あなたは営業で結果出ないとき、経験不足のせいにしていませんか？
実は経験をどんどん積みながら、成果を上げるコツがあります。
今回は即決営業の栄本が成約率の上がる「ロープレのコツ」について
解説しております。
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こんにちは！
株式会社即決営業 営業コンサルタントの栄本です。
日々の営業活動お疲れ様です。
今回のテーマは「ロープレ」
いわゆる「営業ロールプレイング研修」です。
先に結論を言います。
成果を出したい営業マンは必ずロープレをしましょう！
早く営業スキルを磨いて成果を上げたいはずなのに、
ロープレを活用できていないのは正直もったいないです。
ロープレをしなければあなたの成長スピードは、
格段に落ちてしまいます。
自分の話し方の癖や商談における課題を見つけるには
ロープレでフィードバックを受けるのが、一番手っ取り早いからです。
自分の問題点に気づかないまま現場を何十件、何百件と回っても
なかなか売れる営業マンにはなれません。
このままいけば、あなたはいずれ
営業という仕事そのものに嫌気がさしてしまうでしょう。
そんな悲しい結末は望んでいませんよね？
そこで今回は「成果に結びつくロープレのコツ３つ」をご紹介します。
最後までご覧いただければ１回のロープレでより多くを学び
営業スキルを磨くコツがわかります。
あなたがもし
「早く成果を出したいけど思うように売れない」
「ロープレが必要なのはわかるけど、日々の業務が忙しくてロープレする暇がない」
「うちの会社はロープレのスキルがイマイチで、やってもスキルが伸びない」
と、悩んでいるのであれば必見です。
ロープをうまく活用して、あなたの営業スキルを最上級まで磨き上げましょう。
成果に結びつくロープレのコツ①「設定」
ロープレは毎回、テーマとお客様の状況をきちんと設定してから行いましょう。
商談は、信頼関係の構築・ニーズの喚起、商品説明・クロージングなど
いくつかの段階に分けることができます。
これを最初から最後まで一気にロープレをしようと思ったら
まとまった時間が必要ですよね。
しかし「今回はニーズの喚起を練習しよう」「今回はクロージングを練習しよう」
と、テーマを絞り込めば、大体30分くらいでできます。
ロープレはテーマを決めて短い時間でさくっと行いましょう。
また、お客様の立場や状況によって、トークの内容も変わってきます。
なので、お客様の設定もしっかりとつくり込んでいきます。
お客様の設定は、細かければ細かいほどGOODです。
例えば「30代の主婦・ガーデニング」というだけではざっくりすぎて
どこから切り込めばいいのかわかりません。
しかし「35歳の主婦・37歳の夫、９歳の長男・７歳の長女と暮らす
ペットはトイプードル、オス１歳、ガーデニングが趣味
プランターでミニトマトやオクラ、ブルーベリーを育てている。
平日の日中は週３日ほど、近所のスーパーでレジのパート勤務をしており、
日課はInstagramとTwitter（X）でガーデニングの情報をチェック」
となれば、かなり人物像が浮かびやすくなります。
健康器具の販売であれば
「レジは立ち仕事ですし、足腰がつらいですよね」と、
話を切り出すことができますし、
学習教材であれば
「お子様の中学受験についてはどのように考えていますか？」
と、話を進めることができます。
また、親近感を持ってもらうために
「僕の実家にも豆柴がいます、犬ってほんとかわいいですよね」
と、雑談を振ることも可能です。
ロープレではお客様の情報を具体的に設定しましょう。
成果に結びつくロープレのコツ②「３人」
ロープレは営業役・お客様役・フィードバック役の３人で行うのが理想的です。
営業役とお客様役、２人だけでロープレをすると、
それぞれの役目をこなすことで精一杯になってしまいます。
なのでもう１人、営業役の動きを客観的に見てくれるフィードバック役の人がいると、
とても心強いのです。ロープレは可能な限り３人で行うようにしましょう。
ここまで聞いて「家で１人で練習するのは意味がないってこと？」と、
不安になった方がいるかもしれません。
家で目の前にぬいぐるみを置いて、練習したりペットを相手に練習したりなど、
工夫を凝らしてロープレをしている営業マンは少なくないと思います。
スキル向上のために努力を惜しまないその姿勢は
トップセールスに欠かせない要素です。
あなたは間違っていません。
家での練習にもフィードバック役の「目」を準備しましょう。
あなたのスマホやビデオカメラで家でのロープレを撮影します。
そして、自分の言葉や手足の動作、目線の動きを確かめるのです。
最初はちょっと恥ずかしいかもしれませんが大丈夫、すぐに慣れます。
それよりも今の自分を知り受け入れることがとても大事です。
謙虚さと素直な気持ちがあれば必ずスキルは向上していきます。
自分を信じて頑張りましょう！
成果に結びつくロープレのコツ③「トークスクリプト」
ロープレするときはあらかじめトークスクリプトをつくっておきましょう。
そして、トークスクリプトを基にロープレをおこない、
適切なフィードバックを受けてください。
トークスクリプトは、言わば「軸」のようなものです。
軸がなければ、すべてが行き当たりばったりのロープレになってしまいます。
しかし、実際の商談において何も事前準備をせずに
挑むことがあるのでしょうか？
通常では考えられませんよね。
ロープレは練習ですが、本番さながらにやってこそ意味があります。
真剣にトークスクリプトをつくるとフィードバックを受けるときも
自然と集中して、前のめりになるのです。
ロープレは本番と同じ気持ちで緊張感を持って行いましょう！
それでは今回のまとめです。
今回は「成果に結びつくロープレのコツ３つ」をご紹介しました。
ロープレは向き合い方次第で新人営業マンでも、
知識不足と経験不足をカバーできます。
トークスキルや商談中の目つきなど自分ではなかなか気づかない
ちょっとした癖や課題が明らかになり、成長スピードも格段にアップするでしょう。
しかもロープレは、トップセールスの技術を堂々と盗むことができる
最大のチャンスなのです。
人は注目を浴びると期待に応えたくなる習性があります。
トップセールスも人間ですから、みんなの前で
格好悪いセールストークを披露するわけにはいきません。
きっと素晴らしい営業スキルであなたを魅了することでしょう。
ここぞとばかりトップセールスの技術を見て学び、盗み取ってください。
今、華々しく活躍するトップセールスもまだ新人で売れなかった頃は
上司や先輩を見返すために必死でロープレに打ち込んだはずです。
あなたも今回ご紹介した
成果に結びつくロープレのコツを活かして
どんどん成果を上げましょう。
そうすれば仕事も楽しくなり、ますます売上げも増えていきますよ。
我々株式会社即決営業では、
さまざまな形で営業マンの方にお力添えをしております。
「営業に関する具体的な技術を知って、もっと売上げをあげたい」
という方は、この動画が終わったらすぐに
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本日は以上になります。
株式会社即決営業 営業コンサルタントの栄本でした。
どうもありがとうございました！
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