営業マンにとってモチベーションを上げる技術は
とても重要です。ですがモチベーションとは目に見えるものではありません。
ではモチベーションはどのように上げるのでしょうか？
今回はモチベーションの正体をふまえ、上げていく技術をお伝えします。
モチベーションを上げる技術とは
株式会社即決営業人情派の乾です。
今回の記事は、営業マンにとって大事な
モチベーションの上げ方についてお伝えします。
このテーマは営業マンにとってとても重要なことだと思っています。
私自身も18年間フルコミッションで仕事をやってきて、
モチベーションを高く維持するということを非常に大事にやってきました。
特にフルコミッションではもしモチベーションが低いと
成績が下がるだけではありません。
給料が劇的に下がるということに繋がります。
逆にいうと、モチベーションを高く維持できると一生稼げます。
稼ぐことに困ることはありません。
ですから、これは今後営業を始める方も、もちろん営業1年目の方も、
なによりそこそこ取れるようになってきたけれど、
モチベーションが上げられないという人こそしっかり勉強してください。
モチベーションは上げるもの
そもそもこのモチベーションという見えないものに対して
断言しておきたいことがあります。
それは、モチベーションは高いだったり、低いだったりではありません。
「モチベーションは上げるもの！」です。
モチベーションを上げる技術を知っているかどうかなのです。
ボーリングでストライクを取るための技術と同じです。
ですから、しっかりモチベーションを技術として
上げれるように頑張っていきましょう。
今日は2つその技術をお伝えしますので
自分に合うものからどんどん取り入れていってください。
モチベーションを上げる技術1つ目
1つ目は
成約一件＝報酬〇万円
ではなく
行動一件＝報酬〇〇円
という、この考え方にシフトチェンジすることです。
これは特に訪問販売やテレアポをかける人などに効果的です。
私自身18歳から5年間、飛び込みで訪問販売をしておりました。
そしてこの即決営業に入社してからはテレアポをしていました。
そしてフルコミッションなのでそれなりに成約一件の報酬は高かったです。
例えば飛び込み営業でいうと、
事実はたくさんの商材を扱いましたが、
一件約3万円くらいの報酬をもらえていました。
一日に大体100件くらいインターホンを押すわけです。
例えばですが、100件回ると
インターホンから出てくれる人が何割で
またそこから話を最後まで聞いてくれる人が何割など、
このように色々な確率があるはずです。
そこで結果的に一日100件回ると結果2成約取れる、
一日6万円の報酬に平均してなるなどだったなら、
結果的に一件3万円で2件取れて一日6万円の報酬というのではなく、
1件のピンポンが600円ということです。
1件ピンポンを押すと600円というのは結構いい報酬だと思っていました。
10件ピンポンを押すと6000円ですからね。
という形で、一日に回っている時は必ず今何件かをチェックしていました。
そうすると言い方は悪いですが、インターホンはピンポーンと鳴っていますが、
チャリーンと聞こえ、ぶっちゃけ楽しいのです。
断られてもいいのです。
結果、回っていると取れますから最終的に結果は出ます。
ですから、断られても気にせずに
どんどんインターホンを押せるようになります。
テレアポも一緒です。
学習教材の販売をしていたのですが、
テレアポでアポをとって、訪問は一件約20万円くらいの報酬でした。
ウチの会社では割合的に、
100件の方と喋って電話し、2件くらいアポがとれ、
そのうちの1件決まるなどで報酬20万円とかなので、
結果的に1件喋れる＝2000円ということなのです。
一件断られようが2000円もらえると思うと楽しいのです。
楽しいからどんどんかけるのです。
どんどんかけるから、いつかアポが入っていくのです。
ですから、常にモチベーションが高いといった形です。
成約一件＝〇万円ではなく、
行動一件＝〇〇円ということなのです。
これは是非やってみてください。
もちろんモチベーションが高くなりますし、
また、数字をしっかり取り出します。
今日は何件回ったなどです。
そこで、この数値を取り始めると、またフィードバックが始まります。
自分の改善点が見えてきます。
インターホン突破が上手くないんだな、だったり、
クロージングまで行ってからの契約率が低いな、だったりと
数字がはっきり見えてきます。
ですので、この数字をもとにまた改善されると、
例えば一件600円が一件800円などに上がるのです。
これがまた楽しいのです。
こうして一件の行動当たりの単価を上げるのが
また営業技術になるわけなのです。
ですから、また技術を高めようとも思います。
また営業は本当に良くて、
一件のピンポンで600円もらえるだったり、
一件電話すると2000円もらえるだったりと、
普通の仕事では中々ありえないことなのです。
ですから、営業ってやっぱりいいなと思いますし、
是非今後、営業をやってみたいと思う人は、
フルコミッションをお勧めします。
頑張ってみてくださいね！
モチベーションを上げる技術2つ目
それでは二つ目です！
それは「アファメーションを使う」です。
これはとても効果的ですね。
モチベーションを上げることにおいてとても大事な技術です。
是非明日からすぐに使ってください。
アファメーションは調べだすと色々あります。
自己肯定感を高めるために
「自分はできる」と鏡に向かって10回言うだったり、
目標をコミットメントするだったりなどです。
色々あるのですが、私の個人的な意見としては
あまり効果が無かった感じなのです。
結局仕事前にそれを言うけれど、10分後には忘れてしまい、
モチベーションが下がってるなど、昔はよくありました。
そこで、私が言うアファメーションとは
「枠の外」です。
枠の外を考えるという技術です。
どういうことかというと、
〇〇さんだったらどうするか？
と考えるということなのです。
これが自分は最もしっくりきましたし、
諦めそうな自分を何度も救ってくれました。
具体的にいうと、
この〇〇さんだったらの、〇〇さんは人によって違います。
自分の尊敬する人です。
例えば私はスポーツが大好きです。
野球、サッカー、相撲、F1などたくさん見ます。
例えば野球でいうと、
イチロー選手が大好きです。
イチロー選手の本などはかなり読んでいました。
そこで思うのがやはり努力家なのです。
周りがしんどい時こそ努力するという感じです。
ですから、自分がしんどい時にはふと考えてみるのです。
あ～今日めんどくさいな～
もう帰ろかな…
ん？イチロー選手だったらどうするだろう？
いや、帰るわけないな、オレも頑張ろう。
と思えるのです。
また、何か理不尽なことを言われた。
その時は相撲で大好きな豪栄道です。
豪栄道関はどんな時も言い訳をしません。
自分が未熟だったからと答えてひたむきなのです。
ですから、理不尽なこと言われた、
腹立つ、言い返したいと思っても、
豪栄道関だったらどうするだろう？
いや、黙って飲み込んでまた自分の糧にするよな。
と思うと、自分もぐっとこらえることができるのです。
営業現場もそうです。
私は営業で尊敬している営業マンもたくさんいます。
営業の神、加賀田晃先生が大好きなのですが、
もうこの現場は無理そうだな。
もう取れそうにないな。
もう諦めて帰ろう。と思ったときは、
加賀田先生だったらどうするだろう？
いや帰るわけないな！
もう少し頑張ろう！などとなります。
また、弊社代表の堀口もそうですね。
うわ～これ厳しい現場だな～どうしようかな～ではなく、
うわ～これ堀口だったらどうするだろう？
あ、堀口だったらこうするだろうな。
とこういった具合です。
これが「枠の外」という考え方です。
結局自分の枠の中で解決策を考えがちなのです。
自分の枠の中で解決策を探しても、
自分の今の結果を超えることはないのです。
自分の枠の外から解決策を探すということです。
有名な言葉ですが
これがビヨンド・ザ・フレーム
「成功は枠の外にある」
ということなのです。
ですから、みなさんもモチベーションが下がってしまった時、
もう無理だと諦めそうになった時、
〇〇さんだったらどうするだろう？と一度考えてみてください。
ここで諦めるわけないという結論に至るはずです。
もしこういう方がいたら光栄ですが、
乾さんだったらどうするだろうと考えてみてください！
何かアイデアが浮かぶはずです。
アイデアが浮かんだ時。
それがモチベーションが上がる瞬間ですね！
是非自分自身でモチベーションを上げられるように頑張ってくださいね！
このようにモチベーションというのは、
あの人は高いだとか、自分は低いだとか、続かないだとか、
そういう性格的なものではありません。
上げる技術を知っているかどうかなのです。
そして我々即決営業ではこういったモチベーションを上げる技術から
契約率を上げる技術などをセミナーや研修でお伝えしています。
たくさんの方がその技術を手に入れて人生を豊かにしてくれています。
是非もっと売り上げを上げたい！
という方はセミナーに参加してみてください。
私は大阪で待っています。
また、ＷＥＢセミナーも行っておりますので全国からのご参加お待ちしています！
よろしくお願いします。
即決営業公式HP：http://sokketsueigyo.com/
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以上をまとめますと、
1、成功報酬一件＝〇万円ではなく、行動一件ー〇〇円で換算する。
2、〇〇さんだったらどうするだろう？とアファメーションを使い枠の外を考える。
でした！
成功は特別なものではなく、技術の集合体なだけです。
必ずだれでも成功できます。
一緒に頑張りましょう！
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