営業をしているとお客様に「本当に効果があるか分からない」という
お声をいただくことはあるでしょう。
誰しもが買い物の際は悩むことが多い中、高額商品となると
効果ネガ発言を受けることも多くなりますよね。
今回は費用対効果ネガを言わせないトークについてお伝えします。
費用対効果ネガを言わせない営業トークとは
株式会社即決営業 営業コンサルタントの豆田です。
日々の営業活動お疲れ様です。
今回の記事は「本当に効果があるか分からない…」と
言われにくくする方法についてお伝えします。
僕が営業さんとお話をしていてよく聞くのは
「効果があるか分からないから不安です」という断り文句です。
言われてからどうやって切り返すか、ということを準備されている
営業さんも多くいらっしゃると思います。
それに加えて今回は事前に「効果があるか分からない」を
対策する具体的なやり方をお伝えします。
お客様からこのような不安の声をいただく方、是非参考にしてください。
効果があるか分からないと言われるときの対策法
「効果があるか分からない」という気持ち、
この言葉は我々も普段の日常で同じことで悩んだことがあると思います。
例えば、服を買う時、
「似合わないかもしれないから、ちゃんと選ばないと後悔する」
また、本を買う時
「読まなかったら意味ないから、買うのがもったいない」などです。
何でもいいのですが、要はこういう日用品を買うときでさえも、
買う時は悩んでしまうということです。
なので、高額商品ならなおさらそれを
解消してあげないといけないというわけです。
購入の際の悩みを解消させる方法
お客様の商品を買う際の悩みを
解消させるためには具体的にどうすればいいか？
それは「お客様の声」です。
みなさんが持っているお客様の声を使ってください。
とはいえ、色んな伝え方があります。
例えば、不動産営業の場合は実際の入居者と、
お話できる時間を設けるという形です。
勉強会という形で入居者を
ご契約前のお客様と会わせるというやり方も取れますし、
実際入居してる方にあらかじめ生の声を聞いておいて
トークに取り入れていくこともできます。
また、サンプル商品等お試しできるものを扱っている営業さんは
それを使って実際のお客様に一時的になってもらうという感じです。
ここでのポイントは、お客様の不安だろうなという部分を
しっかりと解消できるような使い方ができているかどうかです。
「良かったら使ってみてください」と言って渡すだけでなく、
事前にヒアリングでこういうところに不安があると引き出しておいて、
そこの部分を解消できることをアピールするために
サンプル商品を試してもらう、ということです。
お客様に自由にさわってもらうというのもグッドですが、
我々はその商材のプロなので「こう使えばいいよ」というアドバイスをしつつ、
さわってもらうことで、より使った後の良い未来が思い描けるようになります。
よくある不安の部分は事前にどのように体験していただければ、
不安を解消できるかを考え、そちらに持っていくトークを準備しましょう。
もちろん、不安を取り除けないこともあるので、
切り返しでの勝負も必要になってきます。
先手も打てて切り返しでも勝負できる、
そんな営業マンになれば商談がやりやすいこと間違いなしなので、
是非ご活用ください。
では、まとめさせていただきます。
「効果があるか分からない」に対して、
事前に言いにくくする方法として「お客様の声」を活用してください。
使い方としては自由に使ってみてくださいではなく、
お客様の不安を解消できることをアピールするという形で使ってみてください。
そうすれば先手も打てて、商談がやりやすくなります。
ということでした。
我々株式会社即決営業では様々な形で営業マンの方のお力添えをしております。
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