即決をとる興味付けのトーク！！

即決を取る興味付けのトークとは？

 

株式会社即決営業人情派の乾です。

今回の記事は即決を取るために

「お客さんに興味をもってもらう為のトーク」をお伝えしていきます。

 

まずこの興味を持ってもらうということは非常に重要です。

特に訪販の方は一番共感してもらえると思います。

 

相手から問い合わせがあり、

いわゆる興味があった状態から商談をするのと

全く興味のないとこから商談をする能登では

商談の成約率が全く違うのです。

 

営業としての難易度がぐっとあがります。

よって、基本訪販でモノが売れる人というのは

何をしても売れる人なのです。

 

0から始めて即決で取るという技術は、

本当に素晴らしい技術なのです。

 

そこで、そんな中で大事なことは

お客さんに

「興味を持ってもらってから」

プレゼンをすることです。

 

興味を持っていないのにも関わらず商品説明をしたところで、

もうそれは聞いてるようで聞いていません。

最後は結構です。

考えます。

で終わってしまうのです。

 

ですから、商談に入る前に必ず

興味を持ってもらっておきましょう。

聞きたいな！と思ってもらうことです。

 

即決を取る興味付けのトークの方法

 

商談に入る前に必ず興味を持ってもらっておくには

どうすればいいでしょう。

 

これは簡単です。

 

「ツァイガルニク効果」という

心理効果を使うのが最も効果的です。

 

このツァイガルニク効果はとても効果的です。

私も訪問販売時代、たくさんこれを使って売り上げを上げていました。

 

どういうことか簡単にいいますと、

 

人は未完了だと気になって

完了すると興味が無くなる

 

ということです。

 

ツァイガルニク効果を使ったトークの例

 

例えば、私はスポーツなどが好きなのですが、

あまり興味がない試合でも接戦になればなるほど

最後まで観てしまうものです。

 

未完了なので最後までの情報が欲しくなるということですね。

 

例えば、今年の年始の駅伝観た方は多かったと思います。

駒沢大学が創価大学を最終10区で逆転するというあの試合です。

最後の10区で駒沢が逆転するのか、創価が逃げ切るのか？

とても気になって最後まで観た方は多いのではないでしょうか。

 

現に視聴率は33％で駅伝の歴代1位だったそうです。

もう接戦であればあるほど最後まで気になるのですね。

 

また、駅伝にはツァイガルニク効果を他でも使われていて

 

選手のエピソードやその練習風景、

今までどれだけの努力をしてきたのか？

ということをたくさん紹介しているのです。

 

実はこれもツァイガルニク効果で、

「その努力の結末」が気になるのです。

 

これだけ努力した！というのはまだ未完了の情報で、

その結果がどうなるのだろう？

というので最後まで観てしまうのです。

 

これが何も知らない情報もない選手が

ただ200キロ以上走っているだけでは、

そこまでに人を惹きつけることはできないのです。

 

ですから駅伝の日本テレビの作り方をさすがだなと思って観ていました。

 

またクイズなどもまさにそうですね。

 

スマホをぼーっと見ていると

クイズの記事が出てきて興味はないけれど、

なんだか最後までクリックして見てしまった。

 

という経験はみなさんもあると思います。

 

これもツァイガルニク効果なのです。

 

よって、このツァイガルニク効果を営業で応用し、

興味を持ってもらうということです。

 

では具体的にどうしたらいいのか？

 

それは最後の例でも紹介しました

情報をクイズにして質問する！という方法です。

 

例えばこのような感じです。

 

保険の方だとすると、

「保険の会社ってちなみに日本にいくつあると思いますか？」

とクイズにして質問するということです。

 

「え～そうですね～全然わからないですね」

など、こういう答えでもかまいません。

 

まずは「参加してもらう」ということなのです。

 

そこで、実は日本には48社ほどあるのです。

その48社もある中で自分にピッタリの保険を見つけるポイントは

一つ絶対的なものがあるのですが、それは何だと思いますか？

 

とこんな感じです。

 

これでお客さんに考えてもらう、参加してもらう、

ということなのです。

 

考えてもらっただけでもう成功です。

未完了の情報を与えたことになります。

 

ですからお客さんはその答えが欲しくなるのです。

 

この答えをほしくなる状況が

ようやくお客さんが話を聞いてもらう態勢になります。

 

結果、あなたの話に興味を持って聞いてくれるようになるわけなのです。

 

このクイズは本当に効果的で、

詳しい人だと勝手に思ってくれるわけなのです。

 

いわゆるこの後が

「教える立場」になるわけです。

これが主導権にもなります。

 

この分野では、この人が詳しい人にしてもらえるわけです。

よって、結果的に紹介などにも繋がります。

あなたの売り上げにまた直結してきます。

 

また、他には

「あること」を言うトークも非常に効果的です。

 

「あることトーク」を使った例

 

例えば、コピー機の営業マンがいて、

この営業マンはスーパーや魚屋さんにコピー機の営業をしていたのですが、

「あること」をして売り上げを3倍にしてみせました。

この「あること」とは何だと思いますか？

 

とこう言われると「なんだろう？」となるのです。

そして参加してくれるのです。

 

また未完了なんで答えまで欲しくなるわけなのです。

 

ですから、みなさんの話を最後まで興味を持って

聞いてもらうことができるのです。

 

未完了だと気持ち悪いと思うので、

この答えだけ教えておくと、

このコピー機の営業マンの「あること」とは、

野菜や魚の商品の前に

美味しい調理の仕方を紙で置いておくと

みなさん買ってくれますよ。

 

という方法だったそうです。

 

素晴らしい発想だなと感心しました。

 

このように情報をベラベラ喋るのではなく、

クイズにして参加してもらうことによって

お客さんに興味を持ってもらうことができます。

 

ですから、あなたの話を最後まで聞いてくれるようになり、

結果的にそれが即決に繋がります。

 

なので、しっかりこのあなたの商品に当てはめて

このクイズを用意してみてくださいね！

 

またこういった具体的なトークをもっと手にしたい！という方は

是非セミナーにもご参加ください。

 

私、乾は大阪で待っています！

またＷＥＢセミナーもやっており定員が毎回10名だけで申し訳ないのですが、

是非ご参加くださいね！

 

即決営業公式HP：https://sokketsueigyo.com/

即決営業公式LINE：https://sokketsueigyo.com/line/

 

即決を取る興味付けのトークはクイズ形式にすること

 

以上をまとめますと、

 

お客さんの興味をもってもらうには

ツァイガルニク効果を使う！

具体的には、クイズにして質問して参加してもらう！

 

ということでした。

 

成功は技術の集合体です。

必ずだれでも成功できます。

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