トップセールスの共通項！ゴールデンサークル理論とは！？

トップセールスの絶対的共通項であるゴールデンサークル理論 

株式会社即決営業人情派の乾です。

今回の記事はトップセールスの絶対的共通項である

ゴールデンサークル理論についてお伝えします。

 

このゴールデンサークル理論は、

2009年にマーケティングコンサルティングの

サイモンシネックさんという方が提唱したものです。

 

当時の私はすぐに知り、私自身はもう10年以上使っております。

当時の私はこの理論が凄すぎて、

「これは今後営業の世界では当たり前になっていくだろうな」

と思っていた理論です。

 

すぐに広まるだろうと思っていました。

絶対に全員がマネをするなと思っていました。

 

ただ実際はそうではありませんでした。

10年以上たった今でも知らない人の方が大多数です。

知っている人は恐らく10％もいません。

 

ただ、私はトップセールスの方の具体的な商談トークも

数々聞かせてもらってきました。

そうするとやはりゴールデンサークル理論、

これが組み込まれているのです。

「あ～そりゃあ売れるわ」と、思うわけなのです。

 

ですので、まだまだ知らない人がいるので

今回はこのゴールデンサークル理論とは何か？

また、具体的なトークにするとどうなるか？

これらをお伝えしていきます。

 

ゴールデンサークル理論とは

 

まず、このゴールデンサークル理論とは何かというと、

 

世界中の優れたリーダーたちはなぜ人の心をゆさぶり

行動させることができるのか？

 

ということを提唱した理論です。

 

サイモンさんいわく、

伝説のスピーカーと呼ばれる人達は必ず使っています。

アップルのスティーブジョブズだったり、

黒人奴隷解放運動のキング牧師だったり、

そうそうたるメンバーが使っている理論です。

 

では、どういうものなのか？

簡単に解説をすると、

 

物事を伝える時には

 

WHY(なぜ)

HOW(どうやって)

WHAT(何を)

 

この3つを使うのですが、

結論からいうと、ゴールデンサークル理論とはこの内側からです。

「なぜ」から説明して、その後に「どうやって」を、

そして最後に「何を」を伝えましょう。

これだけです。

 

ただ、実はほとんどの人が説明をするときは外から

「何を」まず伝え、そして次に「どうやって」を伝えます。

そして「なぜ」を伝えずに終えている人がほとんどなのです。

 

だから世の中の営業さんは普通の営業さんレベルで終わるのです。

内側から「なぜ」を先に伝えましょう。

これがポイントです。

 

ゴールデンサークル理論をを用いたスティーブジョブズのスピーチ

 

例えば、ゴールデンサークル理論を使うとどうなるか？

実際のアップルのスティーブジョブズの

ゴールデンサークル理論を使ったスピーチです。

 

(WHYなぜ)

我々のすることは全て世界を変えるという信念で行っています。

異なる考え方に価値があると信じています。

 

(HOWどうやって)

私たちが世界を変える手段は美しくデザインされ簡単に使え、

しかも親しみやすい製品です。

 

 (WHAT何を)

こうして素晴らしいコンピュータが出来上がりました。

おひとついかがですか？

 

と、これが実際のスピーチです。

このトークを聞いた感覚を覚えておいてください。

 

ゴールデンサークル理論をを用いない普通のスピーチ

 

これに対して普通のスピーチです。

それが外のWHATからでWHYが無いケースがほとんどです。

 

(WHAT何)）

我々は素晴らしいコンピュータを開発しました。

 

(HOWどうやって)

美しいデザインで簡単に使え、親しみやすい製品です。

おひとついかがですか？

 

となってしまっています。

 

この違いはわかりますか？

普通のスピーチと言いましたが、

ほとんどがこういう伝え方になっています。

 

違いは「なぜ」の有無

 

新製品が出ました！

こんな機能がついてます！

買ってください！

 

となっています。

 

「なぜ」がないのです。

これがありきたりな説明の仕方です。

 

それに対してGS理論は、

 

我々は本気でこういった問題を解決したいのです。

その解決の為にこういった機能をつけました！

その新商品がでました。ぜひ買ってください。

 

となるということです。

この違いなのです。

 

かなり簡単な例を言っていますので、

もし分かりにくかった人は、

この後に具体的な現場のトークもお伝えしますので参考にしてください。

勘の良い方はもうすでにこの違いに気がついて、

自分のトークでも応用できることがわかっていると思います。

 

「なぜ」の重要度とは

 

そして、ここで解説したいのが、

この「なぜ」です。

 

これがなぜ大切なのか？ということです。

これには心理学的に絶対的な答えがあります。

 

それは人は、その人の信念や理念、

これに共感しファンになるということなのです。

 

人はその人の行動の裏にある、

「本当の目的」

「信念や理念」

これに触れるとその人のことを大好きになるのです。

 

例えばスポーツ選手もそうです。

ただ、その人のスポーツしているところだけを見ているよりも、

その人がどんな思いでスポーツをしているのか？

こういったストーリーを知ると一気にファンになるのです。

 

例えば、あえてご説明する必要もないですが、

日本のサッカー界のレジェンド三浦知良選手です。

誰もが好きだと思います。

 

そんな中、三浦知良選手のエピソードで

サインを望まれたらもう他の選手が帰っていっても

最後の最後までサインを書くらしいです。

 

それは「自分が好きなサッカーを一人でも好きになってほしい」という

思いからなのだそうです。

 

こういうエピソードを聞いたら、

「いい人だな〜すごい」と普通はなってしまうのです。

 

高校球児の戦う甲子園とかもまさにそうです。

球児がただ野球をするのを見るだけよりも

実況のアナウンサーが、

 

「この球児は実はおじいちゃん子で、

このおじいちゃんを甲子園に連れていきたい

そう思って野球にひたむきに取り組んできました。

 

そんな中、今年の春に最愛のおじいちゃんが他界してしまいました。

 

でもそんなおじいちゃんも天国からみてくれてるはずだから

どんな時でもあきらめず笑顔で戦うと宣言しておりました。

 

さあその選手の打席です」

 

と紹介されたらかなり応援してしまうでしょう。

 

と、こういった具合でその人が

 

「なぜ」それを行っているのか？

 

これがわかると人は惹きつけられます。

その行動全てに対してファンになってくれるのです。

 

ご理解頂けたでしょうか？

 

ですので、まずこの「なぜ」から喋りましょう。

 

あなたが「なぜ」この仕事をしているのか？

「なぜ」この商品が世の中に存在しているのか？

 

こういったことをまず伝えてから、

 

その後「どうやって」その問題を解決するのか？

「どうやって」それを叶えるのか？

 

そしてそれが

私が行ってるこの保険という仕事なんです！だったり、

それを解決するのがこの商品なんです！だったりと、こういう流れです。

 

何度も言います。

「なぜ」を先に伝えることです。

これによって人は惹きつけられるんだということです。

まさにアップルの説明がそのままこれ通りだということです。

 

アップルはアイフォンを開発したよ。

すごい機能がついてるよ！ではなく、

 

我々は世界を変えたいという信念でやっている！

その世界を変える手段は美しくデザインされ親しみやすいことなんです！

そんな素晴らしいものができたよ！それがアイフォンだ！

 

ということです。

 

この世界を変えたいという思い。

ここに人は共感するのです。

なので、アップルは今でもファンが多いのでしょう。

 

ゴールデンサークル理論を用いた営業の現場トーク例

 

さあ詳しく、恐らく世界で最も詳しく

ゴールデンサークル理論を説明したと思っています。

それではこれを実際の現場のトークにしたらどうなるか？

やってみましょう。

 

それではいきます。

例えば、保険営業をされてる方で新しい商品の紹介をするとしましょう。

普通のトークはこんな感じです。

 

(WHAT何を)新しい商品ができました！

そのご紹介です。

 

(HOWどうやって)

一人ひとりのライフスタイルに合った準備ができる保険です。

 

是非一度詳しく聞いてください。

 

これではダメです。

 

ではゴールデンサークルを取り入れると、

 

(WHYなぜ)

我々は大切な人の不安をなくしたいと考えています。

なぜなら将来への不安というものは言葉にできないなんとなくの不安であって、

毎日毎日つきまとうすごい厄介なやつです。

その不安を絶対になくし悩みの無い毎日を過ごしてほしい。

本気でこう考えています。

 

(HOWどうやって)

その不安を無くすには

一人ひとりのライフスタイルに合った準備です。

自分にピッタリの服が手に入ると嬉しいように

自分にピッタリの将来への準備が出来たら毎日が悩み無く

将来が逆にとても楽しみになります。

 

(WHAT何を)

そんな素晴らしい保険が開発されました。

是非一度どういったものか詳しく聞いてくださいね。

 

と、こんな感じになるよということです。

 

ご理解頂けましたか？

 

まず「なぜ」です。

なぜその商品が開発されたのか？を説明してから喋ると一気に興味を持ちます。

それこそ将来へのなんとなくの不安を持っている人は共感するのです。

共感から始まるのです。

 

たしかにそうだと、

私ももし言われたらそうだ、となるのです。

 

共感から始まるので自分事としても捉えてもらえます。

ですから、しっかりその後の話も興味を持って聞いてもらえるということです。

 

結果、契約率は確実に上がります！

 

それでは他にもいってみましょう。

例えば、今はやりの新電力の切り替えとかも多いのでいってみましょう。

普通のトークはこれです。

ダメな例です。

 

(WHAT何を)

電力の自由化により電気代が安くできるようになりました。

 

(HOWどうやって)

その為にまず今いくらくらい払ってるかなど聞かせてもらって

どれくらい安くなるかシミュレーションをさせてもらっています。

 

一度お時間頂きたいのでお願いします。

 

これではダメです。

というより、聞いていたらこれがほとんどです。

 

ではＧＳ理論を加えると、

 

(WHYなぜ)

世の中には払う必要のないお金をずっと高いまま払い続けている人がいます。

我々はそういった人たちにムダをなくして

人生にもっとお金の余裕を持ってもらいたいと思っています。

大切なお金をムダに使うのではなく、

もっと必要なものにお金を使ってほしいと思っています。

例えば子どもさんへであったり自分のご褒美であったり、

そういったものに使ってほしいと思っています。

 

(HOWどうやって)

その為にまずムダがどこにあるのか、

そしてどれくらいムダなお金、

いわゆる払う必要のないお金をどれくらい払ってしまっているのか、

これをまずしっかり探し出して追及しています。

実はそれが当たり前になってしまっている電気代なんです。

 

(WHAT何を)

電力自由化により普段の生活に何の変化もなく電気代のムダがなくなります。

そのご提案です。一度お時間頂きたいのでご協力ください。

よろしくお願いします。

 

ということです。

 

全然違うのがわかりますよね？

これがＧＳ理論を使ったトークなのです。

そりゃあ売れますわ！ということなのです。

 

そこで普通のトークをしている方は、

最初の時点でもういらないとなるので、

結局営業は数で勝負だとなってしまうのですよ。

 

そうではないです。

 

しっかりとこういった具体的なトークを準備できているかどうかなのです。

というよりも、この正解のトークを知っているかどうかだけなのです。

ですので、もしこういったトークが準備できていなかったなと思った方、

ちょうどよかったです。

是非我々の即決営業のセミナーに参加してください。

 

私自身が行っておりましていつもお伝えしていますが、

営業人生のターニングポイントになるセミナーです。

私自身、ここで技術をえらそうに伝えたいわけではないのです。

即決営業ってすごいでしょなど、

こういうことを伝えたくてやっているわけではないのです。

 

営業さんの売り上げを上げる、

この一点の為にお伝えしています。

そしてそれを実現させるセミナーや研修となっています。

 

参加して頂いた方みなさんに

「とにかく売り上げあがりました〜」と喜んで頂いております。

ぜひご参加ください。

私は大阪で待っています。

またWEBでも行っておりますので全国からのご参加お待ちしております。

 

即決営業公式HP：http://sokketsueigyo.com/

即決営業公式LINE：http://sokketsueigyo.com/line/

 

以上をまとめますと、

 

ゴールデンサークル理論とはまず「なぜ」です。

この「なぜ」を伝えてから

「どうやって何を」

この順番で喋りましょう。

それにより共感を得て聞いてくれる人が多くなり、

結果、必ず売り上げが上がります。

 

ということでした。

 

成功は特別なものではありません。

正解を知っているかどうかだけの差です。

 

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