お客様に完璧なプレゼンをしてもお断りされるという
経験は多くの方にあるのではないでしょうか？
今回はお客様の感情レベルを上げ契約から購入に繋げる
プレゼンの方法をお伝えします。
「感情レベル」を上げて契約・購入・導入したくなる方法とは
株式会社即決営業の宇都です。
今回の記事は、商談でお客様に「未来の天国」を見せようという
テーマについてお伝えしていきます。
商談でお客様に完璧なプレゼンテーションをした。
でも「今はいいです」と言われて破談になった.
そんな経験はありませんか？
いいのは分かったけれど、なかなか行動に起こしてはくれないといった
経験が営業さんにおいてよくあるお悩みの代表例です。
これは私が年間100名以上の営業さんにコンサルティングさせていただく中で、
多くの営業さんがやってしまっている問題が
「商品の説明だけでプレゼンを終えてしまっている」という事なのです。
なので、今日はなぜ「商品説明だけで終わってしまってはいけないのか？」
そして「お客様になぜ、未来の天国を見せるといいのか？」についてお伝えしていきます。
この記事を最後まで読んで頂けると営業だけでなく、人間関係や恋愛などにおいても
使える内容になっていますので、ぜひ最後までご覧ください。
商品説明だけでプレゼンを終えてしまってはいけない理由とは
まず、なぜ商品説明だけでプレゼンを終えてしまってはいけないのか？
という点について解説していきます。
なぜなら、人は理屈ではなく、感情で動く生き物だからなのです。
例えば、説明をズラズラとされるお客様の立場になってみると分かるのですが、
商品の話を聞いたが、「いいのは解ったけどほしいとまでは思わない」という風に
お客さまはなってしまうのですね。
これは「人間は機能を語ると評価が走る」という脳の機能を持っているからなのです。
商品の機能やスペックを語ってしまうと、
比較というジャッジがなされてしまうのです。
ですから、 説明だけをただただ行う営業さんに
とにかく多いのが「他社と比べますね」と言われるケースです。
これがかなり多いという事実があります。
ですからこの「機能やスペックだけを語らない」というのが
我々営業においてとても重要なポイントになります。
その「機能やスペックだけを語らない」となると、
じゃあどうやってプレゼンテーションすればいいのか？ということについてです。
機能やスペックだけを語らないでプレゼンテーションする方法
機能やスペックだけを語らないでプレゼンテーションをする方法はたったの1つです。
それはお客様に「未来の天国を見せる」という事です。
このお客様に「未来の天国を見せる」ということは、
かなり大事なので抑えていただきたいのですが、
セールス・マーケティングの世界ではよくベネフィットを
お客様に訴求しなさいと言われますよね。
実は「ベネフィット」だけでは人は動かないというのが驚愕の事実なのです。
つまり「ベネフィット」が手に入った未来の感情を感じる事、
そしてお客様の頭の中でイメージができれば
人は動きたいとなって初めて行動を起こすわけなのです。
実は、この未来の感情を感じてイメージが出来れば、
人は動きたくなるという点なのですが、
これは我々の脳が深くかかわっているのです。
それは「現実と想像の区別がない」ということなのです。
ちょっと実験にお付き合いいただきたいのですが、レモンがあったとしましょう。
それをナイフで真っ二つに切って、
その片方のレモンをあなたの口を開けているところでギューっと絞ります。
どうでしょうか？酸っぱくなったよという方は実験成功です。
このように我々は今現実に無い事もイメージによって、
今あるかのようにリアリティを感じることができてしまうのが人間の脳なのです。
なので、お客様にはきっちり未来が見えるように、未来の感情を感じられるように
プレゼンテーションを設計していくことが必須なのです。
具体的にトークの話をすると商品説明をしたそのあとに、
「商品が手に入ったらどのような気分ですか？」であったり、
「これらが実現出来たらどんな気持ちになれそうですか？」といった
未来の感情をお客様に話して頂くとお客様も未来の感情を口にすることで、
「欲しいな」と感じて現実とのギャップをお客様は感じます。
プレゼンテーションにおいては商品を買いたいとなる、
このお客様の「感情レベル」を上げていくということがとにかく重要なのです。
ですので、商品説明だけではなくて、
その商品が「これ手に入ったらどのような気分になりますか？」
「これらが実現出来たらどんな気持ちになれそうですか？」といった
未来の感情を聞いてみてください。
お客様は自分の口で未来の感情を話すことで
ギャップを感じて「欲しい」と購買欲求が生まれます。
それではまとめます。
今日は商談でお客様に「未来の天国」を見せようというテーマで話してきました。
理由は人は商品の説明いわゆる「機能やスペック」について語るだけでは、
評価がなされるので、行動をしようとはしないというのがポイントでした。
「これが手に入ったらどのような気分になれそうですか？」
「これらが実現出来たらどんな気持ちになれそうですか？」
という質問を商品説明の後に行うことで、
未来の感情を口にすることで「欲しい」という現実とのギャップを感じて
購買欲求が生まれるという話でした。
ぜひ、あなたの営業現場でも活用してみてくださいね。
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