【完全有料級】営業でお客様を即決させる！超強力な即決クロージングテクニック！

こんにちは!
迷ったときは即決営業 営業コンサルタントの立見です。
今日はこのテーマ「クロージング」についてです。

私自身営業コンサルタントとして、
年間100名以上の営業マンの方とお話しさせていただいてるんですけど、
きちんとクロージングしてる営業マンは売上げが良いです。

クロージングってめちゃくちゃ大切です。

クロージングがしっかりできると、売上げにも直結してくるんで、
みなさんもしっかりクロージングしてくださいね。

そもそも、クロージングを直訳すると、
「終わり、締めくくり」などを意味する言葉で、
迷ってるお客様の背中を押して、しっかりと決断させて、
その商談を終わらすことがクロージングなんですね。

クロージングを難しく考えてる方もいらっしゃいますが、
実はシンプルです。

クロージングとは「訴求すること」なんですね。
自分の気持ちをはっきり伝えましょう。

例えば「契約してください」「我々にお任せください」「ぜひご決断ください」
など、伝えて訴求していくだけなんですよ。

反対に絶対にやったらあかんことが「お伺い」です。

例えば
「契約しませんか？」
「我々に任せてもらえないですか？」
「ぜひご決断していただいたらいいなと思ってます」
上記は、訴求ではなくお伺いです。

このように、自信なくお伺いされて、
あなたに任せようと思いますか？ということなんですよ。

クロージングの際に訴求するか、訴求しないかで
「売上げや契約率」がかなり変わってきます。

世の中には契約をきちんと取ってくる営業マンと
契約を取りこぼしてる営業マンで別れます。

契約を取りこぼさず、安定的な売上げを残す営業マンは、
きちんと訴求しています。

逆に契約を取れない営業マンは訴求じゃなく「お伺い」をして、
自信もなくクロージングをしている営業マンの方ですね。

なぜクロージングをしないと売上げ、
契約率が落ちるのかって言うと、
クロージングが無い場合、お客様ってどう反応したらいいか
わかんないんですよ。

例えば、あなたが保険の営業マンやったとして、
「こっちの保険Ａプランはこういう内容になっていて、こういうところがおすすめで、
Ｂプランはこういう形がおすすめです。
なので、こういうところがＡと比べて良いところなんですよ」

このように説明してくれて、そこで訴求もなくクロージングもないと
お客様からしたら「良いのはわかったけど…で、それで？」となります。

「私どうしたらいいん？」みたいな感じなんですよね。

きちんと、しっかりした訴求しないと、
お客様はどう反応したらいいかわからないわけなんですよ。

だから先ほどの例でいくと
「保険のＡプランは、この内容でここがおすすめになっていて、
Ｂプランはこういうところが良くて、
先ほどのＡプランと比べて、こっちのＢプランのほうが
こういうところは良いんですよね。
だからね、〇〇様こちらのＢプランでスタートしていきましょう」

このように、最後に「訴求」をして、
お客様にしっかりボールを渡しましょう。

商談は良い雰囲気なんやけど、一向に契約に向かわなかったり、
保留が多い営業マンの方は、ちゃんと訴求せずにボールを自分で持ったままやから
お客様はどう反応したらいいかわからないんですよ。

だからね、きちんと「契約してください」「我々に任せてください」と
営業マンが伝えてしっかりパスを出したなら、
お客様も反応せんとダメになるわけなんで、
良いも悪いも必ず結果は出ます。

見込客が多い営業マンの方がたま～にいらっしゃいますけど、
売上げがあがらんかったり、保留が多い原因は、
きちんと訴求してないのが原因やったりするんですよね。

クロージングが苦手やからって
クロージング自体たま～にしない営業マンの方もいらっしゃいますけど、
「しっかりとクロージングして、訴求してたら契約もらえてた。」
みたいなケースっていうのはめちゃくちゃあるんで、
クロージングは苦手意識あっても絶対に頑張ってくださいね。

話を持ち帰るのではなく、その場できちんとクロージングして、
何も難しいことはないので、ちょっと勇気を振り絞って
その商談にきっちり白か黒かつけていきましょう。

グレーは極力避けてください。
これ何でかと言うと、クロージングもせず白も黒もはっきりせずに、
保留になると、契約率も売上もあがってきません。

理由として、人はその商談のときが一番購買意欲が高いので、
商談が終わったら、購買意欲はずっと下がっていくだけだからです。

クロージングをしなくても、めちゃくちゃ売れてる人もいますが、
それは、紹介だけで回ってて、その人にお願いしているケースや
何年もその業界にいて、権威性があるケースの場合が９割です。

これはあんまり再現性ないですし、真似できないです。

そのクロージングをしなくても売れてる営業さんも
新人の頃は、絶対にクロージングしてたはずなんですよ。

だから何度も言いますけど、
クロージングは絶対力を入れて行きましょう。

お客様にクロージングもしてないのに契約など決まるはずもありません。

どんなにお客様が無愛想で反応薄くても、最後のクロージング・訴求は
しっかりやっていきましょう。

「反応なんか悪かったけど、あっ契約してくれるんや」っていうケースなんて
山ほどありますから。

さて、前置きが長くなりましたが
「クロージングを最大限強力にするテクニック」を３つお伝えしますので、
お客様を即決で契約させたい営業マンの方は、ぜひ最後までご覧くださいね。

それではいきましょう。

お客様を決断させるクロージングテクニック①推定承諾話法＋選択話法のあとにクロージング

お客様を決断させる超強力な即決クロージングテクニック。
１つめが「推定承諾話法＋選択話法のあとにクロージング」です。

この推定承諾話法とは「もし仮に」という前置きをつけて、
具体的に話を前に進めていく会話の心理テクニックです。

そして、２つの選択肢を提示して、どちらかを選んでもらうことで、
相手から「NO」を言わせなくする心理テクニックが選択話法です。

この２つを組み合わせてクロージングしていくと
めちゃくちゃ強力なクロージングになるんで、
ぜひ実践してください。

例えばあなたが保険の営業マンなら
「こっちのＡプランの保険と、こっちのＢプランの保険
もし仮に契約するんやったら、どちらのプランのほうがよろしいですか？」

そのままどちらか選んでもらってお客様が
「う～ん…どっちやろ」ってまだ悩んでたら、
「〇〇様、もし仮にで大丈夫なので、ＡとＢやったらどっちがいいですか？」
と聞きましょう。

「もし仮に」という前置きをすると、お客様も
「もし仮に自分が選ぶんやったら、Ａプランのほうがええかもしれないですね」って
こんな感じで答えてくれます。

そして、選んでもらったあとに、ここでズバッと訴求していくんですよ。
「ああ、Ａプランですね、ありがとうございます」

「それでは〇〇様、このＡプランで我々と一緒にスタートしていきましょう」
まあこんな感じでもいいです。

「Ａプランですね、ありがとうございます、それでは〇〇様、
このＡプランでご決断ください」
こんな感じでもいいですね。

しっかりとお客様に商品とかプランを選んでもらって、
クロージングをかけていきましょう。

「推定承諾話法」と「選択話法」をうまいこと使えれば、
クロージングを打つ前につまずくことがなくなりますから、

スムーズにクロージングまでいくことが可能になるんですよ。

このテクニックを使って、絶対にすべての商談に
クロージングをかけていってほしいんですよ。

これをしっかり使えれば「クロージングできなかった」という
商談はなくなります。

今日から使えるテクニックですし、
お客様自身が商品とかプランを選んでもらってるんで、
契約率とか売上げも、絶対にアップしていきます。

しっかり使いこなして、自信たっぷり訴求していけば、
あなたの売上げも安定してきますから、ぜひ現場で実践してください！

お客様を決断させるクロージングテクニック②お客様の言葉＋クロージング

それではお客様を決断させる。
超強力な即決クロージングテクニックの２つめですね。

これが「お客様の言葉＋クロージング」です。
これもめちゃくちゃ強力なんで、ぜひ今日から試してください。

「お客様の言葉でクロージングするんやって、これどういうこっちゃ」って
思う方もいらっしゃると思うんですけど、
お客様に商品やサービスの良いところを先に喋ってもらって
それをクロージングのときに使うんですよ。

例えば、あなたが保険の営業マンだったとしましょう。
いろいろプレゼンをバーッとしたあとで、こうやって聞いていきましょう。

「〇〇様、今まで話した保険なら、どの保険が良いなって思ってくれました？」
で、お客様が選択したらすかさず、
「〇〇様、この保険の具体的にどこが良いなって思ってくれました？」
ここでまた、その選んでもらった保険の良いところをお客様の口から
具体的に聞くことなんですよ。

そしたらお客様が例えば、
「この保険なら死亡保障が充実していて私に何かあったとき、家族が安心ですね」
こんな感じで答えてくれたとしましょう。

その言葉を営業マンはしっかり頭に刻み込みましょう。
そして終盤のクロージングで、
「〇〇様、本日はたくさんの保険の種類のなかから、
〇〇様にぴったりなオーダーメイドの保険を３つ作成させていただきましたが、
もし仮にご契約するなら、ＡプランとＢプランとＣプラン
どの保険が自分に合っていると思いますか？」

そしたらお客様が「Ｂプランですね」と答えてくれたとしましょう。
そして、もう１回ここでＢプランが良かった理由を聞きましょう。

「ありがとうございます、ちなみに
Ｂプランの具体的にどこが良いなと思ってくれました？」

そしたらお客様が「Ｂプランが一番金額も安くて進めやすいですね」って
こう答えてくれたとしましょう。

そしてここでクロージングをしていきましょう。
「ありがとうございます」
「Ｂプランなら死亡保障も手厚くて金額も〇〇様にとっては最適なものになってますね」
「それではぜひ、このＢプランで我々にお任せください」

こんな感じでお客様の言ってもらった言葉を
そのままクロージングのときの理由として訴求していきましょう。

「お客様の口から言ってもらってること」がポイントです。
心理学的に言うと「一貫性の法則」「コミットメント効果」などが該当します。

人って基本的には、「自分の言ったことは守りたい」という生き物なんですね。
なので、お客様の口から言ってもらった言葉をそのまま理由として付け加えて、
クロージングしましょう。

面白いくらい決まっていきますし、これめちゃくちゃ強力なんで、
ぜひ現場で試してください！

お客様を決断させるクロージングテクニック③ネガティブワード＋クロージング

それでは最後に３つめいきましょう。

お客様を決断させる超強力な即決クロージングテクニック。
それは「ネガティブワード＋クロージング」です。

最終的になかなか決断できないとか、
お客様の背中をしっかり押すときに使ってください。

このネガティブワードを使ってのクロージングがめちゃくちゃ効くんですよ。

しかし、これは扱いが難しく、契約が決まらんかったら
お客様に嫌われる可能性があるので、慎重に使ってください。

例えば先ほどの保険の営業マンの方で
最終、お客様が「う～ん…どうしよっかな、迷ってんな」ってなってたら
「〇〇様、この保険に入らないってことは、万が一〇〇様に何かあったときに
家族を見捨てることになるんですよ？本日こうやって貴重なお時間使って
保険の話を聞いてくれてるわけですから、ぜひ、この場でご決断ください」

「この保険に入らなかったら、〇〇様に万が一何かあったときに
家族が路頭に迷ってしまいます。
〇〇様は一家の大黒柱なんで、家族を守るという意味でぜひ、
この場でバシッと決断してください」

こんな感じで、ネガティブなワードを使って、クロージングしていくんですよ。

お客様というのは心が動いたときに決断します。
このネガティブなワードっていうのは、強烈にお客様の心をゆさぶるのが
目的です。

これは「プロスペクト理論」といい、人っていうのは得するより、損したくないほうに
強烈に引っ張られていくんですね。

「100万円手に入りますよ」って言われるより、
「そのままにしといたら、あなたの100万円が失うことになりますよ」と
やっぱり損したくないほうに人っていうのは、強烈に引っ張られていくんですね。

ですから、使用するなら嫌われる覚悟を持って、
「お客様のためや」と思って、言いにくいネガティブな言葉もズバッと言って、
お客様にしっかり決断してもらう意味でも、クロージングしていきましょう。

嫌われる覚悟を持って訴求していくことで
お客様に何か響くものもあるかもしれませんし、
決断していただくためには、ネガティブな訴求も必要な場面は絶対あります。

良いも悪いも、しっかりその場で決断させていく
営業マンがトップセールスです。

あなたもね、ぜひポジティブなことだけ言うのではなく、
このネガティブなワードも使って、しっかりとクロージングしてくださいね。

このネガティブな言葉がお客様にしっかり刺されば
お客様も決断してくれます。

本日は３つ「お客様を決断させる超強力な即決クロージングのテクニック」を
保険の営業マンの例をしてお伝えさせていただいたんですが、どうでしたか？

よくありがちなんですけど
「自信持ってクロージングしていけ」
「お客様の背中をもっと自信持って押していけ」とか
こういう抽象的な言葉で契約は中々取れません。

それを言われたところで、
具体的にどうしたらいいかわからないですよね？

「次の営業現場で良くなる」そんな期待感もないですし、
感覚でやると、ノリでするような訴求になっていくんで、
売上に波が出ます。

理由は簡単で、あまりにも抽象的でぼやっとしてるんで、
今の自分の営業が良くなる未来が見えてこないわけなんですね。

ただ今回で具体的なクロージングトークを
保険の営業マンを例にしてちゃんと１個１個お伝えしましたよね。

「ネガティブワード、選択話法を用いて自分もできそう」
「ちょっと営業も良くなりそうやな」っていう未来が見えると思います。

お客様もその商品を導入したり、
そのサービスを買ったら「なんかええ未来ありそうやな」って、
そうやってぼや～っとした抽象的な未来から、具体的なイメージにさせてあげると
お客様も契約に進んでいってくれます。

本日はクロージングの重要性を理解いただいたと思うんですけど、
結局なぜ、この具体的なトークができるか？なんです。

これって人が購入に至る購買意欲であったりだとか、
購入しようと思う深層心理を理解しているからですね。

営業で売上げをあげていったり、トップセールスになりたいなら
ここをしっかり学ぶことが大切です。

ここを学んだらトークっていうのは
勝手につくられていくんです。

ですから「確かに私も全然学んでこなかったな」って思った方は、
しっかり学んで、具体的なトークを持って商談に向かわんとダメです。

ただ、正直に言えば、トークって
つくるのにめっちゃ時間かかります。

そして、結構な時間を費やした
そのトークも、合っているか、合っていないのかさえ
わからないですよね？

しかも、つくってるときってやっぱり面倒です。
でもね、ご安心ください。

そんな時間も労力もないし
「もっと早く売上げをあげていきたいぞ」と思った方は、
私のセミナーに参加してみてください。

なぜなら私のセミナーは心理学を応用した具体的なトークとかも
それを営業特化にしてお伝えしています。

なので、すぐに現場で使えますからすぐに結果が出ます。

参加いただいた方は
「もう１年目からトップを取りましたわ」とか
そういった方もいらっしゃいますし、
私自身もこれ即決営業に入って事実として、１年目でトップ取ったんですよ。

これってなぜかって言うと、自分の力というよりかは
やっぱり心理学を応用した売れるトークっていうのを
手に入れて現場で実践したからなんですね。

「もう売上げもめちゃくちゃにあがりましたわ」と、
これめちゃくちゃ喜んでくれてますから、ぜひセミナーに来てみてください。

あなたの期待をきっちり超えるセミナーにさせる自信もありますし、
毎週Webでもやってますし、全国から参加可能なんでぜひ、
ご参加お待ちしてます。

ちゃんと決断して行動できる人は10人のうち１人いれば
いいほうでしょう。

しっかりとその目標に向けて決断できれば、過去最高の売上げを叩き出したり
トップセールスになる日も近いですから、我々と営業力を高めていきましょう。

最後まで見ていただいてありがとうございました！
即決営業 営業コンサルタントの立見でした。

即決営業公式HP：http://sokketsueigyo.com/

即決営業公式LINE：http://sokketsueigyo.com/line/

即決営業 体験セミナー

お客様の「考えます」を攻略し、

あなたの営業力を劇的にアップする

即決営業 体験セミナーにぜひお越しください！

（開催：東京/大阪/WEB）

体験セミナーはこちら