商談の場で「相談します」「持ち帰ります」など、決裁権がないお客様から成約を勝ちとる方法とは！？

あなたは商談で「相談します」と断られたことはありませんか？
の原因は「自分事になっていない」からです。

そこで、即決営業トップセールスの立見が
保留の姿勢を見せるお客様への対処法をお伝えします。

参考になったという方はぜひ、下記のリンクからLINE登録してください！
日々、営業に役立つ有益な情報をお届けしております。

即決営業公式LINE：http://sokketsueigyo.com/line/

こんにちは。
迷ったときは即決営業　営業コンサルタントの立見です。

本日は「決裁がなくて、この場では決められない」と
言われたときの対処法です。

皆さん、商談の終わりに
「私、決裁ないんですよ」
「社長に相談してみますね。」
「〇〇部長に相談します。」と、クロージング後に話を持ち帰られた経験はありませんか？

営業していたら、こういった経験って絶対あると思うんですよ。

私も10年以上営業しておりますが、法人営業の経験が長かったので、
担当者の方とお話しして、ふたを開けてみたら
その方に全然決裁権なくて「この場では決められないです」と
言われた経験がめっちゃあったんですよ。

そんな時に「決裁持ってないんですね。それなら〇〇部長に
ちょっとお話ししてからまた私に御返事ください」って
こんな感じで帰っていたら、売れない営業まっしぐらなんで絶対気を付けてくださいね。

先回りしていって、こういったお断りのネガや
決裁の確認を先にしていくっていうのは、これすごい重要なんですけど、
最終的にその人に決済がないと発覚して
「この場では決められない」と言われた時ですね。

今回はこれの対処法ですね。

ここの対処をしっかりできれば、
あなたの売上が絶対に上がっていきますから。

BtoBの法人営業の方はもちろん、
BtoCの方にもしっかり身につけてほしいスキルになっていますので、
ぜひ最後までご覧ください。それではいきましょう！

この場では決められないって言われたときの対処法：責任の所在をハッキリさせる

それでは今回は決裁がなくて、
この場では決められないって言われたときの対処法です。

皆さん、この商品入れてほしいとか、このサービスを導入してほしいって
気持ちはあると思うんですけど、ここで一番困るのが、
「私では決められない」
「稟議書を下ろさないといけない」
「上司に聞かないとわからない」ってこんな風に言われても結論は出せないので、
営業マンもお客さんもお互い「どうしようかな」と、最終的に
気まずい雰囲気になったことあると思うんですよ。

そこで営業マンが「あっそういうことなら、決裁者さんに相談してまたお返事くださいね」
こんな感じで帰ってしまっては、絶対に商談はアウトです。

これはまだチャンスがあったのに、自らチャンスを潰してしまっています。

では、この時どうすればいいのか？
「私は決められない。」
「稟議書を通してからじゃないとダメだ。」
「上司に聞かないと分からない。」
色々営業してたらこんな風に言われますが、
こういった場合にはお客様がその場で答え出せない理由を
他の責任にしようとして逃げるわけなんですね。

ここで非常に大切になってくるのが、ここの責任の所在を話している担当者とか、
目の前のお客さんに設定すること。

これがすごく大切なんですよ。
お客さんはね、何かと理由をつけて、
ふわっとこの責任の所在を外に移してこようとします。

例えば、上司、部長、稟議書、旦那、こんな感じで、
今決めれない原因を自分以外の何かに設定しようとします。

ここでね、営業マンであるあなたは、お客さんをここで絶対に逃がしちゃダメです。
しっかりと目の前のお客様に、この責任の所在を設定してください。

我々ができる限り、決裁持っている方にクロージングをかけていくのが
鉄則ではあるんですけど、後で決裁を持っていないのが発覚したら、
最低でもこの商談の場においては、話している担当者が
そのお客様本人に責任の所在を持っていくんですね。

これが決裁がなくて、この場では決められないと言われた時の
我々営業マンの適切な対処法なんですよ。

それではここでどうすればいいかって具体的なトークもお伝えします。

例えば、相談しているお客様が鈴木さんだったとしましょう。
「鈴木さん、本日いろいろお話しさせていただいて、
決済持ってないっていうのは分かりました。

その上で、ちょっと鈴木さん自身はどう思っているんですか？
鈴木さんはイエスかノーかで言ったらどっちなんですかね。
ちょっとそれだけ私に教えてください。」

こういう感じで単刀直入に聞いてしまって、
お客さんを押さえに行ってください。

そこでまた「う～ん」と悩まれてたらですね、ここでさらに
「私もこの即決営業の代表として、お時間をいただいております。
鈴木さんも〇〇会社の代表として同じだと思うんですね。

同じ会社の代表として、私は鈴木さんの意見が聞きたいんです。
鈴木さんがノーと言うなら、私も諦めがつきます。

逆に鈴木さんにYESって言ってもらえたなら、
私と一緒に稟議書を通す計画っていうのを作っていけるじゃないですか。
だから私は鈴木さんがどう思ってるのかを聞きたいんですよ。」

そうすると、鈴木さんから
「そうですね、私自身はこの商品を導入していきたいと思っているんですよ。」
こんな感じでYESもらえたなら、商談が前に進んだ感覚があると思うんですよ。

そこで「私はノーです」って言われてしまったらですね、
もうそれはそれで「もう見込みないもんや」と思って、
A・B・Cと見込みのリストがあったなら、この熱いAっていうリストから、
Cっていう見込みの薄いリストにそのまま移してください。

法人営業というのは、基本的に「階段営業」って言われてて、
決裁持ってる人に階段のように上っていく営業ですから、
担当者が「いれてみたいな」って思ってもないのに
上に繋いでくれることなんて、ないわけなんですよ。

ですから、「〇〇さんはイエスかノーかで言ったら、
これどっちなんですか？それだけ我々に教えてください」って
ここでぐ〜っと担当者を押さえにいってください。

そして、この責任の所在を目の前のお客さんに設定してほしいわけなんですよ。

これはtoCも一緒で、お母さんが「子供のやる気が」「旦那が」と言われますから、
「お母さん自身はどうなの？」
こういうふうに責任の所在を一緒に持っていくことが、すごい重要なんですね。

我々営業マンは、この決裁持ってないなって言われても、
できることはまだまだあります。

日々営業してたら、「何か言いにくいな」って思うこともあるんですけど、
ここで担当者に単刀直入で押さえにいってください。

この責任の所在をしっかり明確化すれば、
人っていうのは基本的に責任感があれば、自身の役割や任務を全うしようとしますから、
責任感を強く持ってもらうって言った意味でも、この責任の所在を
明確化しておきましょう。

これって最終的に「これ私自身で決められないので、〇〇社長に確認しておきますね」って、「それならお願いします」っていう感じでふわっとこれ書いてしまうと、
後日電話して〇〇さん、社長に前の件相、談してくれました？」と聞いても、
「まだ社長にはね。忙しくてちょっと相談できてないんですよ」とか
「社長に相談したんですけどね。これ悩まれてるみたいで」と言われます。

それなら私も一緒に迷ってる社長の背中を押させていただきますから、
これ、3人で話していただける場を設けてくれませんかね？

そう言ってもですね、
「わかりました。それに、ちょっと社長に相談してみますね」ってまた逃げられて、
また後日に電話で「3人で話せる場を設けてくれそうですかね」って、
以降電話で聞いてみても
「いや、ちょっとうちの社長が忙しくて全然話せてないんですよね」って、
もうずーっと逃げられちゃいますから。

この逃げられる原因は何なのかというと、
この担当者がですね、話が進まないのは私の責任ではなくて、
社長の責任の所在が設定されてるからなんですよ。

だから、どれだけ前に話を前位に転がそう、転がそうとしても
「それは私では判断できない」
「それはちょっと管轄外や」
「私の責任ではない」とこの担当者さんは、
最初はどこまでいっても他人事なんで、逃げられてしまうわけなんですね。

しかし、ちゃんと責任の所在をその人に設定して明確化すれば、
他人事ではなく自分事として責任を持って仕事を進めてこれますから。

「〇〇さんあの時話した作戦通りで社長にお話ししてくれましたかね。」
そしたら
「社長に相談したんですけど、迷ってるみたいでね」と言われたらですね、
「わかりました」と。来週この日に社長にお時間をいただくので、
立見さん、この日に時間とってもらって、会社来てくれないですかね。」

で、このように前に前にボールが進んでいくわけなんですね。

その担当者の方もね、責任の所在を自分に設定してくれているわけですから、
しっかりと仕事を遂行してきてくれるわけなんですよ。

だから、決裁持ってなくて、その人は決め、
何かあっても我々営業はしっかり契約というゴールを決めるために、
その担当者で同じチームやと思って巻き込んでいって、
お互い責任感を持って、一緒に前に前にボールを進めていくことが大切なんです。

ここでポイントなんですけど、
しっかりとその担当者に期待の言葉をかけに言ってあげてください。

これって、心理学的に言うと、理論効果と言って、
他者からの期待を受けることによって、
その期待に沿った行動をするという心理効果ですね。

しっかりと責任の所在を設定して、責任ある仕事をしてもらってですね、
「あぁ、〇〇さんさすが話早いですね」とか
「〇〇さん社長から信用されてますし、
きっと〇〇さんならすぐ話通せると思うんで期待してますよ」って。
こういう風に期待を込めた言葉をかけてあげてですね、
担当者と一緒にこの話を前に前に転がしてください。

我々営業マンは「決裁がなくて、この場では決められない」と
こう言われた時に、うろたえることなく
「〇〇さんはこのイエスかノーかと言ったらどっちなんですか、
それだけ私に教えてください。〇〇さんがこれ導入したいなって思ってくれてるなら、
是非我々に皆さんお力貸してください」って、
こういうふうに本気であなたが接すればですね、
きっとお客様の本気で話を進めてくれるはずです。

お客様のこの魂を揺さぶるって言った意味でも、
まずは自分が本気でお客さんにぶつかっていってください。

そして、このいっぱい契約を取っていって、
1回りも2回りも大きい営業マンに成長していきましょう。

本日はこの決裁がなくて、この場では決められないと言われた時の
対処法をお伝えしたんですが、皆さんここまできっちり詰めてお客様に接してきましたか？

「この場では決められへん」「決裁なくて」営業をすれば色々言われますけど、
まだまだ突き詰めていけば、できることはたくさんあるはずなんですよ。

その一つの手段として、ぜひ毎週WEBでやってるんで、
ぜひお会いしに来てくださいね。
あなたに会える日を心待ちにしています。

トークや技術をしっかり使っていってくださいね。

決済がなくて、この場では決められないと言われたときの対処法で
一番大切なのは、前に前にちょっとでもボールを進めようとする姿勢です。

あなたのその少しでも前にボールを進めようとするその姿勢が
きっとお客さんに響くものもありますし、
前に前に行こうとすることで切り開けることもあるんですね。

そして、その責任の所在をふわっとさせないことです。
他人事として終わらせては絶対にダメです。

責任感を持って自分ごととして終わらせるためにも、
責任の所在は目の前のお客さんに設定してください。

今日のトークをマスターすればちゃんと設定できますから。
ぜひ、現場で活用してください。

即決営業　営業コンサルタントの立見でした。
本日はありがとうございました！