営業において「保留」の案件をたくさん作っても自分の首を締めるだけ！？

みなさん、営業活動をしている中でこんな場面、１度や２度経験したことはありませんか？
お客様との商談も順調に進みクロージングを打ったところ、
お客様「すごくいいお話を聞けました。とっても感謝しています。１日だけ考えさせてください」
営業マン「分かりました。ではお返事お待ちしております！」
「これは契約になりそうだ！」と意気揚々に帰った翌日、
「やっぱりよく考えたらいらない」と言われてしまい否決になった。

こんな経験したことありませんか？
これ、いくら前向きな返事をするとお客様が口にしていたとしても信用してはいけません。

なぜなら、保留の案件を作ってばかりでは、いつまでたっても売り上げがあがらないダメな営業マンになってしまうのです。今日は「保留案件を作ってはいけない理由」について３つお伝えします。

①新規のアプローチ数が減っていく

保留の案件ばかりをたくさん作っていると必然的に新規アプローチ数が減ってしまいます。
営業は「アプローチ数×成約率」で売り上げが決まります。ということは「アプローチ数」が減ってしまうと必然的に契約数が減り、売上があがらなくなってしまうのです。

できない営業マンは、決まるかどうかわからない「保留案件」にばかり気を取られ、新規のアプローチを行う機会を減らしてしまうのです。

②弱腰の営業マンになってしまう

本来、商談の際にしっかり相手の懐まで飛び込んで商談をして結論を迫っていれば、契約か否決かのどちらかしか返事は返ってこないはずです。
もちろん向こうの都合ですぐに決めることができない場合もあるでしょう。

しかし、自分の中で「保留」という選択肢を許してしまうことは、一種の「逃げ」の選択肢を許すことになるため、最後の一押しをしないことにつながります。
しっかりと、自分が納得した上で「検討」になるのであれば仕方ないですが、検討を簡単に許すことだけは避けたいところです。

③人を信じられなくなる

お客様が「前向きに検討します」と言っていても、次の日にはころっと意見が変わっているなんてことはよくあります。
理由はいろいろあるかと思いますが、一番考えられるのは誰かに「相談」するということです。

イメージしてください。
あなたの友人が営業を受けていて、相談をうけました。その話を聞いてあなたはあまり好意的な反応をしないのではないでしょうか？
「なんかちょっと怪しくない？」
「必要ないんじゃないの？」
など、契約を妨げる方向で話をすることが多いでしょう。もちろん逆のこともありますが、基本的にはそういう方向に進むことが多いはずです。だから、検討になると成約率が大きく下がってしまうのです。

ただ、契約になりそうな案件が否決されることはその結果以上に大きなマイナスを与えます。
「昨日は前向きに検討してくれていたのに。なぜ。。。」という負の気持ちが自分を覆い尽くしてしまうのです。
結果負のスパイラルが続き、余計に契約を獲得できなくなってしまうということが起きてしまうのです。