デキる営業マンになるには成績が不安定ではいけません。
安定した成果をも残せる営業マンだけが
厳しい営業の世界を生き残っていけます。
今回は即決営業の小山が安定した成果を実現するための
「効率的な営業手法」について解説しております。
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こんにちは！
株式会社即決営業の小山です。日々の営業活動お疲れ様です。
突然ですが、質問します。
あなたの営業成績をより安定させ、効率的に伸ばすなら
どちらのほうが、より有効だと思いますか？
①新規開拓
②リピーターの獲得
結論、効率よく安定して売上げを伸ばしたい営業マンは
新規開拓よりもリピーターに目を向けるべきです。
今回は、
「お客様の数を増やすのが１番大事でしょ」と思ったあなたへ向けて
「リピーターとの関係を維持する方法３つ」をご紹介します。
「新規開拓に追われて、働いても働いても成果が出ない」
「お客様がすぐに離れていってしまう」
そんな生き地獄のような日々と今日限りでお別れしましょう。
それでは早速スタートします。
ではまず、なぜお客様との関係を維持する必要があるのか？
についてお話ししましょう。
新規のお客様を開拓するのに使う労力は
リピーターとの取引を継続するコストの５倍かかると言われています。
例えば、同じ10万円の商品をリピーターと
新規のお客様の両方に買ってもらう場合、
リピーターであれば、購入までにかかるコストは
定期的なコミュニケーション、困ったときのカスタマーサポート
価格交渉・条件交渉といったところです。
それに対し、新規のお客様の場合は
広告を出す・セミナーを実施、見込客になり得るか確認、
信頼関係の構築・アポイントを取る、商品説明・価格交渉・条件交渉
など、さまざまなコストがかかりますよね。
業種にもよりますが、営業マンは新規のお客様を開拓するより、
リピーターと長く取引するほうが、低コストで売上げを伸ばすことができます。
お客様が今使っているものより高額な商品を買ってもらう「アップセル」や
お客様が買おうとしている商品に関連する別の商品を追加で買ってもらう
「クロスセル」が成功しやすいのも新規のお客様より、リピーターです。
長く取引して、信頼関係ができているリピーターは
新規のお客様に比べて「アップセル」や「クロスセル」のハードルが
ぐんと低くなります。
トップセールスを目指すなら、新規開拓にばかり目を奪われてはいけません。
営業マンが成功するための鍵は、リピーターを大切にすることです。
では、これよりリピーターと良好な関係を継続するための
具体的な方法について解説します。
リピーターとの関係を維持する方法①「お客様を知る」
お客様を知ることは商談を有利に進めるうえで、とても重要です。
「敵を知り己を知れば百戦危うからず」という孫子の有名な言葉からも
お客様を知ることが商談を成功へ導く、大きな一歩だとわかります。
お客様を知るための有効な手段はインターネット検索とアンケートです。
お客様はなかなか自分から商品の感想や改善点など
営業マンが知りたいことを教えてはくれません。
営業マンは自分から積極的に情報を集める姿勢が必要です。
インターネットで検索すれば全体的なお客様の傾向を知ることができますよ。
商品の口コミやレビューを読めば、
お客様が何を考えているのか大体わかります。
定期的にお客様へのアンケートを実施すれば、
より具体的なお客様の声を聞くことも可能です。
ぜひ、目的に合わせてアンケートを作成し、お客様に回答してもらいましょう。
媒体はメールでも紙でも構いません。
アンケートをつくるときは回答者、つまりお客様の目線に立ち
お客様の負担になりすぎない設計にしてください。
例えば、はじめに何のためのアンケートか、何分かかる・いつまでにを明記する
設問は厳選し、15～20問以内にする、特典を付けるなど、
お客様にかかる負担を軽くして回答率を上げます。
お客様を知り、商談の成功率アップを実現しましょう。
リピーターとの関係を維持する方法②「アフターフォローを徹底する」
あなたが本当に売上げを伸ばしたいと思うなら、アフターフォローを徹底してください。
アフターフォローをおろそかにして新規開拓にばかり力を入れると、
リピーターの満足度は下がっていき、いずれ離れていきます。
先ほどお話ししたとおり
新規開拓だけで売上げを伸ばすのはコストがかかり大変です。
アフターフォローに重きを置けば、
少ないコストでお客様はあなたを信頼し、末永く頼りにしてくれます。
効率よく売上げを伸ばすには、
アフターフォローに力を入れてお客様に安心感を与えましょう。
では、アフターフォローでお客様の信頼を得るための
重要なポイントをひとつお伝えします。
それは「即レス」です。
即レスは誰でも簡単かつすぐに実行できる信頼獲得のテクニックです。
レスポンスに時間がかかると多かれ少なかれ、
確実にお客様は冷めていきます。
「鉄は熱いうちに打て」ということわざのとおり、
お客様の熱意が冷めないうちにさっさと返信して、
お客様との信頼関係を育てましょう。
リピーターとの関係を維持する方法③「ロイヤルティプログラム」
お客様に「その商品を選び続けるメリット」これを感じてもらうことができれば、
競合他社に、あなたの大事なお客様を奪われずに済みます。
そのために有効なのが、「ロイヤルティプログラム」です。
ロイヤルティプログラムとは、
リピーターになってくれたお客様を特別扱いする仕組みのことです。
お店でもらうポイントカードはその最たるものです。
ポイントに応じて、お店からいろいろなサービスをお得に受けられます。
ロイヤルティプログラムは赤字同然でサービスを提供するため、
それなりにコストはかかりますが、そのコストと引き換えに得られる
圧倒的な信頼と商品への愛情は、何ものにも代えられません。
リピーターにはぜひ、ロイヤルティプログラムを使ってわかりやすく、
商品を選び続けるメリットを示しましょう。
それでは今回のまとめです。
今回は「リピーターとの関係を維持する方法３つ」をご紹介しました。
新規のお客様よりもリピーターのほうが販売のコストを抑えられます。
リピーターと良好な関係を維持するためにはまず「お客様を知る」こと。
インターネット検索やアンケートを実施して、お客様が何を求めているのか、
商品にどんな感想を抱いているのかなど、商品の口コミやレビューを中心に
リサーチしましょう。
次は「アフターフォローを徹底する」でしたね。
アフターフォローを徹底すればお客様は安心してあなたと取引できます。
お問合せには「即レス」してください。
お客様に「先日お願いした件、どうなってますか？」などと言われないように、
こまめな連絡を心がけましょう。
最後、３つめは「ロイヤルティプログラム」
ロイヤルティプログラムとはリピーターを特別扱いする仕組みのこと。
リピーターだけに特別なサービスを提供すれば
「この商品を選んでよかった」と、大いに満足してもらえます。
あなたは商品を買ってくれたお客様と、いつの間にか疎遠になっていませんか？
新規のお客様を集めるのに夢中で、リピーターへの対応を後回しにしていませんか？
少しでも思い当たる節があるなら、今日からお客様離れを全力で阻止しましょう。
我々株式会社即決営業では、さまざまな形で営業マンの方にお力添えをしております。
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ぜひチェックしてくださいね。本日は以上になります。
株式会社即決営業の小山でした！どうもありがとうございました。
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