【商談には「心の玄関突破」が大切です】

商談には「心の玄関突破」が大切です

おはようございます。セールス堀口です。

さて、今日は「営業マンが嫌われる理由」について考えていきたいと思います。

スキルの低い営業マンは、
「いらないって言っているでしょ！」
「興味ないです。お引き取りください！」
など、お客様からよく怒られます。

大人同士では、たとえイラッとしたことがあっても、
口に出してまで怒ることはそうそうありません。

ですので、それだけ営業マンはお客様に嫌われやすいということです。
なぜスキルの低い営業マンはそこまで嫌われてしまうのでしょうか？

それは･･･
アプローチの段階で失敗しているからです。

前にもお話ししましたが、
営業の第一段階を「アプローチ段階」と言います。

アプローチとは、お客様に近づくことを意味します。
DMを送ったり、テレアポをしたり、
飛び込み営業でお客様と初めてお会いする時などが、アプローチ段階になります。
近づくというのは、物理的な意味もありますが、もっと大切なのは心を近づけることです。
心をお客様に近づけるには、お客様の警戒心を解いて、
「心の玄関を突破する」必要があります。

実際の現場では、お客様の自宅の玄関を開けてもらわない限り営業することはできません。
「心の玄関突破」とは、
自宅の玄関を開けてもらうようにお客様に心を開いてもらい、
こちらの心をお客様の心に近づけることなのです。
売上げが伸びない営業マンは、心の玄関突破をしていない状態で、
延々と商品の説明をしたり、一方的な質問をしては
お客様をイラつかせてしまうのです。
そして、ついに
「興味ないです。お引き取りください！」
と怒られてしまいます。

逆に心の玄関さえ突破できれば、
営業マンの言葉はお客様にしっかり届くようになります。
質問にも答えてもらえるようになるので、
お客様の悩みを聞いたり、興味を聞き出したりして
商品説明をしっかりすることができるのです。
結果、売れていきます。

ですから、売れるかどうか、即決できるかどうかは、
アプローチ次第といっても過言ではありません。

売上げが伸びない営業マンから
「訪問したけれど、お客様が不機嫌で話を聞いてくれません。
どうしたらよかったんでしょうか？」
という質問を受けたことがありますが、
「訪問してからではどうしようもないですよ」と答えました。

営業の結果は、準備の時点でほとんど決まっています。
ですので、

お客様の家の玄関を開ける前
アポイントの段階でお客様の
「心の玄関」を突破しておいてください。

これが商談を成功させ、
売上げを伸ばすための重要なポイントです。
次回は、
「心の玄関突破をするためにどうすればいいのか？」
をお伝えしますので、楽しみにしていてくださいね。

それでは本日は以上です。
お読みいただきありがとうございました。

また次回もお会いしましょう☆

よろしくお願いいたします。

即決営業コンサルタント
セールス堀口