【営業心理学】悪いセールスマンが悪用！？お客様のココロを操る心理学を徹底解説！

こんにちは！
株式会社即決営業 営業コンサルタントの阿部です。
日々の営業活動お疲れ様です。

突然ですがあなたは、
お客様の心を操り、欲しい結果を手に入れていますか？

もし営業が「うまくいかないなあ」と悩んでいるのなら
今回のコラムはいいヒントになるかもしれません。

今回は、人間の思考の癖を理解し購買意欲をかき立てる
「行動経済学」について解説していきたいと思います。

この動画を見終わる頃には、あなたもきっとお客様の意識を
「今買わなければ！」と思わせることができる、
最強の営業マンになっていることでしょう。

行動経済学は、経済学と心理学が融合した
新しい領域と言われています。

2002年にノーベル学賞を受賞した心理学者のカーネマン、
同じく心理学者のトベルスキー経済学者のセイラーによって創設されました。

これまでの経済学は
「人は常に損になることを切り捨て得になることを選ぶという生き物」
という前提で成り立っている学問でした。

確かに企業のように利益を追求する組織であれば、
自社のメリットになる行動を慎重に選択し、ビジネスを展開するのが、ごく普通ですよね。

しかし、これが個人の選択となるとどうでしょうか？

必要ないけど、ついカゴに入れてしまう。
試着をすると、ついその服が欲しくなってしまう。
「こんなに安いのは今だけ」と言われると、必要なくても買ってしまう。

このように、人は必ずしも
「損得勘定だけで行動する生き物ではない」ということです

これまでの経済学に、人間の思考や癖考え方などを織り込んだのが
「行動経済学」と言われています。

特にBtoC営業においては、この行動経済学が大いに役立ちます。
この機会にぜひ習得してくださいね。

行動経済学には「ナッジ」と言われるものがあります。
ナッジとは、肘で軽くつつくという意味があります。

経済学者セイラーが書いた『ナッジ』という本の表紙では、
親象が子象の後ろから鼻で軽くつつく様子が描かれています。

親象が子象の前を立って歩けば、
子象は危ない方向へ進むことは回避できるでしょう。
しかし、子象の選択の自由はなくなります。

一方、子象を好きな方向に進ませれば子象の選択の自由はあります。
その代わり、危ない方向へ進む確率はぐーんと高くなります。

では、表紙に描かれているような、
親象が子象を後ろから鼻でつつくような様子であればどうでしょうか？

子象は親象につつかれながらも自分で進む方向を決めることができます。

実際は親象にコントロールされていますが、
「自分で決めた」という自負を持っているので、納得感があり、自信もつきます。

これは営業マンとお客様の理想的な関係です。
営業マンのゴールは「契約をもらうこと」。

行動経済学を意識してお客様の意思決定をコントロールできれば、
契約をもらえる確率はぐーんとアップします。

そのなかでも今回は
「プロスペクト理論」について解説していきたいと思います。

このプロスペクト理論「どこかで聞いたことがあるな」
という人もいるかもしれません。

しかし営業マンなら、このプロスペクト理論を
しっかりと理解しておいたほうがいいです。

プロスペクト理論とは、
確実ではない状況において、人はどのような判断をするのか検証し、
人間の思考の癖を明らかにしたものです。

例えば今、私があなたに100万円をポンと渡したとします。
「今からサイコロを振って偶数の目が出たら、あなたにこの100万円をお渡しします」
「ただ奇数が出たら、この100万円は返してくださいね」

さあ、あなたはこのゲームに参加しますか？
あなたを含め、きっとみなさんが「参加する」と言うでしょうね。

それはそうですよね。

２分の１の確率でサイコロを振って100万円がもらえるなら、
誰だって参加しますよね。

もし仮に奇数の数字が出ても、100万円を回収されるだけで
あなたは何にも損をしていないんですから。

でもこれが「偶数が出たらあなたに100万円お渡しします」。
「しかし、奇数が出た場合は50万円僕にくださいね」となれば、どうでしょうか？
おそらく、「参加しよう」と思う人はぐーんと減りますよね。

なぜなら「100万円増やせるかもしれない」という気持ちよりも、
「今ある50万円を失っちゃうのかぁ…」という不安のほう
勝ってしまうからです。これがプロスペクト理論です。

ではこれより、このプロスペクト理論をセールスに活かす
具体的な方法について、３つ紹介していきます。

プロスペクト理論をセールスに活かす具体的な方法①ネガティブメッセージ

プロスペクト理論をセールスに活かす方法その１「ネガティブメッセージ」。

人を動かすメッセージには、２種類あります。
それは、ポジティブメッセージとネガティブメッセージです。

例えば
「このダイエットサプリを飲めば１か月で５kgも痩せますよ」
「そしたらおしゃれな服も着こなせますよ」
というのがポジティブメッセージ。

それに対し「今このダイエットサプリを飲まなかったら、
あなたの体重はブクブクと増えてしまって、
今ある服が着れなくなるかもしれませんよ」というのが、ネガティブメッセージです。

いかがですか？

後者のメッセージにより強い説得力を感じた人のほうが
多いのではないでしょうか。

人は「得したい」「痩せたい」という気持ちよりも、
「損したくない」「太りたくない」という気持ちのほうが強い生き物です。

ですので、このネガティブメッセージは非常に強力です。
くれぐれもご利用は計画的に. 悪用は厳禁ですよ。

プロスペクト理論をセールスに活かす具体的な方法②返金保証

プロスペクト理論をセールスに活かす方法その２「返金保証」。

あなたは「購入後60日以内であれば全額返金保証」という
フレーズを耳にしたことはありますよね。

一見すると「そんなこと言っちゃって大丈夫なの？」と心配になりますが、
しかし実際のところ、本当に返金を申し込みするお客様はごく少数です。

これは「保有効果」と呼ばれる心理効果によるものです。
人は「一度手に入れたものは手放したくない」という生き物です
なので「お金を返してもらいたい」という気持ちより、
「商品を手放したくない」という気持ちのほうが勝ってしまうのです。

実はさまざまなサービスにある「〇〇日間無料お試しキャンペーン」というものは
この保有効果を利用したものです。

例えばサブスク系の動画サイトで
「14日経過する前に解約すればいいや」と、わかってはいても
一度見はじめたドラマの続きがついつい気になって
いつの間にか何か月も課金してしまっている。

というように、一度手に入れたサービスをなかなか手放せずに
何か月も解約せずに課金し続けてしまうのです。

プロスペクト理論をセールスに活かす具体的な方法③後悔回避バイアス

プロスペクト理論をセールスに活かす方法その３「後悔回避バイアス」。

セールスやキャンペーンにおいては、
「今買わないと損するかも」と、お客様に思わせることが大切です。

人は意思決定するとき、必ず「後悔したくない」という気持ちが働きます。

これは「後悔回避バイアス」と呼ばれる心理効果によるものです。

例えば「残り１点、再入荷は未定」とアピールして、
お客様に「今買わないと二度と手に入らないかもしれない」
という危機感を感じさせると「今買わなければ」という思いが働きます。

人は「購入しなければよかった」という気持ちよりも、
「あのとき購入すればよかった～」という後悔の気持ちのほうが強い生き物です。

「今買わないと、もったいないですよ本当にいいんですか？」
と、お客様の感情をつつくと、お客様は後悔回避バイアスによって
「やっぱり買っておこうかな」という気持ちになります。

ぜひあなたのセールストークにも取り入れてみてくださいね！

まとめ

それでは、今回のまとめです。
今回は営業マン必見の「行動経済学」について解説しました。

人は損得ではなく、感情によってお財布の紐を緩めたり強めたりします。
ここで言う感情とは
「得したい」ではなく「損したくない」という感情のことです。

今はものや情報があふれる時代です。
どんなにいい商品もただ店頭に並べるだけでは、人の目には留まりません。
「今このダイエットサプリを買わなければ、あなたは確実に損をします」
「なぜなら近い将来、今着ている服がすべて入らなくなり
服を買い直さないといけないからです」と、
お客様の感情を後押しするのが営業マンの役割です。

このまま何もせず、昨日までと同じ営業スタイルを続けていたら、
いつの間にか後輩に先を越されて、自信をなくしてしまうかもしれません。

何者にもなれず、誰からも尊敬されず、
ただ時間だけが過ぎていく人生で本当にいいんでしょうか？

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本日は以上になります。
株式会社即決営業 営業コンサルタントの阿部でした。
どうもありがとうございました！

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