そもそも、いきなり来られて面倒くさいですよねぇ」

「ほんとにそれは大変申し訳ございません」と

声に出す＋リアクションまでしっかりしてあげてください。

 

ボディーランゲージも「ごめんね」って

ほんとに申し訳なさそうな出してあげてくださいね。

これを真顔でやってちゃダメですよ。

 

しっかり顔・ボディーランゲージで

「突然忙しいなか面倒くさいよね、それはほんまにごめんね」と。

 

実は心理学的に、オーバーリアクションがいいっていうのは

もう実証されてきてるんですけど、

訪販の世界で言うとこれは「抜群」であることなんですよ。

 

例えば、訪販って１か月で大体２回くらい営業さんが

訪販で訪れてるっていうデータがあるんですよ。

ですから年間で24回営業さんが家に来てるっていうことなんですよ。

要するに毎回一緒やったら「あ～またなんか同じような人来たわ」

で終わっちゃうわけです。

 

なので、無意識のうちに

「なんかこの人の話聞いちゃったわ」

ってさせんとダメなんですよ。

 

「なんでこの人の話聞いちゃったんだろう」を

紐解いていくとそれは「抜群やったから」なんですよ。

ほんとに抜群じゃないと全然ダメなんです。

 

ただ、他の人はまぁやりません。

だからこそ、３倍のリアクションが有効になります。

 

実はこれが「なんやこいつ」って

人の足を止めるわけなんですよ。

 

ドアをあけて「〇〇会社の〇〇です」

その瞬間に「あ～うちはいりません」って

言われたその瞬間に「３倍で」リアクションとってください。

 

こんな感じです。

「あっそうですよね、ほんと突然すみません。

もう全然いらなかったですよね、わかります」

「そもそもお忙しいなか、大変申し訳ございません。

面倒くさいのは、重々承知しておりまして」

「そんななかで実は〇〇様に直接お伝えすることがありましたんで

お伺いさせていただいてるんです」

「大変申し訳ないんですが、玄関先までお願いいたします」

もしくはそれが門の外であれば

「すみませんが御足労ですが、こちらまでよろしくお願いします」です。

 

わかりましたか？

これくらいが３倍だと思ってくださいね。

「やりすぎちゃうん？」と思われた方々。

やりすぎくらいがちょうどいいと理解しといてください。

これしっかり練習してください。

練習しないといきなりできないはずですからね。

訪販に関して大事なポイント③誠実さ

それでは最後の３つめいきましょう。

もう訪販は最後はこれに尽きます。

それが「誠実さ」です。

 

ちょっと抽象的な言葉を使って申し訳ないんですけど

「なんとなくの雰囲気のよさ」なんですよ。

これが結局、人の足を止めますし

「なんかこの人の話は聞いちゃった」につながります。

 

当時の上司が言ってくれた言葉で

「もし契約もらったら、そのお客様に

なんで契約をいただけたのかフィードバックしてもらうのがいいよ」

というのがあります。

 

当時は「へえ〜」くらいしか思ってなかったんですよ。

まあでもビジネスの鉄則ですよね。

「疑うな・信じるな・確かめろ」

 

「まあそうか、ほんなら上司が言うことやってみよう」

くらいでしたけど、

実際、契約いただいたお客様にそれをやりはじめたんですよ僕。

「ちなみにご主人、ちょっとだけいいですか？」と

「なんでこうやって今日、突然来たにもかかわらず

話を聞いてくれて、最終契約までしてくれたんですかね？」

って聞いてきたわけなんですよ。

 

で、８割近くは答えが一緒でしたね。

それが「なんとなく雰囲気よかったから」なんですよ。

 

「なんとなく聞いてもええかなって思ったから」とか

ニュアンスの違いはあっても結局、雰囲気なんですよ。

その正体を突き詰めていったら、

「お兄ちゃんなんか誠実な感じしたし」とか

こんな感じになるんですよ。いわゆる演出ですよね。

 

誠実さを前面に出すことで

「なんとなく聞いちゃった」という結果になります。

 

そして誠実さの演出で一番なのは何か。

これは「お辞儀」です。もうここに行き着きました。

 

とにかく「誠実さ＝お辞儀」と思ってください。

要するに「お辞儀を制する者は訪販を制する」

といっても過言ではないです。

 

お辞儀でしっかり最初の第一印象をつくることなんですよ。

ただね、お辞儀ってこれも、ただすればいいわけじゃないですよ。

お辞儀の正解は90度なんです。絶対にやってみてください。

もうまずはこれほんまに疑わず、信じて確かめてみてください。

わかりやすく話を聞く人が増えますから。

 

まあいわゆるお辞儀の正解って言いましたけど

お辞儀の常識は45度らしいですね。

しかし、訪販では逆です。

普通のお辞儀してたらお客様の足が止まらないんですよ。

抜きん出んとダメですから。

 

だから「訪販のお辞儀の正解は90度」ってことなんですよね。

そして笑顔で自己紹介をしてください。

やっぱり訪販ってなんか突然来て

「売り込まれる」

「怪しい…」

そういうイメージもあって、ただでさえ、敬遠されがちなんです。

 

なんかお客様の、話を聞いたら

「買わされる」っていうイメージとか、心理的なものも強くあるでしょうね。

 

ですから、そういったものを

すべて取り払うのは誠実さなんですよ。

 

これを最初に出すことによって、

まず話を聞いてくれる人は圧倒的に増えるということなんですね。

 

さあみなさん、紹介した３点をまずは試してみてください。

もう間違いなく聞いてくれる人は増えますからね。

ほんとにビジネスの鉄則です

「疑うな・信じるな・確かめろ」なんですよ。

 

私、ほんとに訪販って素晴らしい仕事やと思ってますから、

それができるようになる人が１人でも増えることが、

もう私の望みなんですよ。ですから、ぜひ実践してください。

 

で、このあとのヒアリングやプレゼン

もちろんトークもめちゃくちゃ大事ですからね。

何を喋るかって重要です。

トークもただ単純に喋るよりも、

今みたいに準備されたトーク、そしてこのあとの売れるトーク

いわゆるトークスクリプトがあったほうが絶対に売れていくわけなんですよ。

 

ですからね

「なんかそういうトークスクリプトはあるんだけど」

「これが売れるトークスクリプトなのかわからない」

というかた、ちょうどよかったです。

 

ぜひ私のセミナーにご参加ください。業種や商品は問いません。

 

どんな業種・商品であっても、

第一印象からクロージングまで売れるトークスクリプト。

これを手にしてもらうのが実は私のセミナーなんですよ。

 

人の心理は結局変わらないんですよ。

これをしっかり学んだうえでトークをつくっていくから

「何でも売る力」が身につくわけなんですよね。

 

いつも受講生から「まぁ感動しました」と

喜んでいただいてるんですよ。ぜひご参加ください。

ぶっちぎりで売りましょう。

 

もうほんとに便利な時代になりましたよね。

こういうのWEBでやってますから、

全国からもう気楽にご参加もできますので、ぜひお待ちしております。

 

で、私みたいなコンサルタントがいっぱいいますけど

「ここまで言うならその乾のセミナー出てみようか」

と私を選んでくれたかた、まぁ楽しみにしといてください。

 

その期待、絶対超える自信あるセミナーですから

ぜひお待ちしておりますね。

 

以上株式会社即決営業 人情派の乾でした。

どうもありがとうございました！

 

即決営業公式HP：http://sokketsueigyo.com/

即決営業公式LINE：http://sokketsueigyo.com/line/

即決営業 体験セミナー

お客様の「考えます」を攻略し、

あなたの営業力を劇的にアップする

即決営業 体験セミナーにぜひお越しください！

（開催：東京/大阪/WEB）

体験セミナーはこちら