皆さんはメラビアンの法則をご存知でしょうか？
メラビアンの法則を知っていると、営業においてお客様の
耳よりも目を狙うべき理由がよく分かります。
今回はメラビアンの法則の解説を踏まえ、お客様の目を狙った
プレゼンの方法をお伝えします。
メラビアンの法則とは
セールスのことは俺に聞け！
株式会社即決営業 代表取締役の堀口です。
今回は皆さまにメラビアンの法則！お客様の目を狙え！
というテーマでお伝えしていきます。
私はよく営業研修で
「スポーツ選手はエースをねらえ!営業マンは目を狙え!」
ということをよく言います。
なぜならお客様の耳よりも、お客様の目を狙った方が断然効果的だからです。
今回の記事ではお客様の目の狙い方を具体的に解説していきますので、
営業初心者の人はもちろん、営業マンや販売員、
個人事業主や経営者の方には
とても参考になると思いますので、
ぜひこの記事は最後まで読んでください。
話し手が聞き手に与える影響力
みなさんもメラビアンの法則は聞いたことがあると思います。
このメラビアンの法則とは、1971年にアメリカの心理学者である
アルバート・メラビアン氏によって提唱された概念であり、
話し手が聞き手に与える影響力は
「言語情報」「聴覚情報」「視覚情報」の3つから構成されていること。
そしてその割合は
「言語情報」話の内容に対して7%
「聴覚情報」声の大きさや口調に対して38%
「視覚情報」話し手の見た目や表情、しぐさに対して55%の影響を受ける
ということが言われています。
例えばみなさんもどうですか？
お友達から「お誕生日おめでとう」と言葉だけで言われるよりも、
両手に花束を抱えながら「お誕生日おめでとう」と言われた方が、
相手の気持ちが強く伝わってくるのではないでしょうか？
このように我々は、耳よりも目から受けた視覚情報に対して、
強い影響を受けるということなのです。
この相手の目を狙う技術は我々営業マンにとって必須の技術です。
例えばお客様に商品説明をする際に
「弊社の商品は営業研修とDVD商品でございます」
と言葉だけで説明するのではなく、
研修風景画像のようなこういった写真や動画を使い、
お客様の目を狙って商品説明を行ってください。
「弊社の商品のひとつは営業研修です。
我々の6日間の営業研修であなたの商品に当てはめたプレゼンテーションシナリオ、
クロージングマニュアルがしっかりと完成します」
という形です。
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②ポジショニング
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④ヒアリングの基本形
⑤プレゼンテーションの基本形
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⑧環境
⑨迷いの壁
⑩売上の方程式
といったセールスの基本が
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という感じです。
プレゼンの際はお客様の目を狙う工夫を
あなたもお客様に商品説明をする時には
商品現物、写真や動画を使って
お客様の目を狙う工夫をしてください。
プレゼンテーションは相手の耳ではなく、
相手の目を狙って行うことが成約率向上のコツになります。
今回は皆さまにメラビアンの法則！お客様の目を狙え！
というテーマでお伝えしてきました。
この記事から何を感じて、
どう行動するかはあなた次第です。
あなたが成功することを
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