保険営業で見込み客をつくるのに、苦労されている方は多いと思います。
見込み客の数が多ければ多いほど、契約数も増えていきます。
そこで今回は、即決営業の栄本が商談で「主導権を握るコツ」について
解説しております。ぜひ、最後までご覧ください！
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こんにちは！
株式会社即決営業 営業コンサルタントの栄本です。
日々の営業活動お疲れ様です。
多くの営業マンは
「もう訪問先がない」「保険営業の見込み客の作り方」という、
いわゆる「見込客足りない問題」と隣り合わせですよね。
特に年中、新規のお客様を必要とする保険の営業マンは
見込客づくりに頭を悩ませています。
きっとあなたも例外ではないはずです。
そこで今回は「保険営業における見込客のつくり方」を
ご紹介します。
なんと、たったの「２ステップ」で見込客を増やせてしまう
夢のような方法があるんです。
また、すぐに実践できる「見込客をつくるコツ３つ」もご紹介します。
「見込客を探すことに疲れた」という人はぜひ最後までご視聴ください。
訪問先に困ることなく営業成績をサクッと上げることができるでしょう。
保険営業における見込客のつくり方①見込客を分類する
保険営業における見込客のつくり方、ステップ１「見込客を分類する」。
まず見込み客リストのお客様を、
「保険に興味を持っている見込客」
「保険の必要性に気づいていない潜在客」
「保険にまったく関心のない無関心客」の３つに分類してください。
理由は次のステップ２でお話しします。
「見込客」と一口に言ってもひとりひとり、
あなたが提案する保険への温度感は違っているはずです。
見込客リストを見て片っ端から電話をかけるのもいいですが、
せっかくの機会ですから、もっと効率的にアプローチして
成果に結びつける方法を考えてみましょう。
保険営業における見込客のつくり方②潜在客を見込客にする
保険営業における見込客のつくり方
ステップ２「潜在客を見込客にする」。
見込客リストの中のお客様を
「見込み客」「潜在客」「無関心客」に分類したら
次は「潜在客リスト」をつくりましょう。
そして、この潜在客リストのお客様を見込客にするよう働きかけるのです。
ちなみに保険にまったく興味がない無関心客には何もしません。
見込みのないお客様には時間を割かず、少しでも成約できそうなお客様により、
多くの時間と労力を使いましょう。
「ただ、そうは言っても潜在客を見込客にするには具体的にどうすればいいの？」
と、思いますよね。
わかっていますどうかご安心ください。
それではこれより潜在客を見込み客にする３つのコツをご紹介します。
ステップ１で「潜在客」に分類したお客様は、保険に悪いイメージを持っていません。
ちょっとしたコツを押さえれば、あなたの話にもっと関心を持ってくれるようになりますよ。
潜在客を見込客にするコツ①お客様のニーズを引き出す
その１「お客様のニーズを引き出す」。
お客様のニーズを引き出すには、アイスブレイクが重要です。
なぜなら雑談を通じて、お客様と営業マンの間に
信頼関係が築かれるからです。ここでちょっと考えてみてください。
今の時代、何の悩みも不安も心配もなく、
「今日が無事ならそれでいい」と、心から思っている大人が
日本国内に一体、どのくらいいるのでしょうか？
生活のことや将来への不安、家族の話などあなたに聞いてほしい話は、
いくらでもあるはずなんです。
しかし、信用できない営業マンには
悩みを打ち明けるどころか、自分の弱みを知られたくありませんよね。
だからこそ、まずあなたの人柄をお客様に知ってもらうことが大事なのです。
お見合いでも、初対面の人同士が向き合って、
いきなり「では結婚しましょう」なんて言いませんよね。
「本日はお日柄もよく…」と、軽い挨拶からはじまって、
趣味の話や休日の過ごし方など、本題とは違う話題を通じて
お互いの相性を見極めていきます。
営業もほぼ初対面の人同士がビジネスの話をするのですから、状況は同じです。
「買わせてやる！」と意気込んでお客様の前に立つのは、もはや論外。
まずは営業マンも、目の前のお客様の人となりを知るところから
スタートしてみましょう。
お客様が「この人なら信用できる」と、思ってくれたら
あなたの提案にもっと興味を持ってくれそうですよね。
潜在客を見込客にするコツ②保険に入ったあとの世界を想像してもらう
潜在客を見込み客にするコツ
その２「保険に入ったあとの世界を想像してもらう」。
お客様のニーズを引き出したら、
次はお客様のニーズとあなたの提案する保険を結びつけます。
ここはお客様が購入後の世界をイメージする大事なターンです。
保険の商品案内というよりは、
「万が一、急な怪我や病気で入院すれば
治療に十数万円かかってしまうこともザラにあります」
「今こちらの保険に加入すればいざというときのお金の心配が無用です」
「可愛いお孫さんに立派なランドセルと学習机を買ってあげるための
大事なお金を確実に守ることができますよ」。
といったように、あなたが提案する保険に入れば、
どのような安心が手に入るのかをお客様からヒアリングした内容に合わせて
丁寧に伝えてください。きっとお客様の心を動かすことができますよ。
潜在客を見込客にするコツ③今入るべき理由を伝える
その３「今入るべき理由を伝える」。
潜在客に分類されるお客様のほとんどが
「今はまだ保険が必要じゃない」と考えています。
しかし、その考えはぜひ改めてもらいましょう。
「若いうちに入ったほうが保険料が安いですよ」
「この保険ならあなたに必要な保障がすべて揃っています」
「いざ病気になってからでは加入できないんですよ」
と、あなたの提案する保険に今入るべき理由を伝えてください。
大事なのは、営業マンがお客様に「契約してください」と、
決して言わないこと。
確かに通常であれば、ここは即決を促すべきタイミングです。
しかしそれは、お客様が「見込客」だった場合、
今あなたの目の前にいるのはあくまで「潜在客」です。
潜在客に契約を迫ると、途端に警戒されて、
積み上げてきた信頼がガラガラと音を立てて、
崩れ落ちる危険があります。
潜在客に「検討します」と言われたときは、一旦引くのもありです。
焦らず、お客様に意思決定してもらうことを最優先してください。
お客様があなたのことを信頼していれば、
次は立派な見込客として話を聞いてくれるはずです。
そのときこそ即決のチャンス自信を持って、クロージングを行いましょう！
それでは今回のまとめです。
今回は「保険営業における見込客のつくり方」を２ステップでご紹介しました。
保険営業は見込客を見つけることが大きな悩みになりやすいですよね。
見込客だけでは足りないケースも出てくるでしょう。
そんなときは潜在客リストをつくって見込客に昇格させましょう。
潜在客を見込み客にするときは、今回ご紹介した３つのコツを意識してみてください。
ホップ・ステップと階段を上がるようにトークを進めていけば、
自然な流れであなたの保険をおすすめできますよ。
もし即決で契約できなくても大丈夫、
お客様の気持ちには確実に変化が生まれているはずです。
次に訪問したときは、立派な見込客となって話を聞いてくれるでしょう。
そのときこそ即決営業を仕掛ける絶好のタイミングです。
堂々と契約を勝ち取ってくださいね。
今回の動画を参考にしながら、
見込客を増やして営業成績を跳ね上げましょう。
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本日は以上になります。
株式会社即決営業 営業コンサルタントの栄本でした！
ありがとうございました。
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