皆さんは営業をしていてお客様にNOと言われた際に
どのようにして対処していますか？
押し売りをせずにNOを乗り越えるには
どのようにすればいいのでしょうか。
今回はお客様のNOを乗り越える方法をお伝えします。
お客様の「NO」を乗り越える！ブレずに売れる営業のやり方
株式会社即決営業の宇都です。
今回の記事は拒絶の壁を乗り越える3つの方法についてお伝えします。
みなさんは営業をしている中で見込み客開拓やクロージングの場面などで、
お客様からのお断りを受けて「押し売りの営業はもうしたくない」
そう思ったことありませんか？
こういったお客様からのお断りですよね。
NOに対する拒絶を乗り越えていくことは、
営業マンにとっては誰しもが通る道であり、
乗り越えることが成功するためのファーストステップだともよく言われます。
実際に私も営業を始めたての頃はテレアポからスタートしたのですが、
このお客様の拒絶に対して、もちろんNOをもらうことに対して抵抗がありました。
このお客様の拒絶に対して実際に私も実践してきた乗り越える方法を
3つご紹介したいと思います。
ぜひ、最後までご覧ください！
お客様の「NO」を乗り越える方法①問題に焦点を当てる
お客様の「NO」を乗り越える方法、
1つ目は問題に焦点を当てることです。
この問題に焦点を当てるということがかなり大事です。
これはよくあることなのですが、お客様の問題ではなく
顔色に焦点を当ててしまっている営業さんがいます。
実際に年間100名以上の営業さんのトークを
コンサルで聞かせていただくのですが、
例えばクロージングの場面とかでも、
ここでどんな反応がきますか？とお聞きして、
「ここで反応みて売るか売らないか決めちゃいます」と言った感じで、
反応を伺った上で営業をしてしまっているパターンがよくあるのです。
これがなぜNGなのかとお伝えすると、
端的にいうとお客様主導で商談が進んでしまいますし、
お客様は自らその商品を手に取る機会を失ってしまいます。
なにより営業はお客様の問題解決のための提案をすることが役割です。
ですので、ターゲットである見込み客の抱えている問題のみ
焦点を当てるということが
お客様の反応に左右されることもなくなるので非常に有効です。
お客様の「NO」を乗り越える方法②自信を持っていること
お客様の「NO」を乗り越える方法、
2つ目は自信を持っていることです。
これは実際に私も即決営業に関わるようになってから
学んだ4つの自信があるのでみなさんにシェアさせてもらいます。
1つ目が「会社」の自信
2つ目が「商品」の自信
3つ目が「職業」の自信
4つ目が「自分」の自信
この自信を持っていることがかなり大事なのです。
ある脳科学の研究でも人は意思決定において自信、
確実に最後はなびき行動をするということが分かっています。
会社に対する自信、商品に対する自信
職業に対する自信、自分に対する自信
しっかりと自信を持って商談ができているのか？
拒絶を乗り越えるためにはまずは自信を持つこと。
ぜひ、一度ご自身の商談を振り返ってみてください！
お客様の「NO」を乗り越える方法③事前準備に徹する
お客様の「NO」を乗り越える方法、
3つ目は事前準備に徹することです。
これは私も営業はじめたての時は、
上司の方にもよくいただいた教えなのですが、
「準備が8割」であるということです。
この準備ができていないというのが
拒絶の恐れの原因であると言っても過言ではありません。
なぜかというと、私たち人間は予測したことと
実際に起きる実測ですよね。
このずれが起こるからだ！と認知科学の世界ではされています。
何をお伝えしたいかというと、お客様の拒絶に対しても
こう言われたらこう返していくというように、
事前準備をしていることが我々営業には必須であるということです。
この記事をみていただいてるみなさんであればもうおなじみかと思います。
事前に準備をすれば実践が楽になり、結果も出やすくなる。
これは営業だけではなくどの分野でも同じですよね。
ぜひ、この機会にお客様のお断りに対しての事前準備ができていたか？
まずは現状把握が大事ですのでぜひ、振り返ってみてくださいね！
それでは最後にまとめさせてもらいます。
今日は拒絶の壁を乗り越える3つの方法というテーマで
お話しさせていただきました。
1つ目は問題に焦点を当てるということでした。
お客様の顔色や反応に焦点を当ててしまう営業さんも多いですが、
我々の役割を振り返って問題解決の提案をすること。
なのでお客様の問題に焦点を当てれると
拒絶と恐れへの対処法の1つになりますよという話でした。
2つ目は自信を持っていることでした。
4つの自信です。
会社の自信、商品の自信、職業の自信、自分の自信
この4つを持つことが大事ですよというお話でした。
この4つの自信がないと、お客様の問題解決の提案を
100%で行うことはできなくなってしまいます。
4つの自信を持っているか？
ぜひ、ご自身でも振り返ってみてくださいというお話でした。
3つ目は事前準備に徹することでした。
準備があれば実測に対しての予測が立てられているので対処が可能です。
お客様の拒絶を乗り越えるためには、
この事前準備がなされているかが最も大事な要素です。
営業は準備が8割です！ともに営業活動頑張っていきましょう！
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