法人営業で大事なこととは何でしょうか。
法人営業は階段営業だと言うことを理解した上で
正しい訴求をする事が大事です。
今回は法人営業の成約率が上がる技術をお伝えします。
法人営業で大事なこととは
株式会社即決営業 法人営業絶対的キャプテンの乾です。
今回の記事はご覧になる方の対象を絞り、
法人営業をされてる方に向けてのお話をさせて頂きます。
内容は必ず成約率が上がる
法人営業の技術についてお話します。
私自身、実は法人営業が大好きです。
理由は一発で大きな契約を頂けますし、
また、やはり大きな契約が取れたときというのは、
何にも代えがたい達成感があります。
ですから実は私は大好きなのです。
ですので、多くの法人営業についての
技術やネタを持っています。
法人営業はこれを理解していなければダメ
今日はそんな中でまず、法人営業は
これを分かっていないとダメだよという内容です。
それは、法人営業とは
「階段営業である」ということです。
それはどういうことかというと、
こういった形で
まず担当者がいて
そして
部課長クラスがいて
一番上に代表取締役
いわゆる決裁者がいる
ということです。
代表が決裁者のケースが多いですが、
中には部課長でも決裁権を持っているケースももちろんあります。
これは皆様が扱う商材によって
多少は異なると思いますが、
基本はもちろんこうなっています。
法人営業は階段営業
このように階段になっており、
ひとつひとつクリアしていく、
ひとつひとつしっかり即決を取っていく。
そして最終的に契約をもらうというのが法人営業です。
ですから、階段営業ということなのです。
大事なことは一つ一つしっかり即決をとっていくことです。
よって、即決営業は法人でもとても効果的なのです。
法人営業で即決を取っていくためには？
実はそんな中で即決を取っていくために、
この階段は3つのセクターに分かれます。
それは
代表
部課長クラス
担当者レベル
の3つのセクターに分かれます。
この3つのセクターに対して分けて訴求していくことが大事です。
なぜか？
実はこの3つは求めているものが違います。
同じ様な訴求をしても
全く効果がないということなのです。
それでは何を求めているのか？
代表が求めていることとは
まず代表です。
代表取締役は何を求めているのでしょうか？
それは「会社の利益」です。
代表は利益に興味関心があります。
そして部課長は利益ではないです。
それは「自分の部や課の売り上げ」です。
または自分のチームの達成率などです。
会社の利益まで考えている部課長はやはり少ないです。
利益と売り上げはもちろん違います。
売り上げから経費を引いたものが利益です。
よって、部課長は自分の部の売り上げを上げるために
会社にもっと人を入れてほしいだったり、
こういうのを導入してほしいだったりを求めるわけで、
経費の考えはそこまでありません。
担当者レベルが求めていることとは
そして末端の担当者レベルは何を求めているのか？
言い方は悪いですが、はっきり分かりやすく言います。
それは「楽して稼ぎたい」です。
会社の利益や売り上げよりも
いかに自分の仕事が楽になるか、
休みが増えるか、残業が減るか、
でも給料は上げてほしい、ということです。
もし担当者レベルで利益を本気で考えているなら、
その人は役員候補ですね。
といった形で、
実は求めているものが違うんだよということです。
ここをしっかり分かっておいてください。
よって、自分がどこのセクターの
誰と商談しているのかをしっかり把握して
訴求をしていくことなのです。
どういうことかというと
担当者レベルに
御社の利益になるので是非ご決断ください！
というような訴求しても全く意味がありません。
決裁権もなければ、利益にもさほど興味がありません。
ですから担当者レベルにこうです。
これを導入することで
〇〇さんの仕事の効率化がされて残業が減りますし、
〇〇さんの評価がうなぎのぼりですから是非課長に課長に会わせてください。
という訴求になるわけです。
〇〇さんの仕事が楽になる
また評価が上がる
ならば上に上げようとなるわけです。
また、課長に会わせてくださいと言うのが正しい訴求です。
決裁権が無い人にご決断ください
と言っては意味がありません。
部課長クラスが求めていることとは
そして課長には、
これを導入することで
〇〇課長のチームの売り上げ目標が達成されます。
〇〇課長のチームのために是非導入するために
部長に会わせてください！
という形です。
部長も同じくですね。
そして、最後は決裁者と商談しているのであれば、
〇〇社長の会社の利益の為に是非ご決断ください。
と決裁者には、はっきりと決断を促す訴求をしましょう。
とこういった具合です。
要するに商談している人によって
訴求のフレーズが違ってくるわけなのです。
ただ安心してください。
大事なことはこのテンプレートを手に入れておくことです。
法人営業が簡単なのはテンプレートに当てはめて
訴求を変えていくだけです。
そして我々即決営業のセミナーや研修では、
こういった法人営業の方にも
詳しいトークのテンプレートを手にしてもらっています。
受講生の方からは、法人営業ってテンプレートが手に入ると
とても簡単なんですね、と感動して頂いています。
是非こういったテンプレートが無い方は
セミナーや研修に参加してみてくださいね。
必ずあなたの営業人生が激変します。
なぜなら、こういったテンプレートを持っている営業さんが
同僚にどれくらいいると思われますか？
はっきり言います。
まずいません。
ですからあなたが飛びぬけることができます。
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法人営業で大事なことは商談している相手に対して正しい訴求をすること
以上、まとめますと
法人営業は3つのセクターがある。
それぞれ求めているものが違う。
それに対して正しい訴求をする。
でした！
成功は技術の集合体です。
必ずだれでも成功できます。
是非頑張りましょう。
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