二流はYESを取り、一流は〇〇を取る！

「お客様からYESを取れ！」は間違い？

 

株式会社即決営業人情派の乾です。

今回の記事でお伝えしたいことなの０ですが、

その前にまず謝りを入れておかないといけません。

 

それは、自分が一流の営業マンだ！と思ってる方には

大変恥ずかしい思いをさせるからです。

 

何故かというと私自身、営業を17年間やってきまして、

たくさんの営業セミナに参加したり、

400冊近くの本を読んだりしてきました。

 

そこで、こんな間違ったことを堂々と言ってしまうのか！？

という本やセミナー、また講師がいるのです。

 

それは何か？

「お客様からYESを取れ！」という人です。

 

どういうことかというと、

しっかりお客様にYESをもらって話を進めていくんだよ。

YESをたくさん取っておけば契約率は上がるよ！

という教えです。

 

「お客様からYESを取れ！」は二流

 

具体的なトークとしてはとてもあります。

 

例えば

〇〇さん、これを導入して売り上げが上がったら嬉しくないですか？

だったり、

〇〇さん、これを使うことによって経費が削減できます

経費が削減できたらめちゃ良いですよね？

だったり、

他には

このままだと〇〇さんにとって良くないですよね？

や

〇〇さんこのままだともっと悪い状況になりますけど

それって困りますよね？

や

やるかやらないだったらやった方がいいじゃないですか？

や

〇〇さんも今の状況は変えた方がいいと思ってますよね？

など、

こういった質問をしてYESを取りにいく方法です。

 

これを言う営業講師や、またマネージャーさん、

はっきり言います。

残念ながら「二流」です。

 

失礼な言い方をして申し訳ないです。

そういう人を責めたい訳でもないのです。

ただ何が悲しいかというと、

それを信じて覚えて実践してしまう

営業マンがいると思うと、とても残念です。

 

結局売れないからです。

 

また営業マン自身もこのような

YES取りをしてしまっている人も非常に多いので気を付けてください。

 

「お客様からYESを取れ！」がNGな理由

 

さて、なぜいけないのか本題に入ります。

 

これは簡単です。

こういったYESを取りにいく質問を

なんというかご存じですか？

 

〇〇さんこうなったら嬉しくないですか？

というこの質問です。

 

これは「誘導尋問」です。

 

営業の世界において

誘導尋問はしてはいけないのです。

絶対にいけません。

 

営業の世界だけではないです。

例えば裁判の世界では、

もし誘導尋問をすると退廷させられます。

「裁判長！今のは誘導尋問です！」

というシーン、なんとなく分かるのではないでしょうか？

誘導尋問は絶対にいけません。

 

YESを取りに行く「誘導尋問」は不愉快にさせる

 

ではなぜ営業で誘導尋問がいけないのか？

みなさん逆の立場になって考えてみてください。

 

もしYESを取っておこうという感じで、

誘導尋問をされたらどんな気分ですか？

絶対にYESしか答えられない質問をされると気分はどうですか？

 

そうです。

イヤなのです。

 

先ほどの質問は全てYES以外は

答えられないようになってるのです。

 

質問ですからNOも言えます。

ただ絶対にYESしか返せない質問をしてるのです。

 

それを理屈ではわかっています。

YESと言わないといけないのもわかっています。

 

でも心の中ではお客さんはどう思ってるか？

「それはそうだけど、なんかイヤだな」

と思わせてしまっているのです。

 

なんだか嵌められてる感じと言ってもいいでしょう。

こちらの言葉に誘導されている感じです。

なんだかイヤなのです。

 

人は残念ながら理屈では動きません。

理動という言葉は日本語にありません。

 

実在する言葉は「感動」です。

 

感じて動くと書いて感動です。

ですからどう感じたか？が重要なのです。

 

よって、理屈ではYESと答えても、

感じているのは嫌だなという負の感情です。

ですから、最終的に

「良いのは分かったけど…ちょっと考えます」と言われます。

 

何を考えますか？と聞いても、

いや～費用が～だったり、相談したい～だったり、

色々言われて全てに切り返してもムダです。

なぜなら、誘導尋問してくるあなたがイヤだからです。

必要性は分かったので他で決めるパターンです。

 

例えば営業だけじゃなく

こういった部下をダメにさせるできない上司もいます。

 

〇〇君、この成績だとダメなことは分かってるよね？

という誘導尋問されると、

はい

としか言えません。

 

また続いて、

 

頑張って売り上げ上がったら給料も増えるし

〇〇君にとっても嬉しいことやろ？

はい

 

家族も幸せにしてあげたいんじゃないのか？

はい

 

じゃあ今の自分の行動ってダメなんじゃないのか？

はい

 

もう気持ち悪いくらい全てが誘導尋問です。

 

もう100万人の営業マンを代表して言います。

「お前に言われんでもそんなんわかっとるわ！

ネチネチ正論ばっかゆうてくんなや！」

 

と私なら感じます。

 

みなさんもこのような誘導尋問されて、

気分どうです？

 

「あ～マネージャーはいつも私を正しい方向に導いてくれるわ！」

なんて感じますかね？

思わないはずです。

 

うぜええええええ！です。

もう本当にヒラからやり直せと言いたいですね。

 

と言葉が過ぎました。

気を悪くした方申し訳ないです。

 

ただ、こういった質問をやってしまってないか？

改めて意識してください。

 

これやってしまうのは私の経験上、

 

頭が良い人、話を論理立てて展開できる人ほどやってしまいがちです。

ここでYESを取っておきたいなという考えが

浅はかながらできてしまう人ほど要注意です。

気を付けてくださいね。

 

ということで誘導尋問がいかにダメか、

やってはいけないことか、

なぜこの質問が二流なのか？

はご理解いただいたと思います。

 

「お客様の感情を取れ！」が一流

 

では一流はYESではなく何を取るのか？

 

それは「感情」です。

 

相手の感情を取りにいくのです。

 

先ほども伝えた通り人は感じて動きます。

ですから、お客さんに自分の感情を喋ってもらうことが大事なのです。

これができるのが一流の営業マンです。

 

どうするといいの？と思った方、

もう一度この記事を見返してください。

 

私が実はそれを実践しています。

気づかれた方は素晴らしいです。

 

この誘導尋問がダメだよというくだりの中で

 

誘導尋問されたら気分嫌でしょ？

とYESを取りにいっていません。

どう聞いたか？

誘導尋問されたら気分はどうですか？です。

 

こういった具合で気分どうですか？

と聞くと返ってくる答えはその人の言葉であり、

それが感情なのです。

 

嫌ですだったり、なんだか腹立ちますだったり、

こういったお客さんに喋ってもらうことが大事なのです。

それが感情を取りに行くということです。

 

そして、真の一流はやはりこういうトークになっています。

 

では二流は

「嫌ですよね？」

と聞くということですね。

 

是非みなさんも営業においては、

YESを取りにいくのではなく、感情を取りにいってくださいね！

 

そして、こういった質問の仕方など自分は間違っているのか？

それとも正しいのか？

何が良くて何がダメなのかわからないという方、

是非我々即決営業のセミナーや研修に参加してみてください。

 

YouTubeチャンネルで配信していることや書籍などは、

実は我々の技術の入り口です。

 

本懐の部分はこの場では喋れないのです。

 

ですから是非、本当の一流になりたいという方は、

是非毎月行っているセミナーや研修にご参加ください。

 

私は大阪で待っています！

 

またＷＥＢセミナーも行っておりますので全国からのご参加お待ちしています！

 

即決営業公式HP：http://sokketsueigyo.com/

即決営業公式LINE：http://sokketsueigyo.com/line/

 

二流はYESを取り、一流は感情を取る

 

以上まとめますと

 

してはいけないことは

誘導尋問によるYES取り。

これはYESは返ってきても、

実は内心あなたは嫌われています。

 

ですから、

「気分どうですか？」と

「相手の感情を自分で喋ってもらう」ということでした！

 

成功は特別なものではありません。

技術の集合体です。

是非頑張りましょう！

即決営業 体験セミナー

お客様の「考えます」を攻略し、

あなたの営業力を劇的にアップする

即決営業 体験セミナーにぜひお越しください！

（開催：東京/大阪/WEB）

体験セミナーはこちら