皆さんは営業をやっていてセールストークの
正しいタイミングは分かっていますか？
正しくセールストークを使えていますか？
今回はセールストークの正しいタイミングと使い方についてお伝えします。
セールストークの正しいタイミングと使い方とは
株式会社即決営業の宇都です。
今回の記事はお客様に話を切り出す方法が
分からないという方に向けての内容となっております。
商談やアポイントを取る際に、
お客様へ自分の扱う商品の話をするタイミングが分からない
と感じた経験はありませんか？
私自身、名刺交換会やオンラインの交流会などに参加していて、
色々な業種の営業さんとご縁をいただく機会があるのです。
そこで、実際に交流会で出会って、
後日アポイントを取って会うという流れになるのですが、
そこで実際に営業される側の立場で話をお聞きするケースがあります。
そこで受け手として感じるのは、
「なかなか話を切り出してこない」という営業さんが結構いますね。
もう私から「今回の提案の話をお願いしてもいいですか？」と聞いて、
「あ、ではお話させてもらってもいいですか？」という感じで
やっとスタートするといった具合ですね。
この話の切り出し方がわからないと営業マンとして、
新規獲得が難しいでしょうから、まず生き残っていくことができなくなります。
なので、この記事を最後まで見ていただけると、
もう話の切り出し方に迷うことはなくなりますので、
ぜひ、お見逃しなくご覧ください。
では、なぜこの話を切り出すのが難しいなと感じるのでしょうか？
それは、お客様に話を切り出す具体的な方法がわからないということ、
勝手に買わないかもしれないと決めつけてしまっていること、
大きく分けるとこの2つが原因です。
その結果、どのタイミングでプレゼンテーションをすればいいのか分からず、
お客様にいきなり提案をしてしまって、
押し売りになってしまうというケースがよくあるのです。
セールストークの正しいタイミングはお客様の許可があったとき
では、タイミングはいつ切り出せばいいのか？というと、
これは当たり前ですが「興味がある」とか、
「価値がある」など「聞きたい」というお客様の許可があれば、
プレゼンテーションをしてもいいというタイミングなのです。
これがなく「弊社は〇〇という製品を扱ってましてー」と、
いきなりピッチをかけるようにトークを始めてしまうと、
自分ごととしてお客様は捉えないので、
「なんかいきなり始まったな」みたいな感じで、
ボーッと聞いている感じになるわけなのです。
なので、この話は私にとって「興味がある」「価値がある」と、
感じていただくためのトークを準備しておく必要があるんですね。
もちろん100%は営業にはありませんので、80%の人に
当てはまるトークを準備できていれば、それは素晴らしいですね！
セールストークの正しい使い方
では、具体的にどんな感じで「興味がある」「価値がある」と言って、
プレゼンテーションの話を切り出す流れに繋げられるのか？
というところをお伝えします。
例えば、あなたが化粧品を扱っている営業さんだったとしましょう。
お客様が「敏感肌で肌が弱く自分に合ったモノが見つからない」と、
悩みを引き出したとします。
そこで、営業マンが
「あ、敏感肌なんですね。」
「確かに、なかなか自分に合ったものをみつけるのは難しいですよね。」
「私も今まで100名以上の方々の肌のご相談に乗っているのですが、
みなさん〇〇さんとお悩みをお持ちです。」
「では〇〇さん、もし、敏感肌で肌が弱い方でも
自分に合ったものが3分で見つかるお話があれば価値がありますか？」
というと、「あります」と答えてくれるので、
「でしたらご提案させていただきますので今からよろしいですか？」という感じで、
プレゼンテーションができます。
これは私もかなり使っています。
実際にほぼ80%くらいの方々が「価値がある」と答えてくれるのです。
話をプレゼンテーションに一気にスイッチするために
非常に効果的なフレーズになりますので
ぜひ、参考にしてみてください！
それでは最後、まとめます。
今日は、お客様へ商品の話の切り出し方が分からないときの対処法
というテーマでお話しさせていただきました。
我々営業はお客様の問題解決が仕事です。
売上を上げるという観点でいくと、
その上では、プレゼンテーションの回数を上げていかなければなりません。
なので、切り出す方法をしっかりと準備することが
大事ですよというお話をしてきました。
お客様にその話に「興味がある」や「価値がある」と、
自分のことだとなっていただければ、
プレゼンテーションを行うことができます。
なので、しっかりとこの話をスイッチする方法を体得しておきましょう！
一度で分からなかった方は何度も読み返して、
紙にトークを書き出して20回アウトプットしてみてください！
必ず、成果につながりますので頑張っていきましょう！
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