皆さんは営業の際にお客様に合わせて
柔軟な対応ができますか？
なんとなく感覚で体当たりしても効率が悪くなるだけです。
今回は即決営業のトップ講師の小山が
お客様のカテゴリー分けの方法と対処法についてを伝授します！
ぜひ、最後までご覧ください。
株式会社即決営業の小山です。
今回のテーマは、営業をやっているみなさんに
ぜひ知っていただきたい理論がございます。
それは「イノベーター理論」です。
皆さんはこの言葉をご存知ですか？
このイノベーター理論は
一般的には、マーケティングの分野で活用されています。
しかし、営業にも活かすことができます。
これから、イノベーター理論とはどういうものなのか、
営業において、どのように活用すればいいのか、詳しく解説します。
「人がモノを買う仕組みをもっと知りたい」
「見込み客を増やしたい」という方は、ぜひご覧ください。
まず初めに、イノベーター理論がどういうものなのか
お話しましょう。
イノベーター理論とは、
消費者を5つのカテゴリーに分類することで、
社会にアイデアが普及する過程を捉えていく理論です。
消費者ってみんな同じ考えではありません。
新しいモノが好きな人、昔から慣れ親しんだものを好む人。
人の価値観はさまざまですよね。
新たなサービスや商品が世に出たとき、
それが世の中にどうやって浸透するかは、
それぞれの価値観を持つ消費者の動きかたによって決まります。
なので、新商品を売りたい、
または、あまり知られていない商材を売りたい人は
この流れを知っていれば、適切なタイミングで
消費者にアプローチすることができます。
いかがでしょうか。
イノベーター理論、ちょっと気になってきませんか？
これから、それぞれの消費者カテゴリーの紹介と
営業現場でのアプローチ法をお伝えしていきます。
イノベーター理論の消費者カテゴリー①イノベーター
1つ目の消費者カテゴリーは「イノベーター」です。
この層は革新的な人たちですね。
新しいものを積極的に取り入れるので、
最も早く新しい商品を購入する人たちです。
マーケティングの世界で「市場全体の2.5％」
を占めていると言われる消費者のこと。
特徴としては、とにかく新しいものが好きで、
コストパフォーマンスを度外視して飛びつくこともあります。
リスクを恐れず、新商品に手を出すのは、
ある意味、経済的余裕も必要になるので、
比較的富裕層に多いとも言われています。
新しいサービスや商品を売りたいとき、
営業はまずイノベーターに声をかけていくのがベストです。
このとき、相手には今までにないという
革新性をお伝えしていきましょう。
誰もやったことがないというのは、
イノベーターの心をくすぐります。
お客様から「新しい商品どんなのですか」
と言われたら、イノベーターの傾向があり、
絶好のセールスチャンスです。
しっかりヒアリングできて、
費用さえクリアできれば、よく契約してくれます。
ぜひ、営業現場で意識してみてください！
イノベーター理論の消費者カテゴリー②アーリーアダプター
イノベーター理論、2つ目の消費者カテゴリーは
「アーリーアダプター」です。
この層は、常にアンテナを張っている人たちのこと。
イノベーターほどではないですが、
早い段階で商品を購入してくれる消費者層です。
「市場全体の13.5％」を占めていると言われていますね。
アーリーアダプターは
インフルエンサー、オピニオンリーダーのような
商品を世間に広めてくれる人物が多いのも特徴です。
ですから、営業にとっては
商品の存在が世の中に知れ渡るかどうかの
鍵を握る人たちと言っても過言ではありません。
しかし、アーリーアダプターには、
イノベーターと違う点がひとつあります。
それは、「新しいだけでは商品に魅力を感じない」ということ。
ですから、営業では新しさに加えて
しっかりと商品のメリットを提示できることが大切です。
また、彼らは情報に敏感なため、
次に流行るものに興味を持ちやすいです。
「NEXTブレイクはこれ！」と先進的な事例を交えながら
商品をオススメすると、気に入ってもらいやすいでしょう。
「これだったら広まりそうですね」
なんて言う人がいたら、アーリーアダプターかもしれません。
イノベーター理論の消費者カテゴリー③アーリーマジョリティ
イノベーター理論3つ目の消費者カテゴリーは
「アーリーマジョリティ」。
この層は「市場全体のおよそ34％」を占め、
新しいものに対して、ある程度の理解を示す人たちです。
アーリーマジョリティは
「全体の約3分の1」と人数が多いのもポイントで、
商品が世の中に浸透するためのキーパーソン層ともいわれています。
この消費者層にアプローチするポイントは
ずばり、「安心感」です。
これまでの消費者層とは違い、
アーリーマジョリティは新しさに加えて安心感を強く求めています。
営業を行う際には、
なるべく相手と同じような属性を持った人の
事例を交えながら、商品の信頼性をアピールすることが大切です。
「皆さん、初めは不安がられますが、実際使ってみてご満足いただいています。」
このようなトークで安心感を与えましょう。
イノベーター理論の消費者カテゴリー④レイトマジョリティ
イノベーター理論4つ目の消費者カテゴリーは
「レイトマジョリティ」です。
この層は新しいものに対して消極的です。
周りに普及してからようやく自分も
手を出す行動をしがちな人たちです。
割合としては「全体の34％」
を占めているため、先程のアーリーマジョリティ同様、
大きな影響力を持つ消費者層といえます。
この人たちにおいて注意が必要なのは
「商品の見せかた」になります。
新しいというのは、
彼らにとっては、むしろ抵抗感を抱く言葉なので、
使用してもあまり効果的ではありません。
ですから、営業マンは
別のアプローチをかけることが必要になります。
では、一体何をアピールすればいいのでしょうか？
それは「他の人は皆始めている」という事実です。
レイトマジョリティの層は新しいことは苦手ですが、
自分だけ取り残されることを、かなり嫌う傾向があります。
「すでに多くの人がこの商品で課題解決できている。
それに対して、あなたはすでに多くの人たちより損が発生してしまっている」。
このようなアプローチが有効です。
新しさをアピールしても、お客様の反応が良くない。
そんなときは、トークの方向を柔軟に切り替えてみてください。
イノベーター理論の消費者カテゴリー⑤ラガード
イノベーター理論5つ目の消費者カテゴリーは「ラガード」です。
この層は慣れ親しんだもの、古いものをこよなく愛する保守的な人達で
「全体の16%」を占めます。
揶揄（やゆ）するつもりはありませんが、
社会的影響力が低く、身近なもの、
身近な人としか交流を持たない人が多いとされています。
実際のところ、ラガードに商品を買ってもらうためには、
商品が「定番のもの」と呼ばれるぐらい
定着していないと難しいでしょう。
ですので、新商品を紹介するのは
ハッキリ言うと時間の無駄です。
商談が前に進むことすら困難なので、
彼らに力を注ぐくらいなら、先程ご紹介した他の層に
アプローチをかけていく方が賢明です。
なので、そのような層も
存在していることだけは理解しておいて、
契約に繋がるお客様の層を
契約に導けるように営業力を磨きましょう。
いかがでしたでしょうか？
今回は営業現場で役立つイノベーター理論を解説しました。
まとめますと、
1つ目の消費者カテゴリーは「イノベーター」。
新しいものが好きなので、革新性を存分にアピールして購入を進めましょう。
2つ目の消費者カテゴリーは「アーリーアダプター」。
発信力が強い人たちなので、先進的な事例を交えつつ、
誰かにシェアしたくなる商品の良さをアピールしましょう。
3つ目の消費者カテゴリーは「アーリーマジョリティ」。
新しさに加えて安心感をアピールし、
商品を手に取りやすくしてあげましょう。
4つ目の消費者カテゴリーは「レイトマジョリティ」。
「他の人はもう始めている」ということをアピールして、
決断の後押しをしてあげましょう。
そして、5つ目の消費者カテゴリーは「ラガード」。
彼らは「古いものを愛する層」なので、
営業をかけるのは時間の無駄になってしまう
可能性が高いということでした。
新しさに魅力を感じる「イノベーターアーリーアダプター」
安心感を必要とする「アーリーマジョリティ」以降では、
営業手法もガラリと変えて臨まなければなりません。
すでにおわかりだと思いますが、ここの壁さえ越えてしまえば、
契約率は上げることができます。
この知識を営業現場で活かせず結果を出せないまま
闇雲にエネルギーを費やす営業マンと
キッチリ理解して結果を出し続けている営業マンとの
違いになっていると思います。
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本日は以上になります。
株式会社即決営業の小山でした。
どうもありがとうございました！
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