【営業コツ】営業凡人が１番をとるために必要な技術！トップセールスの共通点！

営業凡人が１番をとるために必要な技術！トップセールスの共通点とは

 

株式会社即決営業、営業コンサルタントの栄本です。

社内にたくさんいる営業マンの中で、

ずば抜けて優秀な成績を出し続ける孤高の存在、トップセールス。

正直、憧れますよね！

どんな業界にもトップセールスは存在します。

 

もしかしたら、あなたは

「業界が変われば、売り方も変わるんだから、

トップセールスになる方法だって全然ちがうんじゃないの？」

と思っているかもしれません。

 

それは、半分正解で半分不正解です。

確かに、売るものが変われば売り方も変わります。

その点は、否定しません。

 

しかし実際のところどの業界であっても、

トップセールスにはいくつかの共通点があります。

トップセールスに共通する特徴を知って、

そのとおりに意識して行動すれば

あなたもいずれ、トップセールスになれるはずなのです。

 

そこで今回は、

「トップセールスを狙うためのコツ3選」をご紹介します。

トップセールスに共通する営業のコツをマスターして、

次はあなたがトップセールスの座を射止めてしまいましょう！

 

トップセールスを狙うためのコツ①トップセールスの真似をする

 

トップセールスを狙うためのコツ1つ目はトップセールスの真似をする。

まず、トップセールスはまぐれでなれるものではありません。

成果を出し続ける営業マンには、必ずそれなりの理由があるのです。

 

しかし、自分の頭だけで

「トップセールスってどんな感じなのかな？」

と考えても、さすがに限界があります。

 

そこで大事なのがトップセールスを観察して「とにかく真似する」こと。

たとえば、トップセールスの商品説明は、

一度聞いたらスッと理解できるので、お客様にストレスを与えません。

 

あなたの商品説明は、どうでしょうか？

一生懸命、商品の良さを伝えたはずなのに

「結局、この商品は何がいいの？」

と言われて凹んだ経験はありませんか？

トップセールスの説明はいつも分かりやすく、

話が簡潔にまとめられています。

 

たとえば、お客様にコピー機の商品説明をする場合、

普通の営業マンなら、

 

「こちらのコピー機をお使いいただくと

分かりやすい表示でボタンを押すのにも苦労せず、

誰でも使いやすくなっており、

素早くコピーに移れますので生産性もアップします」

 

「また、インクの量を抑えて印刷するため、

このコピー機を使っていただくとインク代の節約にもなります」

 

と、言葉を尽くして説明することが多いと思います。

 

では、トップセールスならどのようにコピー機の良さを伝えるのでしょうか？

トップセールスは、こんな感じです。

 

「こちらのコピー機はとても使いやすく設計されています」

「そのうえ、インク代も節約できてコスパの良さは業界トップレベルです」

 

はい、以上です。

 

このように、トップセールスは内容をシンプルにまとめて、

かつ専門用語をほとんど使わずに商品の良さを伝えます。

もちろん他にもトップセールスは、お客様の心を掴むために

小さな工夫をたくさん重ねて契約につなげているのです。

 

あなたの職場のトップセールスが契約を取るために

どんな工夫をしているかよく探してみてください。

実践すれば、あなたは確実にトップセールスへと

大きく1歩踏み出すことができるでしょう。

 

トップセールスを狙うためのコツ②お客様の潜在ニーズを引き出す

 

トップセールスを狙うためのコツ2つ目はお客様の潜在ニーズを引き出す。

営業マンは、お客様から表面的な顕在ニーズを「聞く」のではなく、

まだ水面下で眠っている潜在ニーズを「引き出す」という意識を持ちましょう。

 

お客様は、自分たちの抱える問題に気付いていないことがよくあります。

 

たとえば、空気清浄機を売る場合、

「空調について何かお困りのことはありませんか？」とだけ聞いても、

「うーん、特に思い当たりませんね」と言われてTHE ENDです。

 

そこで、このように話を進めます。

 

あなた「職場の環境について

　　　　従業員の皆さんが気持ちよく働けるように

　　　　何か対策をしていますか？」

 

お客様「事務所内に観葉植物を置いています」

 

あなた「なぜ、観葉植物を置いているのですか？」

 

お客様「観葉植物がストレス緩和にいいって聞いたから

　　　　試しに置いてみたんです」

 

あなた「なぜ、ストレス緩和への具体的な対策を

　　　　取ろうと思われたのですか？」

 

お客様「実はここ数年、ストレスで会社を辞めたり

　　　　休職したりするスタッフが増えていて

　　　　かなり困っています」

 

あなた「なぜ、従業員の方々がそこまでストレスを

　　　　感じているのですか？」

 

お客様「それが、よく分からないんです」

 

あなた「なぜ、原因が分からないのでしょうか？」

 

お客様「実際、スタッフに話を聞くと

　　　　『体調が悪い』『メンタルがしんどい』

　　　　と言うのですが、なぜ体調を崩してしまうのか

　　　　原因が分からないんです」

 

はい、一旦ここで切ります。

実は今、あなたの誘導によってお客様は潜在ニーズに辿り着きました。

 

最初、お客様は

「空調で困っていることは特に思い当たらない」と言っていましたよね。

 

しかし、空調では困っていなくても、

 

「従業員が体調不良を訴えているが原因が分からない」

という問題を抱えていたのです。

 

潜在ニーズを引き出したら、

今度は問題の本質を浮き彫りにして顕在ニーズにしていきます。

では、続けますね。

 

あなた「なるほど、もしかしたら

　　　　その体調不良は、ハウスダストによる

　　　　アレルギー症状かも知れませんね」

 

お客様「アレルギー？そんなまさか・・・」

 

あなた「もちろん、今のお話だけで断定することはできません」

　　　

　　　「しかし、可能性としてはあり得ます」

　　　

　　　「私は仕事柄、たくさんの事務所を訪問していますので

　　　　空気に敏感なんですよ」

　　　「ハウスダストのアレルギー症状は

　　　　鼻水や目のかゆみだけではなく

　　　　蕁麻疹や喘息を発症したり

　　　　咳が止まらなくなったりもします」

 

　　　「もし、当社の空気清浄機で

　　　　従業員の方々が快適に

　　　　お仕事できるようになれば

　　　　ここ数年で一番の業績を

　　　　あげることも夢ではないと思いますよ」

 

以上です。

いかがでしょうか？

 

このように、お客様の水面下に潜むニーズを

あなたの誘導で表面に「引き出す」のです。

 

お客様も、従業員の体調不良が、

「ハウスダストによるアレルギーのせいかも知れない」

とは、なかなか考えないでしょう。

 

「上司がパワハラしているんじゃないか？」

「植物を置けば、癒されて改善するかも」

 

など、およそ空気清浄機とは無関係の問題だと

思い込んでいる場合があるのです。

 

お客様の潜在ニーズを引き出すコツは

「それはなぜ？」を5回繰り返すこと。

これは、物事の本質に気づくための方法として、

問題解決の書籍などにも紹介されているテクニックです。

 

「お客様は本当の課題に気付いていないかも知れない」

という前提を、この機会にぜひ覚えておきましょう。

 

トップセールスを狙うためのコツ③商品に付加価値をつける

 

トップセールスを狙うためのコツ3つ目は商品に付加価値をつける。

突然ですが、あなたはパソコンを売るとき、

システムエンジニアのお客様に、

 

「こちらは、相場より少し高いのですが、

うちは初期設定までお付けしてこちらのお値段です！」

 

と言ったら、買ってくれると思いますか？

 

結論、答えは「ノー」です。

システムエンジニアにとってパソコンの初期設定は、それほど難しくありません。

少なくとも、お金を出して他の人にお願いしようとは考えないでしょう。

 

しかし、これがパソコン初心者だったらどうでしょうか？

パソコン初心者にとって、パソコンの初期設定は

かなり難易度の高い作業です。

 

「変なことしていきなり使えなくなったら困るし・・・」

と不安にもなるでしょう。

 

そんなパソコン初心者のお客様に、

「うちは相場より少し高いのですが、初期設定をお付けしています」

と言えば、パソコン初心者のお客様には立派な付加価値になります。

 

「パソコン本体」を売るときに

「初期設定」を付加価値としてアピールしようとするなら、

パソコン初心者のお客様を選んでセールスをすることが大事です。

 

あなたも、これからお客様と会話するときは

「このお客様にとってうれしい付加価値は何だろう？」

と、考えながら話してみてください。

きっと、お客様に喜ばれる素晴らしい提案ができるはずです。

 

それでは、今回のまとめです。

 

今回は「トップセールスを狙うためのコツ3選」をご紹介しました。

トップセールスを狙うならばいきなり自己流に走らず、

まずはトップセールスをよく観察して自分と何がちがうのか、

1つでも多く洗い出しましょう。

 

トップセールスをお手本にして

とにかく、真似ることから始めてください。

「学（まな）ぶ」の語源は

「真似（まね）ぶ」だと言われています。

成績の良い営業マンの魅力を徹底的にパクるのが成功への近道です！

 

我々株式会社即決営業では、様々な形で営業マンの方にお力添えをしております。

「営業に関する具体的な技術を知ってもっと売上げを上げたい」

という方はこの記事を読み終えたらすぐに即決営業の公式LINEに登録してください。

即決営業公式LINEに登録すると、

あなたの営業力が上がる3つのプレゼントがゲットできます。

 

また、東京・大阪。WEBで即決営業無料体験セミナーというものも

やっていますので、ぜひご参加ください。

 

公式LINE・体験セミナーともに詳細は下記リンクにありますので、

是非、チェックしてくださいね。

 

即決営業公式HP：http://sokketsueigyo.com/

即決営業公式LINE：http://sokketsueigyo.com/line/

即決営業 体験セミナー

お客様の「考えます」を攻略し、

あなたの営業力を劇的にアップする

即決営業 体験セミナーにぜひお越しください！

（開催：東京/大阪/WEB）

体験セミナーはこちら