【劇的変化】テレアポの「NO」を徹底攻略する！最強クラスの切り返し！

あなたは切り返しに自信はありますか？
お客様の断り文句に適切に対応できれば、
契約率がグングン上がります。

今回は即決営業の立見がアポ率を上げるための
最強の切り返しをお伝えします。

ぜひ、最後までご覧ください！

こんにちは！
迷ったときは即決営業、営業コンサルタントの立見です。

今日は、即決営業と言えばこのテーマ「切り返し」についてです。
切り返しと言っても今日は「テレアポの切り返し」ですね。

テレアポが苦手なかたって、めっちゃ多いですよね。
私自身もめちゃくちゃ不得意やって、20代の頃に東京に上京して、
業界のトップセールスの横で何年も私自身テレアポしていました。

毎回「１コール目でアポ取れよ」って言われてたんで、
もうめちゃくちゃプレッシャーでした。

「１コール目でアポ取るってどんなんやねん」って毎回思ってたんですけど、
当時の自分は、もうテレアポは嫌いやったんで、
そういった嫌々やってることが見透かされてて
１回１回真剣にアポを取れってことで毎回「1回目でアポ取れ」って
言ってたんやと思います。

はじめたての頃はめちゃくちゃ苦手やったんですよ。
理由はテレアポってどんどん電話をかけていくんで、
もうずーっと断られ続けますし、
断られてる声を毎回聞くのもつらかったので。

テレアポって「断られてなんぼ」みたいなところがありますけど、
さすがに何度も断られ続けると、やっぱり心が折れますよね。

そこで今回は、
「テレアポでの断り文句別での切り返し術」をお伝えしていきます。
「アポ率をもっと上げていきたい」という営業マンのかたは、
ぜひご覧ください。

まずはじめに、テレアポの切り返しを成功させるための
心構えからお伝えしたいと思います。

「NO」を攻略するテレアポのポイント①話半分で聞く

まず１つめのポイントなんですが、
これはもう「話半分で聞くこと」です。

テレアポで断られ続けると、ほんまにメンタルやられてくるんで
電話できなくなるときってありますよね。

例えば、お客様に「もういらないです」と何度も何度も言われてたら、
「もう俺ってダメな奴なんやわ」って我々営業マンは勝手に
自分自身が否定されたと思って落ち込んでしまいがちなんですね。

そうなると自信もなくなってきて、
せっかくアポが取れそうなチャンスがあったとしても
自信を持ってクロージングできなくなってしまうので
取れるアポも取れなくなってしまうわけなんですよ。

なので、まずはメンタルがやられへんためにも
お客様の言葉は「話半分」で聞きましょう。

テレアポっていうのは断られ続けるので
毎回毎回100％で受け止めてしまったら
そらメンタルやられて電話できなくなってしまいます。

まずは「お客様の言葉を話半分で聞く」
この心がけが大切ですね。

「NO」を攻略するテレアポのポイント②声で押す

次に２つめのポイントは「声で押す」ことです。

テレアポで断られ続けると、どんどん気分も落ち込んで、
声も小さくなって、自信もなくなり、
語尾をはっきり言えなくなってきます。

お客様って声のトーンで
「あ、こいつビビってるな」ってわかるんですよ。

「アポは声で押せ」って言われるんですけど
語尾をハッキリ言い切れる人っていうのは、ようアポが取れるんですよ。

例えば「ぜひこういう内容になってるんで、一度お話聞いてみてくださいね！」
と、声で押せる人はようアポが取れるんですね。

これが、かしこまったり、ビビって
「ぜひ、こういう内容になってるんで…一度話聞いてみてくださいね…」
って語尾を押せない人はアポが取れません。

相手は声のトーンとか空気で
「あ、こいつビビってるな」って潜在的にわかるので、
ビビってる自信のない人の話を
わざわざ時間を取って聞こうとは思わないですよね。

自信がなくなってきたり、声が小さくなってきたら、
一度気持ちをリセットして、声でどんどん押していきましょう。

テレアポでは一瞬でも「こいつ自信ない奴やな」って思われたら、
アポは取れなくなってしまいます。

大きな声で話せればベストですけど、
特段大きくなくてもいいので語尾をしっかり話して、
どんどん声で押していきましょう。

このポイントをしっかり押さえれば、あなたのアポ率も上昇していきます。

「NO」を攻略するテレアポのポイント③反応して褒める

そして、３つめのポイントが「反応して褒める」ことです。

テレアポしていて大事なのは「この人と話してもええかな～」って
思ってもらえることが、やっぱり大切なんですよ。

そのために、しっかりと反応してリアクションを取りましょう。
リアクションはちょっと大げさなくらいでOKです。

いつもの３倍は大きなリアクションで取ってあげましょう。

そして、相手の話が終わるまで聞いてあげて、
リアクションをしっかり取ってあげることです。

こっちが「喋ろう、喋ろう」って思う気持ちは分かりますが、
相手はそもそも、こっちの話に全然興味がないので、
自分が喋れば喋ろうとするほど、相手は萎えてくるので切られます。

人はやっぱり、話したい人がほとんどなんですよ。

私もテレアポはじめたてのときに500件くらい電話してたんですけど、
全然アポが取れませんでした。

偶然、話し好きの担当者さんが出てきてくれて、
１時間くらいその担当者さんと喋り続けて、
私自身「そうなんですね〜」ってずっと反応してたんですよ。

特段こっちが話すこともなく、ずっと反応してたら
あっちが満足して「ところであの～、話なんやったん？」って言われました。

ちょうどそのタイミングで
「私はこういうために電話したんですよ」って言ったら
はじめてアポが取れました。

だから、相手は気持ちよく話すことで心の扉を開きますので、
褒めること、リアクション、これ徹底してください。

例えば男性なら
「落ち着きある声してますね～」
「話してて、優秀なのがすごいわかりますわ」
「決断力ありそうですもんね」とか、こんな感じですね。

褒めて嫌になる人はいませんからね。
あっちが話しかけてくれるようになればアポも取れるようになってきます。

さて、テレアポの３つのポイントを紹介しました。
断り文句別の上手な切り返し方を３つお伝えしていきますので、
ぜひ実践してみてください。

「NO」を攻略するテレアポの切り返し方①忙しい

まず１つめのお断り文句。これが「忙しい」です。

「今忙しいので…」「忙しいので、今時間取れません」
まあテレアポしていたら、よくこんな感じで言われますよね。

ここで「申し訳ございません、すぐ改めますね」って
こうやってすぐに引き下がっては、もう絶対ダメですね。

これらの発言は大体「長引いて面倒くなりそうやな」っていう
心理から来てるので、いきなり営業マンから電話かかってきたら、
忙しくなくても、そりゃ「忙しい」って言いますよね。

ここではその先入観を変えるために
「この電話はいかに短時間で済むか」っていうことを
強調することがすごく大切なんですよ。

例えば「お忙しい時期ですよね。〇〇様がお忙しいのはもう重々承知しています」

「そのうえでみなさん『そんな情報あったんか、知らんかったわ』
って喜んでいただいてます」

「３分程度で構いませんので、少しお時間取っていただけないでしょうか」
こんな感じで忙しいことは一旦受け止めてあげましょう。
この受け止めてあげる作業だけで、反応がだいぶ変わってきますね。

そしてポイントは「３分ほど」というワードです。

こういった短い時間で相手を安心させることが重要なんですね。

とりあえず話を聞いてもらって、しっかりリアクション取って、
盛り上がってたら「忙しい」はただの断り文句なので。

実際、本当は忙しくなかったっていうケースもめちゃくちゃ多いので、
案外時間を３分以上取ってくれてアポになる確率は高いですね。

なので、ぜひ短い時間を伝えてアポ取りに専念してください。
そしたら、あなたのアポ率も上昇していきます。

「NO」を攻略するテレアポの切り返し方②今は必要ない

それでは、２つめのお断り文句が「今は必要ない」です。

「必要ないです」って言われてしまうと営業マンは
どうして返していくべきか、めちゃくちゃ悩んでしまいますよね。

だからといって「そうですか、ではまたの機会によろしくお願いします」って
こういうふうに簡単に引き下がってはただ舐められるだけです。

なぜお客様は「必要ない」って言うのかと言えば、
それは商品のメリットを感じてないからなんですよ。

この場合は視点を変えて、テレアポとはアポがゴールで契約していただくことが
ゴールではないわけなんですね。

あくまでも会いに行くアポを取ることがテレアポのゴールです。

だから「必要ない」って言われたんやけどなんか気に入られて、
たまたまアポが取れて、ヒアリングして、プレゼンしたら
契約してくれましたっていうケースはめちゃくちゃあるんで、
「必要ない」って言われても、まずアポを取ることに専念してください。

なので「今は大丈夫です」って言われたら、
「そうですよね、今は大丈夫ですよね。正直に言っていただき、ありがとうございます」

「そのうえで私も今すぐっていうことではありません」

「今後必要になってくると思うので、導入時期とかはどのようにお考えでしょうか？」とか

「お電話だけで検討していただくことはやっぱり難しいと思います。
　本日は私の名前だけでも覚えてもらったら嬉しいです」

「今後、何かのお役に立てるかもしれませんので、

よろしければ名刺交換だけでも、ぜひさせていただけませんか？」
このような感じですね。

とにかく簡単に引き下がらず、爪痕を残して
「他のテレアポとは少し違う、なんか面白そうな営業マンやな」とか
そう思ってもらって、せっかく担当者につながった電話ですから
次につなげるための足跡を残していきましょう。

何度も言いますけど、テレアポでは商品を売るのがゴールではなく
アポを取ることがゴールなんですね。

電話の段階では、まだ商品に興味のないお客様も
実際にアポを取って、会いに行ったら契約してくれるっていうケースは、
ほんまにめちゃくちゃあるんで、まずはアポの確度も大切ではあるんですが、
第一優先はアポを取ることに専念していきましょう。

「NO」を攻略するテレアポの切り返し方③どこに頼んでも同じ

そして、最後の３つめのお断り文句これは
もう「どこに頼んでも同じ」ですね。

今までの言葉とは違い「どこに頼んでも同じ」は
若干後ろ向きな意味合いが込められてますね。

しかし、だからといって簡単に引き下がってはいけません。

ここで「そんなことはないんですよ、うちにはうちの…」と
言って反論しても、絶対アポは取れないですし、
こんな感じでアポにつながったことは、もう１回もないです。

否定したい気持ちはわかるんですけど
まずは共感して、そう思った理由を今一度ヒアリングして聞いてみましょう。

「そうですよね、もうどこに頼んでもやっぱり一緒やと思いますよね。
ほんまに正直に言っていただき、ありがとうございます」

「ちなみに〇〇様はどのような点で、どこに頼んでも一緒やと思われるんですか？」
こういった形で、もう一度ヒアリングして聞いてみましょう。

案外、中身のない理由だったりする場合も多いので入る隙が出てきます。

そのうえで、もう一度自分に会うメリットを伝えて、
お客様が納得してくれたら、結構アポが取れたりするんですよ。

「どこに頼んでも同じ」と言われたら
どのような点が「どこに頼んでも同じ」と思ったのか
不安な点はどこなのか、聞くことが大切なんですね。

あえて、もう１回ヒアリングして、
お客様の背中を押すことが大切なんでひるむことなく、
どんどんアポの訴求をしていきましょうね！

本日は「テレアポでの３つの切り返しトーク術」をお伝えしました。

こう言ってお断りされたときに
切り返しのトークを準備してつくっていくことが
あなたのアポ率を上げていくうえでめちゃくちゃ大切なことなんです。

この切り返しトークの用意が多ければ多いほど、
あなたのアポ率っていうのは絶対に上がっていきます。

トークを日々ブラッシュアップしていくことで
アポがどんどん取れるトークスクリプトが仕上がっていくわけなんですよね。

じゃあこういった
「テレアポのポイントはわかった」
「切り返しトークもわかった」
「相手の話を聞いて、反応したり褒めたりすることもわかった」。

「じゃあ、この切り返しトークを自分の商品やサービスに当てはめて、
いっぺんつくってみたんやけど、これってちゃんとアポが取れる
トークなんかわからない」などあれば、ぜひ私のセミナーに参加してみてください。

多くの方にセミナーに参加していただいてるんですけど、
やっぱり参加して喜んでいただいてるのは、
こういったテレアポの心がけやポイントを教えてる以上に
みなさんの商品やサービスに当てはめて、切り返しトークをつくっていくのを、
私のセミナーでやってるわけなんですよ。

即決営業では数百人以上のトップセールスのセリフを分析して、
そのセリフを分析したうえで心理学、脳科学を用いて
どんな業種や商品、サービスでも当てはめれるようなトークの型がありまして、
あなたの商品や業種やサービスなら、こうやってやっていくんやなって、
そういうふうにトークが仕上がっていくわけなんですね。

ですからね、来ていただいた人は
「めちゃくちゃすごいですね」
「これがトップセールスの切り返しなんですね」って
できあがったら、めちゃくちゃ感動していただけるわけなんですよ。

切り返しが大事なのはわかった、
あとはもう、この切り返しのトークをつくりたい、
そういった方は私のセミナーにぜひ参加してみてください。

やっぱり売れる営業マンはすぐ行動します。

きっとその時間が、もう何倍にもなって
あなたの成果として返ってきますから、
まずは時間をつくってちょっと私のセミナーに参加してみてください

お会いできる日を楽しみにしています！

いかがでしたでしょうか？
今回は「テレアポでのお客様の断り文句別の切り返し術」を３つお伝えしました。

まとめますと、１つめは「忙しい」
一旦忙しいことは受け止めて、
そのうえで断ってもいいっていう逃げ道をつくりながら
いかに短時間で終わるかっていうのをお客様に伝えていきましょう。

２つめの断り文句は「必要ない」
商品をPRするのではなく、自分の会社、もしくは、営業マン自体に興味を持ってもらえるように切り返ししていきましょう。

そして、せっかく担当者の方につながったんなら
次につなげるための足跡も残していきましょう。

３つめの断り文句は「どこに頼んでも同じ」です。
それはなぜお客様が、どこに頼んでも同じだっていう経緯に至ったのかっていうのを
もう一度ヒアリングして聞いてみて、そのうえで、
不安点などを聞いて、お客様に寄り添っていきましょう。
以上の３つでした。

本日は最後までお付き合いいただきありがとうございました！
即決営業営業コンサルタントの立見でした。

即決営業公式HP：http://sokketsueigyo.com/