【営業テクニック】セールスの主導権の握り方完全攻略！

こんにちは！
迷ったときは即決営業 営業コンサルタントの立見です。

本日のテーマは「主導権を握る３つのテクニック」です。

「商談の主導権が握れず、商談がうまいこといけへん」と、
悩んでる営業マンの方いらっしゃいませんか？

私も営業コンサルタントとして、
年間数百人の営業マンの方とお話しさせていただいてるんですが、
「お客様がこっちの話を聞いてくれへん」とか
「真剣に聞いてくれてる気がせえへん」とか
なんか主導権も握れずに、商談もちぐはぐして
自分の進めたい方向に話を持っていけず、
お客様に軽く扱われてしまって、頭を抱えてる営業マンの方って、
結構たくさんいらっしゃいます。

営業現場で主導権を握っていくっていうことは、
売上げをあげたり、商談の成約率を上げたい営業マンにとっては
「絶対に」欠かされへんスキルなんですよ。

そういったところで本日は
「主導権を握る３つのテクニック」ということで、
主導権を握る具体的な方法を３つピックアップしてきました。

そして、実際の現場で使えるトークっていうのも、
ご紹介していきますので、しっかりと主導権を握って、
商談をコントロールしたい営業マンの方は、ぜひ営業現場に落とし込んでくださいね。

しっかりと主導権を握れれば、あなたの成約率も単価もアップしていきます。
そして、知らぬ間に営業成績も上がっていくので、
ぜひ営業の現場に落とし込んでいってくださいね。

主導権を握る３つのテクニック①「長さ×量×濃度」

それでは主導権を握る３つのテクニックの１つめですが、
これが「長さ×量×濃度」を意識するです。

主導権を握っていくのであれば、商談の序盤では、
この３つを意識してトークしていってください。

この３つのことを自然にお客様に伝えることが大切で、
あんまり強調し過ぎると、ちょっといやらしくなるので
さらっと伝えていきましょう！

まずはこの「長さ」なんですけど、
例えばあなたが保険の営業マンやったとしましょうか。

「私も保険の業界で今年で10年目になりますが」とか
こういった形で伝えていくんですね。

次に「量」を強調して
「私も年間1000人の方に保険のお話をさせていただいてるんですが」
とお伝えします。

そして最後に「濃度」です。
「私もこの〇〇という資格を６か月で取得してます」とか
「こういった短期間で、このような成果を出しました」
っていう濃度を伝えていくんです。

商談の序盤では、この長さと量と濃度を
しっかり意識して伝えていってください。

そして、ここでのポイントは「数字で伝えていくこと」です。

実はこの３つを数字で意識して伝えていけば、
お客様は自然と権威を感じてしまうんです。

心理学的に言うと、人っていうのは権威を認めると
相手から求められたことに対して、
つい行動してしまうようにできてるんですね。

つまり権威を感じれば感じるほど結果として、
商品やサービスの成約率も上がっていきますし、
自然と主導権も握っていけるわけなんです。

実はこの主導権を握れる人って、
この数字の使い方とか権威の使い方がめちゃくちゃ上手なんですよ。

要するにお客様が「なんかすげえ」って
なるように権威性とか数字をさらっと伝えてるんです。

ただ単純に「なんかわかれへんねんけど、なんかすげぇ」って、
こういう権威性とかインパクトのある数字とかを、
使える人っていうのが、やっぱり売れる営業マンなんですね。

序盤で「なんかこの人の言うことを聞いておこう」って思わせることができれば、
主導権を握って、商談を進めていくことができるわけなんですよ。

そして、ここで絶対にNGなのは曖昧な言葉を使ってしまっては絶対ダメです。

例えばこの長さで言うと
「私もこの保険の業界で長いこといてるんですが」とか
「弊社の〇〇保険は、業界として結構古いんですよ」とか
こういった曖昧な言葉はNGです。

そして量もですね。
「私もこれまでに保険の提案はいっぱいさせていただいておりますが」とか
「私も年間、たくさんの方とお話しさせていただいてるんですが」とか、
これもNGです。

そして最後に濃度です。

「私も〇〇保険で最短で所長に昇進させていただいております」とか、
「私も〇〇という資格を数年で取得しております」とか、
こんな感じで曖昧に伝えてしまうとまったく効果ないんですよ。

「最短」とか「たくさん」とか「いっぱい」とか、
こういった曖昧な言葉っていうのは、人によって解釈がまったく異なってくるので
絶対に数字とかで伝えていきましょう。

そして、ここでも大切なのは数字が少ないものはダメですね。
「私もこの保険の業界に来て、１年目になりますが」とか
「私も月々30名の方に保険のご提案をさせていただいております」とか
こういった少ない普通の数字はやっぱりNGです。

できる限り数字は多く見せましょう。

例えばあなたが新人の営業マンやったとして、多く見せる実績もなければ、
「うちのこの保険は延べ10万人以上の方がご加入していただいています」とか
「私も1000人以上の方とお話しさせていただきましたが」とか、
新人の営業マンの方でも、４か月とか５か月あれば1000人以上の方と
お話しすることは可能ですし、すぐに使える数字は、考えればすぐにできますんで
しっかりと考えて数字は大きく使ってくださいね。

序盤にお客様に「なんかすごいなこの人」「なんかこの人の話聞いとこう」
って、こういうふうに思わせることができれば、自然と主導権も握れていけるので
長さと量と濃度をしっかり意識して、こういうトークを組み立てていってくださいね。

そうすることでお客様もあなたの話を、しっかり聞いてくれるようになります。

主導権を握る３つのテクニック②「質問をすること」

それでは主導権を握る３つのテクニックの２つめですが、
これが「質問をすること」です。

これって、ちょっと誤解してる営業マンの方も多いんですが、
主導権を握る人っていうのは、よく喋る人ではなく、
よく質問する人なんですね。

みなさんも一度ね、過去を振り返ってみてください。

例えば、あなたが何か体調を崩して、病院に行ったとしましょう。
これって多く質問してるほうって常にお医者さんなんですよ。

「今日はどこを痛められましたか？」とか
「どこが体調悪いですか？」とか

例えば、学校でもそうですね。
先生が常に生徒に問いかけてるんですよ。

「この問題わかる人いますか？」とか
「なぜこの答えはこうなったと思います？」とか
やっぱりこれを常に問いかけてるんですよ。

面接とかでもそうですね。
「なぜあなたは弊社を志望しましたか？」とか
「他にも希望されてる企業さんとかありますか？
こんな感じで常に面接官がやっぱり質問してるんですね。

お医者さんと患者さん、先生と生徒
面接官と就職希望者、どちらに主導権がありますか？
ってことなんですよ。

これってやっぱり質問を常にしているほうに
主導権があるんです。

理由はめちゃくちゃ簡単で、質問する人っていうのは、
相手のニーズをしっかりと汲み取ってあげようとするからなんです。

これは心理学的に自分に問題を抱えていて、
それを解決してくれようとする人が目の前に現れたら、
主導権をその人に渡すようになってます。

よく話す人っていうのは「自分が話そう話そう」ばっかりになっていて
「相手のことを深く知ろう」と思わないから結果的に、
主導権を握れないわけなんです。

お医者さんも先生も面接官も
「相手のことを深く知ろう」とか「相手のためになろう」
と思って質問していますよね。

話そうと思うことより、相手を知ろうと質問することで
結果的に主導権を握れるっていうことなんです。

これってちょっと間違いがちなんですけど、
よく喋る営業マンにはならんで大丈夫です。

むしろ相手をたくさん知るために、質問をしっかりしてあげてください。
目安として会話の黄金比率は相手が８で、あなたが２です。

わざわざ商談中にこの数字を意識することはないんですけど、
商談が終わったときに「今日の商談はどうやったかな」って
一旦振り返ってみてください。

大切なのは、あなたが質問したうえでこの比率になっているか？
ということです。

・あなたが質問を多くしている。
・８：２の会話のバランスができている。
この２つを満たしていることが主導権を握ることの条件です。

的確な質問をできる人が主導権を握れるって言っても
過言ではないくらい質問力を極めていくっていうのは
めちゃくちゃ大切なことなんです。

なぜなら、脳科学的な観点から言うと質問っていうのは
相手の脳をハッキングすることができるからなんです。

体感してほしいんで、私がちょっと質問をさせていただきますね。
実際に想像してみてください。

あなたは昨日、何の晩ご飯を食べましたか？ 

ちょっとだけでいいんで５秒ほど考えてみてください。
はい、実際に考えていただけましたか？

私が質問を投げかけている瞬間っていうのは、
強制的に質問の内容を考えたはずなんですよ。

これってなぜなら脳って空白を嫌うわけなんです。

遺伝子レベルの防衛本能からわからないことは
避けようっていうのが人の本質なんですよ。

質問すると、脳に空白ができて、
自然に人ってその空白を埋めようとするわけなんです。

質問している間は、質問している側が会話の方向性を決めています。

つまり、質問が会話の主導権を握るということは、
脳の仕組みからいっても言えることなんですね。

だからといって、この質問も注意が必要で、
「主導権を握りたいから質問しまくろう」と思ってたら大抵失敗しますんで、
相手のことを深く知りたいと思って、しっかり質問していきましょう。

これを踏まえたうえで、
具体的に質問力を向上させるテクニックをひとつ紹介したいんですが、
それが「5W1H」ですね。5W1Hは英単語の頭文字から取ってます。

これが、What（何を）、Who（誰に）、When（いつ）
Where（どこで）、Why（どうして）、How（どうやって）
最初はこの5W1Hを意識して、質問することで切り口をつくりやすくなります。

これは具体的な使い方として、
例えば「セミナーを受けたい」って思っている人がいるのであれば、
5W1Hをこのように使います。

「何のセミナーを受けるんですか？」
「誰のセミナーを受けるんですか？」

「いつセミナーを受けるんですか？」
「どこでセミナーを受けるんですか？」

「なぜこのセミナーを受けるんですか？」
「セミナーをどのように活かすんですか？」
ひとつのキーワードだけで、６つの質問のパターンが出てくるんですけど
会話はこのキャッチボールが大切なので、６パターンの質問を一気にし続けてたら
拷問になるんで質問攻めは絶対しないでおきましょう。

１個質問したらしっかりリアクション取ってあげてください。
先ほどの例で言うと、
「どこでセミナーを受けるんですか？」
「Webセミナーですね」と、こう言われたら
「へえ～Webセミナーなんですね、ちなみにそれって何のセミナーなんですか？」
「即決営業のセミナーですね」
「おおっ、即決営業のセミナーというのがあるんですね」
と、このような流れで、必ず相手の発言は１回受け止めて
リアクションしてあげてください。

そして、相手の発言に対しては、
しっかりオウム返ししてあげましょう。

こういうふうに、商談で主導権を握るためには
質問するっていうのが重要なんですが、どれだけ優れた質問をしたとしても
「相手をコントロールしよう」と考えてしまうと、
人は、言葉以外の表情や態度、（非言語でのコミュニケーション）を感じ取るので
「相手をしっかり深く知ろう」と思って質問してください。

相手のことを深く知ろうと思うことで、自然と主導権は握れます。
この心を忘れずに、しっかり質問しましょう。

主導権を握る３つのテクニック③「バーナム効果」

それでは最後に３つめいきましょう。
主導権を握るテクニックですが、これが「バーナム効果」です。

「聞いたことあるよ」という方もいらっしゃると思いますが、
これは占い師が使うことが多い話術です。

このバーナム効果を会話のなかでうまく活用することができれば、
主導権を握れる魔法のような話術・テクニックになるので
しっかりマスターしていきましょう。

このバーナム効果とは、誰にでも当てはまるような一般的なことを言っても
自分について言われてるように信じ込む心理作用のことです。

自分の心のなかを読まれると、
「自分のこと、わかってくれてるんやな」と、感じてくれて
「その相手を信頼する」っていうことなんです。

このバーナム効果を巧みに使いこなし、
事前情報なしに相手のことを言い当てられたら
それは相手からの信頼を得られることができ、主導権を握りやすくなります。

例えばこの効果を使って、
「これから私があなたが抱える営業での悩みをズバリ当ててみせますね。
ちょっと質問をさせていただきたいんですが、
今この即決営業の動画を見ているあなたは、問題の大小関わらず
営業でのお悩みを抱えていらっしゃいませんか？

また、ぜひ過去の営業もちょっと振り返ってみてください。

営業がなかなかうまくいかず、辛い経験したことや
商談が終わったあとに「全然うまくいかなかったな」って
商談が終わって落ち込んだ経験ってありませんか？

いい機会ですし、ちょっと過去の営業を振り返ってみてください。

振り返ってみると、こんな感じで悩んだ経験ってありますよね？

でもね、そこはご安心ください。
不安になっちゃうのは、やっぱりあなたに向上心がある証拠なんです。
向上心を持っているあなたなら絶対大丈夫です。

いつかきっと、大きな成果を出せます。
だから落ち込まずに、そのまま頑張ってくださいね。」

さあ、この話を聞いてどう思いましたか？

「めっちゃ自分やん、これ当たってるやん」って
思われた方も多いと思いますが、これがバーナム効果を利用したトークです。

先ほど私が言ったことは誰にでも当てはまってるようなことを
自分だけに向けられたメッセージかのように話して、
相手に「言い当てられた」と錯覚させる心理テクニックです。

先ほど悩みを言い当てて、その悩みについてアドバイスもさせていただいたんですが、
実際のところ、こういった悩みを持った営業マンっていうのは、
あなただけではありません。

実は営業マンなら、多かれ少なかれ当てはまることを話してただけです。

ただ、聞き手からすれば「自分だけに伝えられたメッセージ」
と、受け取ってしまうんですね。

これがバーナム効果のポイントなので、
あなたのセールストークにぜひ活用していってみてください。

それでは、本日は「主導権を握るテクニック３つ」を紹介しました。

「権威」とか「バーナム効果」など、
心理学も使ってトークをつくっていってくださいという話でしたが、
なぜ営業の方に主導権を握っていってほしいかと言えば、
主導権を握れると、「お客様の問題を引き出しやすくなる」からなんです。

商談の序盤で、しっかり主導権を握れると、
お客様が自分の悩みや問題を伝えてくれるわけなんですね。

ヒアリングする前にアプローチするタイミングでしっかりと主導権を握れれば、
自然とお客様の問題を引き出しやすくなります。

営業はお医者さんと一緒で「問題解決業」なんです。

「自分の商品やサービスでしっかりお客様の悩みを解決させていく」
それがこの営業マンの存在意義なんですね。

にもかかわらずにです、ヒアリングもろくにせず、問題もまったく聞かずに
プレゼンをしてしまってる営業マンもいらっしゃいます。

これって実は「押し売り営業」といいます。

押し売り営業では残念ながら、この主導権は握れてません。
とりあえず話だけ聞いて、
「まあいいのはわかったけど、もう今日は結構です」とや断られる確率
が高いですね。

しっかりと問題を引き出せたなら、もうどんな人が来ても、
そこに問題さえあれば、「じゃあ私がその問題、解決できますよ」という形で、
主導権を握れます。

「私が新人の営業マンや」
「業界歴が浅い」
「知識があまりない」
上記はまったく関係ありません。

その引き出した問題に対して、我々の商品やサービスで解決策を提案する。
その結果として売上げがあがる仕組みです。

ですから、そういった意味で「問題は引き出す」と言いましたけど、
しっかりお客様にとって、お医者さんになることが大切なんです。

これ「お客様と仲良くなること」が正解ではありません。
「お客様の問題をしっかり解決できるお医者さんになりましょう」ということなんです。

では、そもそも
「どうやってその問題を引き出すねん」と思いますよね？

実はちゃんとその問題を引き出すトークのやり方があります。
心理学とか脳科学を応用した方法がいっぱいあるんですね
ですので、
「あ～そう言われたら、しっかり私問題引き出せてなかったな」とか
「あ～押し売りになっちゃってたな」って感じた方は
ぜひぜひ私、立見のセミナーに参加してみてください。

参加された方は自分の商品やサービス、業種に合わせたトークを
しっかり手に入れるようになってます。

参加していただいた方々からは
「やっぱり受けてよかったわ」って言っていただいてますし
みなさんに喜んでいただいてます。

毎週Webでやっておりますのでぜひ期待してご参加ください。
その期待を絶対に超えていく自信があるんで、心よりお待ちしております

それでは、この本日の話をまとめますと
１つめが「長さ・量・濃度」です。
この３つをしっかり伝えて権威性を感じてもらいましょう

そして２つめが「質問をする」です。
常に質問が多いほうに主導権がを握ります。

そして最後に、よく占い師が使うテクニック
として使うのが「バーナム効果」でした。

全部に対しての大切なポイントなんですが、
しっかりとお客様の問題を見つけるためと引き出しやすくなるために
この主導権をしっかり握っていきましょう。

問題が発生すれば、あなたがお客様にとってのお医者さんになれます。
そして主導権も自然とこっちに渡ってきます。

まずは何よりこの問題を引き出すことです。
この問題をしっかり引き出すことができれば、
ずーっと主導権を握って商談ができます。

なので、しっかりこのヒアリングで準備していきましょうっていうことでした。

あなたもしっかりとお客様の問題を解決していきましょう。
以上、即決営業の立見でした！
ありがとうございました。

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