パスタもアポも頃合いが重要
おはようございます。
セールス堀口です。
先回はお客様の話は
「１００％同意しましょう」
というお話をしました。
今日は、いよいよ
「アポ設定」へと入って行きます。
アポ設定はタイミングが重要ですが、
お客様を気持ち良くさせてから
アポ設定に入ることを、
即決営業スキルでは
「ほぐし」と呼んでいます。
あなたも、ラーメンやパスタなどの麺を茹でる時には
麺と麺がくっついてしまわないように、
麺をほぐしながらお湯にいれて茹でると思います。
あれと同じように、
お客様をほぐしてからアポ設定をすることで、
お客様はアポを受け入れやすくなるのです。
もし、お客様が気持ちよく話せる状態にまだなっていないのに、
アポ設定をしようとすると、お客様からは
「自分勝手な営業マンだ」
と思われてしまいます。
ただし、だからと言ってお客様に話し疲れるまで
話させてしまわないことが重要です。
つまり、お客様に
「もう十分に話したわ」
と満足させてはいけないということです。
そうではなく、
「まだまだ話したりないのにな･･･」
と思わせるくらいのタイミングで、
商談のアポ取りへと移っていった方が、
お客様にとって、
「まだ話し足りないから続きは次に話そう」
と思わせることができるのです。
このお客様の「話し足りない」という状態を、
私はよくパスタを茹でることに例えてお伝えしています。
茹ですぎるとパスタは伸びて
歯ごたえがなくなり美味しくありません。
逆にゆで時間が短いとパスタに芯が残り、
これまた美味しくありません。
パスタのちょうど良いゆで加減を
「アルデンテ」と呼ぶそうです。
アプローチでもパスタと同じように、
ちょうどよい「話させ加減」の
「アルデンテ」でアポ設定に移れば、
アポを取りやすくなるのです。
これを私は「アルデンテ理論」と呼んでいます。
お客様の状態が
「アルデンテ」かどうかは、
笑顔の有無でわかります。
電話の場合は笑顔かどうかが見えないので、
リラックスしているかどうかを
お客様の吐息や声のトーンなどから感じとってください。
慣れてくると、自然と頃合いが
つかめるようになってくるでしょう。
お客様の頃合いを見ながら
アポを設定してみてください。
それでは本日は以上です。
お読みいただきありがとうございました。
また次回もお会いしましょう☆
よろしくお願いいたします。
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