皆さんは飛び込み営業の経験はありますか？
中には今も苦戦しながら飛び込み営業の壁に
ぶち当たっている方もいるでしょう。
そこで今回は即決営業の阿部が「売れる営業マンの受付突破術」
について、解説しております。
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こんにちは！株式会社即決営業 営業コンサルタントの阿部です。
日々の営業活動お疲れ様です。
今回は営業マンの登竜門とも言うべき「飛び込み営業」がテーマです。
営業マンとしてスタートすると同時に
「じゃあまず、飛び込み営業からはじめるぞ」と言われ
毎日、お店や事務所を訪ね歩く日々。
きっと多くの営業マンが
「よ～し、お客様との信頼関係を築いてバンバン売りまくるぞ」と、
意気込んでスタートするでしょう。
しかし、いざはじめてみると、大抵の営業マンが、
あるポイントでつまずきます。
それはズバリ「受付突破」です。
「今、席を外しております」
「アポイントをお取りください」
「営業はお断りしています」
など、ありとあらゆるお断りフレーズを耳にタコができるほど聞かされて
「自分に営業なんてできるんだろうか…」と、自信をなくしてしまうのです。
先ほどもお話しした通り、飛び込み営業は営業マンの登竜門です。
「営業職に就いたら、まず飛び込み営業から」という会社は多いです。
そして大抵の場合、入社したての営業マンは自分の理想を思い描いています。
「熱意と真心があれば、きっと伝わる」
「テクニックより人間力が大事でしょう」
しかし、理想はあっさりと打ち砕かれてしまうのです。
「思っていたのと全然違う」と、
厳しい現実を目の前に心が折れそうになる営業マンは多いでしょう。
そんな悩めるあなたのために、今回は
「飛び込み営業で受付突破するコツ３選」をご紹介します。
あなたがどんなに素晴らしい営業マンでも優れた商品を扱っていても、
話を聞いてもらえなかったら意味がありません。
飛び込み営業は、受付突破が最初の関門であり分厚い壁なのです。
「受付」という名の分厚い壁を軽やかに飛び越えて、
担当者の前で、あなたの人間力そして営業力を思う存分発揮しましょう！
それではスタートします。
売れる営業マンの受付突破術①「価値のある話だと思わせる」
受付突破できない原因として共通するのが
「自分には関係がない」「聞く価値がない」と思われることです。
「うちの会社には価値のない話」「聞くだけ時間の無駄」と
思われてしまったら、直接会って話すことなどできません。
それなら逆に「これは自分たちにとって価値のある話かもしれない」
と、少しでも思わせることができれば、受付突破に向けて大きく前進できるわけです。
自分にとって価値のある話なら、誰だって知りたいですよね。
「コスト削減できる」「売上げに貢献できる」という
鉄板のパワーワードを積極的に使いましょう。
「で、具体的に何を話してくれるの？」
と、話の内容に興味を持たすことができればこちらの勝ちです。
売れる営業マンの受付突破術②「なぜ今、あなたの商品なのか」
多くの場合、その訪問先の会社には、すでに決まった取引先があり
自分たちが入り込む隙間を見つけるのは難しいですよね。
そこで「なぜ今、あなたの扱う商品が必要なのか」を
はっきりと示す必要があります。
これはあなたの扱う商品によって内容が変わってくると思いますが、
例えば「弊社は御社と同業種・同規模の企業様への導入実績を豊富に持っております」
といったような、自社の強みをアピールして、お客様の興味を引きつけてください。
このように自分たちだけが与えられる利益のことを
ビジネスの世界では「USP」と呼びます。
USPとは「Unique（特徴）、Selling（強み）Proposition（メリット）」の
頭文字を取ったものです。
例えば「吸引力の変わらない、ただひとつの掃除機」
というキャッチフレーズでおなじみのダイソンもUSPを押し出して大成功しました。
ダイソンの掃除機は紙パックを使用しないため、
パックやフィルターの目詰まりによる吸引力の低下が起きないのが、
大きな特徴です。
この特徴をUSPとして強くアピールしダイソンは掃除機ブランドとして
一躍有名になったのです。
しかし、お気づきでしょうか？
ダイソンは確かに、吸引力の変わらない掃除機ですが
決して吸引力が一番強いわけではありません。
しかもダイソンは高価格です。
それでも世界中の人に愛用され続けています。
「吸引力が変わらない」という特徴と「世界でただひとつの掃除機」という強み
そして「いつも快適に使えてストレスフリー」
というメリットがお客様に伝わった、素晴らしい事例です。
あなたの商品にも、きっとUSPがあります。
お客様に「自分たちだからこそ与えられる利益」を示して
あなたの話に興味を持ってもらいましょう。
売れる営業マンの受付突破術③「断られてもOK」
受付で対応してくれる人に
「興味のない話であれば、お断りいただいて結構です」と
意思表示しましょう。
「いやいや、断られたら困るよ」と思った方は、
ちょっと想像してみてください。
突然、見知らぬ人が会社を訪ねてきて
「私、〇〇という会社で営業をやっておりまして…」と名乗ったら、
どう思いますか？
「〇〇なんて社名、聞いたこともない」
「営業って何を買わせる気だろう」と、警戒しますよね。
そんな中「絶対に契約を取ってやる！」と意気込んだ営業マンが
鬼気迫る表情で話しはじめたら、お客様は引いてしまいます。
まずは、お客様に「断ってもいいんだ」という心理的な余裕を持たせてください。
受付では、まだ目の前のお客様と信頼関係ができていません。
なので「断られてもOK」という心の余裕を
声に出して伝えるようにしましょう。
それだけでお客様に安心感を与えることができ、
話を聞いてもらいやすくなりますよ。
ここまで、飛び込み営業で受付突破するためのコツをご紹介してきましたが、
最後に、飛び込み営業で、絶対にやってはいけないことをひとつ、お伝えさせていただきます。
実は多くの営業マンが「飛び込み営業は休んだらダメ」と思い込んでいます。
私もコンサルティングをしているなかで
「飛び込み営業は、休むことなく行動することが大事なんです」と、
話されている営業マンを数多く見てきました。
確かに成果を出すためには数多く行動することが大切です。
しかし「休んではダメ」という発想は、
あなたのメンタルを少しずつ、確実に蝕んでいきます。
実は成果を出す営業マンほど、
休むことを業務のひとつとして意識的に取り入れているのです。
疲れたら休むのは自己管理であり、当たり前のこと何も悪くありません。
もし仮に、50件飛び込み営業をして全部お断りされたら、誰でも疲れます。
そして疲れた顔のまま、次のお客様と商談をはじめても
思うような成果は出ないはずです。
こうして負のループは続いてしまいます。
これは追い込まれている営業マンが陥りがちな、よくある失敗パターンです。
時間を決めてカフェやレストランで一息つくなど、
自分なりの息抜きをスケジュールに組み込んでおきましょう。
それでは今回のまとめです。
今回は「飛び込み営業で受付を突破するコツ３選」をお伝えしました。
飛び込み営業と言えばまずは「受付突破」が最初の課題になります。
今回のコラムを参考にしても受付を突破できないことはあるでしょう。
しかし、そんなときでもどうか気持ちを奮い立たせて前を向いてください。
「きっとこれも、今の自分に必要な経験なんだ。
次はどんな切り口でアプローチしようかな」と、
前向きな姿勢で臨めば必ず成功は近づきます。
飛び込み営業は「丁寧にこなすこと」「量をこなすこと」
「成果を出す営業マンのやり方を学ぶこと」このすべてが大事になります。
株式会社即決営業はあなたの成功を心から応援しています。
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本日は以上になります。
株式会社即決営業 営業コンサルタントの阿部でした。
どうもありがとうございました！
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