皆さんは大きな買い物の直後に後悔したことはありませんか？
購入した商品が高額であれば「本当に良かったのか？」
と、不安になる人はとても多い。
今回はその不安状態のお客様への対処法をお伝えします！
こんにちは。
株式会社即決営業の小山です。
突然ですが、あなたは
「バイヤーズリモース」
という言葉をご存知でしょうか？
バイヤーズリモースとは
何かしらの大きな決断をした後
「本当にこの選択でよかったんだろうか？」
と、不安になってしまう心理現象です。
ビジネスでは大きな買い物をしたあと、
後悔や不安を感じる心理状態
という意味で使われます。
大きな契約が取れたと思ったら、お客様から
「やっぱりやめておきます」
という連絡がくるわけです。
想像するだけでもへこみますよね。
そこで今回はバイヤーズリモース
を回避する方法３選をご紹介します。
契約後のキャンセルをもらうことが多いという人は、
ぜひ参考にしてください！
そもそも、なぜバイヤーズリモースが起こってしまうのか、
あなたは理解していますか？
実はバイヤーズリモースは、
商談中に高まったお客様の熱が
大きな決断をしたあと、一気に冷めるために起こります。
「なんであんなに高額な買い物をしたんだ」と。
同時に
「自分の選択は間違っていなかった」
と思いたい、という心理も含まれています。
商談中の決断する前の迷いとは
また別の迷いや不安が契約後に出てきます。
例えば、マリッジブルーなどが近いです。
結婚という大きな決断をした女性が
「本当にこの人と結婚してよかったのかな？」
と後から不安になってしまう心理のことです。
裏返せば
「自分の決断を正しかったと思いたい」
そんな気持ちも混ざっています。
このバイヤーズリモースに何の対策もできていない営業マンと、
普段から対策ができている営業マンでは大きな差が発生します。
これから正しい対策を学び、実践しましょう。
それでは、バイヤーズリモースを回避する方法３選について解説していきます。
バイヤーズリモースを回避する方法①特典を用意する
お客様だけに割引クーポンを発行したり、
別の商品をプレゼントしたりなど、
お客様がちょっと嬉しくなるような特典を準備すると、
バイヤーズリモースが働きにくくなります。
例えば、美容関係の商品であれば
「体にお茶やボディークリームなど、
一緒に使えばもっとキレイになれるので、
セット購入であれば割引させていただきます」。
すると、
「この営業さんは私のことを大事にしてくれている」
とお客様に思ってもらえる確率が高くなります。
また、お客様心理にお得感と好意の返報性が働きます。
お客様は不安になるどころか、
ますますファンになってくれるでしょう。
あなたが扱っている商品なら、
どんな特典を付ければお客様は
喜んでくれると思いますか？
ぜひ、一度考えてみましょう。
バイヤーズリモースを回避する方法②アフターケアを丁寧におこなう
契約後はアフターケアを丁寧におこないましょう。
契約したらそれまでと言わんばかりに
お客様をほったらかしにすると、
「契約するまではあんなに連絡してきたのに、
本当にこれで良かったんだろうか？」
とお客様に不信感を抱かせてしまうからです。
例えば、
「ご契約ありがとうございます」
という、サンクスレターを送ると
営業マンの誠実さが伝わって好印象を与えます。
さらに、サンクスレターを手書きにするだけで、
あなたの真心がより伝わりやすくなります。
ただ、私の扱っていた家庭教師の場合だと
「ご契約ありがとうございます。」
これぐらいの薄い文面では、
バイヤーズリモースを抑えるほどの
効果はないと感じました。
そこで、手紙で保護者の方の決断に対して
「金額以上に価値のある素晴らしい行動をされました」
と称賛します。
「我々共に進んでいくことで、お子様は驚くような速さで
学力的にも人間的にも成長します。
その成果や報酬が後から必ず返ってきますよ。」
こういう内容のお手紙をお渡しします。
すると、お客様から
「あの手紙はよく読ませてもらってます。
本当にあの手紙の通り、子供の成績が上がってくれました。
ママ友からうちの子にもやらせたい
と言われたから紹介したいです。」
こういったお声もいただいて、
お客様が不安どころか
信頼してくれるようになったわけです。
お客様にぜひ、
今この瞬間も自分の人生は成功へ向けて動き始めている
というワクワク感を持ち続けてもらいましょう。
バイヤーズリモースを回避する方法③お客様に行動してもらう
バイヤーズリモースを回避するには、
契約後にお客様にちょっとした宿題を出して
行動してもらうのも有効です。
契約後に営業マンが帰ったあと、
お客様の手元には高額商品の契約書だけが残っています。
そんな中、商品が来るのをただ待っているだけというのは、
お客様にとってかなり不安な状況です。
「もっとよく考えて決めたら良かったかな…」
と不安から迷いが生じ、キャンセルしたくなります。
そこで契約時に
「お客様、商品が届いたらすぐご連絡ください。
改めて詳しくご説明しますね」
と連絡をお願いしたり、
「何日までに必要な書類を全て準備しておいてください」
と、書類の準備をお願いしたり
何かしらお客様に宿題を出すことで
進んでいるというワクワク感を持ち続けてもらいましょう。
すると、
契約後も連絡をとり続けることができるので
「売りっぱなしにしない誠実な営業マン」
という素晴らしい印象を与えられます。
それでは今回のまとめです。
今回はバイヤーズリモースを回避する方法を３選ご紹介しました。
商品が高額であるほど、契約後になって
「本当にこれで良かったのかな？」
とお客様は不安になります。
いかに契約後にお客様をファン化できるかが
営業マンの腕の見せどころです。
1つ目が、
「特典をつけるという方法」。
契約してくれたお客様だけに割引クーポンを発行したり、
合わせて使うことでさらに効果が増します。
お得感と好意の返報性という2つの力が同時に働いて、
バイヤーズリモースを強力に抑え込んでくれるでしょう。
2つ目が
「サンクスレターを送る」。
営業マンの想いがより強くお客様に伝わります。
自分のためにわざわざ手紙を書いてくれた
という感謝の気持ちは、
あなたへの揺るぎない信頼につながりので
ぜひ、実践してください！
そして、3つ目が
「お客様にちょっとした宿題を出す」。
ちょっとしたアクションをお願いすると、
お客様はただ待つのではなく
前に進んでいくので後悔する気持ちを
抑えることができます。
以上３点をお伝えさせていただきました。
お客様への心づかいでバイヤーズリモースを
回避していくことが可能です。
先ほどもお伝えした通り、
お客様には今この瞬間も自分の人生は
成功へ向けて動き始めているという
ワクワク感を持ち続けてもらいましょう。
契約をたくさん取るだけが二流の営業マンだとすれば、
その上でアフターケアを抜かりなくおこなうのが
一流営業マンです。
今回ご紹介したテクニックを実践すると、
リピーターを増やす効果も期待できます。
ぜひ、あなたの商材に合わせて実践して、
あなたのお客様をたくさん増やしましょう。
本日は以上になります。
株式会社即決営業の小山でした。
どうもありがとうございました。
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