「かばんはハンカチの上に置きなさい」に学ぶ、差をつける営業テクニックPart2

「最近の自分、なんだか平凡な営業マンだな…」

そんな風に思ったりしたこと、ありませんか?

全国の営業マンの間で大ヒットした『かばんはハンカチの上に置きなさい―トップ営業がやっている小さなルール』の著者、川田修氏は、ちょっとしたことをするだけで、営業マンとして抜きんでることができると語ります。
全国約2000人中1位のトップセールスとして表彰を受けた伝説の営業マンは、一体どのようにしてその成績を作ったのでしょうか?

Part2の今回も、川田氏の考え方や心遣いのよくわかるエピソードとともに、抜きんでる方法の一部をご紹介します。
■お客様用の靴べらは使わない
前回のPart1の記事では、『かばんをハンカチの上に置く』ことが、営業マンを気配りができる人へと見せてくれる、ということをご紹介しました。
お客様用の靴べらを使うなと川田氏が語るのも、同じ理由からです。

お客様のご自宅や事業所などには、玄関に靴べらが置いてありますよね。
しかし、これはたいていの場合、お客様が靴を履くときにつかっているものです。
例えばお客様のご友人や、大切な方の来訪時には、この靴べらは利用されるかもしれません。

しかし、営業マンは「お客様の大切なゲスト」ではない、ということを川田氏は意識します。
そのために、彼は常に携帯用のマイ靴べらを持ち、さっと使って靴を履くそうです。

わがもの顔で人の家の靴べらを拝借して去っていく営業マンよりも、好感が持てますよね。
お客様の立場に立って、自分の立場をよく考えることで、周囲の営業マンと差をつけることができるのです。
■お客様が買うのは商品だけではない
例えば、同じ会社、同じ商品・サービスを扱っていても、営業マンの成績には差が出ます。
これがなぜかというと、お客様が買っているのは「商品だけ」ではないからです。

強いて言うなら「雰囲気」「空気」といったものでしょうか。
あなたにも心当たりはあるはずです。
的確なアドバイスをしてくれるけれど、なんとなく嫌味っぽくて話を聞きたくない先輩。
普段の会話もとても穏やかだけど、いざというときはビシッと言ってくれる頼りになる先輩。
同じアドバイスをもらったとしても、相手によって、あなたのとる行動が大きく変わることもあるでしょう。

お客様もまた、営業をうけるなかで、あなたから「雰囲気」や「空気」を感じ取っています。
その会社の企業理念や、営業マンの仕事のへの考え方、お客様への気遣い、人生観や価値観のようなものが、常にあなたからはにじみでているんです。

お客様は、「何を買うか」と同じくらい「誰から買うか」を重要視していると考えるべきです。
自分がお客様の信頼に足る、魅力的な人物として振る舞えているかどうか、一度考えてみましょう。
他人に信頼され、慎ましい営業マンでいることで、お客様からの信頼に一歩近づきます。
そうして積み上げていった信頼は、確実にあなたを、ほかの営業マンとは違う人にしてくれるのです。

この機会に、あなたの営業スタイルを見直してみてはいかがでしょうか?

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