みなさんは営業している中で「お金がない「相談してから返事します」
など、お断りをお客様から受けた事はあるでしょう。
今回はお客様にお断りを受けないために買わない理由を潰す
クロージング戦略をお伝えします。
買わない理由を潰す！使えるクロージング戦略
株式会社即決営業の宇都です！
今回の記事は買わない理由を潰す
クロージング戦略にそって買わない理由についてお伝えします。
みなさんは営業している中で「お金がない」「時間がない」
「他社でもう使ってる」「相談してから返事します」
こういったお断りをお客様から受けた事が一度はあるかと思います。
こういったお客様からのお断り文句に対して、
我々営業は事前にきっちりと戦略を立てておく必要がありますよね。
今まで実際に延べ500名以上営業さんのトークを
チェックをさせていただく機会があったのですが、
「お金がない」と言われたらどう返しますか？
「時間がない」と言われたら？
「他社で使ってる」と言われたら？とよくお聞きするのです。
これ実際に過去の私もそうだったので、
自戒を込めて言いますが
「とくに返すセリフとかも用意してないですね」といった返答される
営業さんの割合が8割方でした。
このお客様のお断り文句に対して「契約」から逆算された
クロージングの戦略を我々営業はしっかりと準備しておく事が大切です！
ですので、この記事を最後まで読んでいただけると、
お客様の買わない理由に対してソワソワすることもなく、
自信をもってクロージングができることでしょう。
ぜひ、最後まで読んでください！
お断り文句にはしっかり「切り返し」を
まず、この「お金がない」「時間がない」とか
「他社で商品使ってます」「奥さん、旦那さんに相談しないといけない」
まぁこういったお客様からのお断り文句を営業しているなら
必ずいただくわけなんですが、この記事で以前からお客様のお断りに対しては、
しっかり「切り返し」をしていきましょうという発信をさせていただいてきました。
こういったお断り文句には営業さんが
戦略をしっかり立てておかないと、どれくらい危険かといいますと、
「裸で戦場に向かう」くらい危険です。
こう言われたらこう対応するという戦略を立てておくことが非常に大事です。
なぜなら、お客様は商品が欲しいとなってその後に料金説明を聞くと、
高額であればあるほど一気に我に帰ってしまいますから、
絶対に「考えます」「時間ない」「お金ない」といった
買わない理由がポンポンとどうしても頭に浮かんでくるわけです。
なので、我々はこの買わない理由に対して、
しっかりと解消していくということがポイントになります。
「お金がない」という主張に対しての戦略
じゃあ具体的にどういったことなのか？と詳しくお伝えしますと、
例えば、お金がないとお客様が買わない理由を主張されたとしましょう。
「お金がない」という主張に対して、
真っ向から切り返しトークをぶつけるというのもありなのですが、
お金がないという方でも安心してスタートいただきたいから、
分割払いができるといった感じで買わない理由を解消する方法論を
営業側から提示していくと言った感じですね。
このように買わない理由に対しての解消できる戦略を
想定されるお客様のお断り文句から、
いくつも考えておけると成約率も確実に上がってきます！
「時間がない」という主張に対しての戦略
他には「時間がない」とクロージングでお断りいただいた時には
そのお客様が時間がなくても消費ができる商品を
提案できるモノとかはいいですよね。
ご自身の扱う商品サービスに置き換えてみて
考えてみると良いかもしれないですね。
実際に我々も営業研修をメインやっていますが、
時間のない方に関しては「動画、音声」といった
時間がない方向けのコンテンツがありますので、
「時間がない」という方には持ってこいですので、
提案する事があるんですがこのように「時間がない」という
お客様の主張を解消する方法がないか
ぜひ、ご自身でも一度考えてみてください。
・「もう他の商品サービス使ってます」という主張に対しての戦略
あとはたまにあるのは
「もう他の商品サービス使ってます」と言ったパターンですよね。
これも言われるかと思います。
これに関しては「お客様が既に今使ってるもの」と、
プラスでこれから提案するうちの商品を使うと、
両方でこんな相乗効果があると伝える事で、
買わない理由を解消する事もできます。
このように一例でしたがお客様がクロージングの際に出る買わない理由に対して、
買わない理由を解消する方法をしっかりと準備しておくと、
「もしAがおきたらBと返す」と言った感じで準備が出来ますので、
対応策がバッチリでお客様を契約に導くことが
クロージング戦略には大事ですというお話を今回はお伝えしました。
それでは最後にまとめます。
今回は買わない理由を潰すクロージング戦略について
お伝えさせていただきました。
ポイントはお客様からよくいただく買わない理由に対しての
解消する方法を提案していこうというところでした。
お金がないという方には、分割提案をすればできるであったり、
時間がないという方であれば動画、音声などの
コンテンツがあれば提案ができたりします。
他の商品サービスを使っているという人に対しては
「一緒に使う相乗効果」を伝えるなどこういった
クロージングを楽にするための
戦略を事前に準備しておくことが大事ということがポイントでした。
ぜひ、お客様からどんなお断り文句を普段いただいているかな？
なんて断られているのかな？と、1度考えてみて洗い出してみてください。
その後にやらない理由を解消する方法がいくつも見つかるはずです。
武器は多い方が戦いに有利ですから、
ぜひ、一緒に戦略立てて営業頑張っていきましょうね！
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