皆様は、お客様に「高い」と言われて諦めていませんか？
実は「トーク」のやり方ひとつで即決に持ち込むことが可能です！
今回は、即決営業の立見が具体的な「切り返しトーク」について
解説しております。ぜひ、最後までご覧ください！
そして、参考になったという方はぜひ、下記のリンクからLINE登録してください！
日々、営業に役立つ有益な情報をお届けしております。
即決営業公式LINE：http://sokketsueigyo.com/line/
こんにちは！
迷ったときは即決営業 営業コンサルタントの立見です。
本日は「『話だけ聞きに来ました』という人を契約させる即決営業トーク３選」を
お伝えさせていただきます。
私も営業コンサルタントとして営業マンだけではなく、
美容サロンの経営者とか、整体院のオーナーさんとか
ジムのパーソナルトレーナーさん、脱毛サロンのスタッフさん、
こういった店舗系のお客様とお話しする機会が多いです。
この人たちの共通のお悩みが
「とりあえず体験しに来た」「話だけ聞きに来た」
という人を契約に持っていくことができず、悩んでる人が多いです。
例えば、整体院の方であれば
何回も通ってほしいわけですから、チケットを買ってほしいけど
１回ポッキリで終わってしまったり、この美容サロンとか特にそうです。
ホットペッパーで「今なら15000円のメニューが、今3000円です」と
初回だけ安いメニューだけを受けに来たお客様。
こういった方たちを即決で、次の単価の大きいコースに持っていけずに、
単発で終わってしまって、
「どうやって、この決める気なさそうなお客様を即決で持っていくねん」
っていう、やっぱり悩まれてる方がめっちゃ多いんですね。
そこで本日は「話だけ聞きに来た」という人の
即決の取り方について解説していきます。
店舗系のオーナーさん、スタッフさんで
「もっと成約率上げていきたい」かた、必見の内容になってます。
即決営業トークに入る前に
BtoCの店舗系の人たち、子供向けの英語教材の営業の方
副業とか企業向けのスクール販売、スピリチュアル系など、
「話だけ聞きに来ました」っていうお客様を
「立見さん、これどうやって取ったらいいんですか？」って
そういった悩みを、めちゃくちゃ聞いてきました。
この「話だけ聞きに来ました」って方ですが、
そもそもこのお客様は、買う気で来たお客様なのか、今日話だけ聞きに来たのか、
大切なのは、お客様の本心の見極め方です。
では、どうやって見極めるかなんですけど、これはもうめちゃくちゃ簡単です。
「見極めること」これを諦めてください。
結論、お客様のこの本心を見極めることは不可能です。
だから、ものを売る立場の者が判断できないことは判断したらダメです。
この見極めっていうのを今日からやめましょう。
めちゃくちゃ反応悪くても最初にこうクロージングを打ってみたら
「えっ、このお客様買ってくれるん？」っていうケースめっちゃ多いですから、
この見極めることは、もう諦めて逆に「全員、買ってくれるもんや」
と思って営業していってください。
もう明らかに「絶対この初回の安いやつ目的やん」とか
「無料の体験だけプレゼントもらいに来たお客様ちゃうん」とか
そんなお客様も「俺が即決で決めてやるんや」って
こういった気概で挑んでいってください。
そもそも買う気のなかった人を契約させるのがトップセールスです。
だから、ここのマインドだけは絶対に押さえといてくださいね。
明らかにもう「話だけ聞きに来たやん」っていう人を
決めるのがあなたの役目です。
だから、今日のトークをマスターしてしっかり決めていきましょう。
それでは、ここを押さえてもらって、話だけ聞きに来たっていう人を契約させる
即決営業トークの１つめいきましょう！
即決を促す具体的な営業トーク①モラルトーク
その１つめが「モラルトーク」です。
このモラルトークとは、その名のとおりモラルに訴えかけていくんですよ。
モラルとは、道徳、倫理で罰則とかはないんですけど
個人の良識に委ねられることですね。
例えば、ポイ捨てとか、優先座席に座るとか、
こういったことですね。人間ってこのモラルにやっぱり反したくないんですよ。
だからね、序盤に「モラルには反しないでね」って
こういったモラルを問うトークをふわっと、この「話だけ聞きに来ました」っていう人に、差し込んでいきましょう。
例えば、あなたが美容サロンのオーナーだったとしましょう。
こんな感じで進めます。
「本日は〇〇様がきれいになるためのサポートを一生懸命させていただきます。
よかったら本日だけではなく、〇〇様のことを引き続きサポートしたいと思っています。
『そもそも初回の、この安いキャンペーンだけしか受ける気なかったよ』って
お客様もたまにいらっしゃいますが、〇〇様を見た感じ、
そういったお客様には全然見えないですけど、そのようなつもりで
ここに来てないですよね？」
で、ここで「はい」って言われたら、
「ありがとうございますそれなら、めちゃくちゃ安心しました
最後に、次回のご提案もさせていただきますね。
まずは本日、一生懸命に〇〇様がきれいになるためのお手伝いをさせていただきますので
今回の施術が気に入ってもらえたら、ぜひ次回のコースも進んでみてくださいね」
こんな感じです。
ここでのポイントはさらっと「はい」をもらうことです。
あんまり言い過ぎると、いやらしくなっちゃいますから、
第三者話法を使いながら、モラルを問う感じで、
さらっと「はい」をもらうようにしましょう。
人って基本的に「モラル違反のことはしたくない」と思ってるので、
「話だけ聞きに来た」「無料の分だけ聞きに来た」
「それはモラル違反なんだよ」を序盤で伝えていくことっていうのが、
すごい重要なんです。
このトークを差し込んでおけば、お客様も最後に
「話だけ聞きに来た」「初回の分だけ受けに来た」
こういったことは言いづらくなります。
そして、お客様もしっかりと次の提案も視野に入れて、
今からはじまる施術を受けてくれるわけなんですね。
ビビった感じで言ってしまったり、くどくなってしまうと
お客様に警戒されたり、その商談自体がパーになったりするので、
ここでのポイントは、あくまで「さらっと」ですね。
「初回の安い分だけ受けに来るっていうのは〇〇様、モラル違反なんですよ」って
言われたら、お客様も不快になるので、さらっと伝えていきましょう。
これだけで「話だけ聞きに来た」という人の数も
だいぶ減ると思うんで、しっかり使いこなしていってくださいね。
即決を促す具体的な営業トーク②即決トーク
それでは話だけ聞きに来たって人を契約させる即決トークの２つめは
これが、もうその名のとおり「即決トーク」です。
お客様の答えっていうのは基本的に、この３つしかありません。
「契約します」「契約しません」「検討します」もう極論、この３つです。
そして、
「『検討させてください』は言わないでね」っていうのを
プレゼン前に伝えておくんですね。
これも直接的に
「『検討します』はなしですよ、〇〇様」と伝えてしまうと
お客様からしたら「なんやねん」と警戒されてしまいます。
ここではちょっと遠回りに伝えていきましょう。
例えば、「私も自分に合う商品なら、買ってほしいと思ってますし
『自分に合わへんな』って思う商品なら、もうばっさり断ってほしいんです。
なので〇〇様、建前だけの『検討します』だけはお控えくださいね」
このように、遠回しに「『検討します』はしないでね」と、
プレゼン前にしっかり伝えておきましょう。
これを伝えることによって、お客様のなかから「検討します」
この選択肢が消えるわけなんですね。
ここでのポイントもさらっと「はい」をもらうことですね。
笑顔でさらっと伝えて「はい」をもらうようにしましょう。
日本人の特性として、自分の感情をはっきり伝えたり、
断るのが苦手な方は多いです。
これが最終的にお客様の「検討します」につながるわけなんですね。
だからね、「私も断られることには慣れてますので
合わんと思ったら〇〇様、キッパリ断ってくださいね」
「その代わり、建前の『検討します』だけは控えてください」
「最後に〇〇様、スタートするかしないかのご回答だけください」
こんな感じで伝えると、お客様も「合えへんな」と思ったら、
キッパリ断ってくれますし、逆に、気に入ってもらえれば
契約してもらえるようになります。
この「検討します」ひとつを潰しておくだけで
確実に保留はなくなっていくので、全商談、この白と黒を
はっきりつけていくようにしましょう。
お客様を保留で帰しても、いいことひとつもないです。
大体、次の日には忘れてしまいます。
やっぱり商談後が一番熱いので、
しっかり即決で契約を取っていきましょう。
ビビらず、その場で即決を取っていく、
こういったマインドを設定して、即決トークに挑んでくださいね。
即決を促す具体的な営業トーク③悩み解消トーク
それでは最後３つめが「悩み解消トーク」ですね。
我々営業マンは、一言で言うと「問題解決業」なんです。
そこに何も問題がなければ、我々営業マンって存在してる意味がないです。
これってお医者さんと一緒で、患者さんに何の不調や何の病気もなければ
お医者さんも何の役にも立つことができないわけです。
しかし逆に、お客様に問題があれば、
我々営業マンが存在してる意味があります。
だから我々営業マンのゴールは、自社の商品やサービスを使ってもらい、
お客様の悩みや問題をしっかり解決してもらうこと。
この問題解決こそが、お客様と営業マン、お互いのゴールなんです。
だから、なぜお客様がわざわざ足を運び、営業マンの話を聞きに来るのかと言えば、
自分の問題を解決するためです。
だから「そこのゴールをきちんと達成したら契約してね」と、
プレゼン前に伝えておくことが大切です。
お客様はなんとなく、ふわ～って来てますから、
きちんとお互いのゴールを決めて商談に進んでいきましょう。
そのときに使うのが「問題解消トーク」です。
例えばあなたがジムのトレーナーだとして、
「〇〇様、３か月で10kg痩せて、健康的な体を手に入れる。
この問題がしっかりきちんと解消できれば〇〇様、ご契約進んでくれますか？」
それでお客様が「わかりました」と「はい」と言ってくれれば、
お互いのゴールが設定されるわけなんですね。
そして、ここからプレゼンに入っていきます。
あなたが今からすることは３か月で10kg痩せられるような未来を
お客様にしっかり感じてもらえるような体験レッスンにしていってあげることです。
そのゴールを達成するためのプレゼンに集中してください。
トレーニングプログラムの設備案内とか料金説明など、いろいろありますが、
３か月で10kg痩せて健康的な体を手に入れる。
そこに紐づけて、すべてのプレゼンすべての説明をしてあげてください。
そのお客様が、なぜジムに足を運んだかと言えば、
ジムの設備の案内・プログラムの説明・料金説明とか
聞きに来たわけじゃないんですよ。
「最終的に３か月で10kg痩せて健康的な体を手に入れたい」と
思ったからこそ、あなたの話を聞くわけです。
なので、プレゼン前にはしっかりヒアリングして、問題をしっかり聞き出して、
お互いの最終ゴールを伝えて擦り合わせていきましょう。
お客様ってなんとな～く来てる方が多いので、
こっちがどういう思いで、なんで無料でやっているのかなどは、
理解せずに受けてる方がほとんどです。
お互いがしっかり時間取って、やってる意味、
ゴールをプレゼン前にしっかり擦り合わせておきましょう。
お客様には問題があって、
営業マンは「その問題をしっかり解決する提案を今からするから
『問題がしっかり解消できるな』と思ったら契約してね」と
プレゼン前にお互いのゴールを設定しておきましょう。
これは心理学的に言うと「コミットメント効果」で
人は、自分がした約束、言ったことを「守りたい」というのが、
人の根本的な心理なんですね。
だから「話だけ聞きに来た」っていう人も、そこにしっかり約束があれば、
やっぱり「守りたい」っていうのが人の心理なんです。
だから「話だけ聞きに来た」っていう人でも、しっかりゴールの設定をして、
その問題を解消できるプレゼンができれば、あなたの成約率も上がります。
商談自体が、ふわ～っとしている営業マンの方も時々いらっしゃるんですけど、
これはゴールを決めずにそのまま商談を進めるから、ふわっとしてしまうんです。
だから、「話だけ聞きに来た」人に
あなたがゴール設定をしてあげてください。
そうすれば、商談自体もふわっとしたものにならないです。
話だけ聞きに来た人でも「ゴールを達成する」と思ったら、
きっちりスタートしてくれるので、トークをきっちりマスターして、
即決で契約を決めましょう。
そうすれば絶対、あなたの売上げとか成約率が上がっていきます。
本日は「『話だけ聞きに来た』人を契約させる即決営業トーク３選」を
お伝えさせていただいたんですが、１つだけ使っても効果的なんですけど、
全部使いこなせば、さらに効果的なのでしっかりと使いこなしてくださいね。
契約が取れてない原因はセンス云々ではありません。
こういったトークの準備をしてるか、してないか。
その差だけです。
だから、
「感覚でやってて、契約率も20％くらい」と言っていた人が
トークを身につけてもらって、いきなり20％から、40％に上がったりします。
「トーク全然準備してなかった」
「感覚的に営業している」
そういう方がいらっしゃれば、今から一緒につくっていきましょう！
私もあなたの商材に合ったトークをしっかりお伝えしていきますので
売上、成約率を上げていきましょう。
「もっと売上げとか成約率をアップさせたい」と思った方は
まずは、私のセミナーに来てみてください。
毎週Webでやっていて、全国から参加可能ですし、
あなたの営業に使えるテクニックをお伝えしていきますから、
ちょっと時間をつくって参加してみてください。
あなたに会える日を楽しみにしてます！
それでは、最後までご覧いただきありがとうございました。
株式会社即決営業の立見でした！
即決営業公式HP：http://sokketsueigyo.com/
即決営業公式LINE：http://sokketsueigyo.com/line/
お客様の「考えます」を攻略し、
あなたの営業力を劇的にアップする
即決営業 体験セミナーにぜひお越しください！
（開催：東京/大阪/WEB）
