テスクロは感度の確認は間違い！一流のテスクロ！

テスクロは感度の確認は間違い！

株式会社即決営業の乾です！

今回の記事は皆様にテストクロージング、

通称「テスクロ」についてお伝えします。

 

このテスクロですが、まずはっきりと言えるのが、

間違った使い方をしてしまってる人がもはや90％です。

世の中のほとんどの営業マンが間違った使い方をしています。

 

なぜなら、私は仕事柄年間100人以上、

今までで延べ1000人以上の方のコンサルを通して

実際のテスクロをどうしているのか、

どういうトークを使っているのかを直接聞いてきました。

 

そのたびに「そのテスクロ間違った使い方してますよ」と

偉そうに訂正させて頂いてきました。

その結果、みなさん売り上げがしっかりと上がっているのです。

 

そこで今回はテスクロについてしっかりと正そうと思いますので

テスクロについてお伝えします。

ご自身も間違った使い方をしてしまっていないか

しっかりと確認をしてくださいね。

 

テスクロで間違えた使い方の典型例とは

 

まず、テスクロで間違った使い方の典型例を最初にお伝えします。

それは、テスクロは感度を確かめると思って使っている人です。

これはもう大間違いです。

 

どういうことかというと、まずはテスクロの使いどころです。

多くの営業さんは、料金説明前、もしくは最後のクロージング前に使う方がほとんどです。

実際に使われてるトークがこちらです。

 

「〇〇さま、ここまで聞いていただいていかがでした？

良いと思ってくれましたか？」だったり、

「必要だと思っていただけましたか？」だったり、

「〇〇さんにとって必要だと思っていただけましたか？」など、

こういう聞き方をしている営業さんがほとんどなのです。

 

そこで私が聞くわけです。

「ちなみに〇〇さん、なぜ今の聞き方というかテスクロをしているんですか？」と、

そのトークの目的や、なぜその聞き方をするかを聞くわけです。

 

そうすると「いや～まあ感度を確かめるためですかね」と

おっしゃる方がほとんどなので、

「もうちょい詳しく聞かせて」と言うと、

「え～まあここまで自分の話がどれだけ相手に伝わっていて、

欲しいと思ってくれているかを確認しています」と。

 

「ここで『いいですね』とか、いい返事が返ってきたら

そのまま料金説明やクロージングにいきます。

ただ。もしここで『ん～』とか、にぶい感じだったら

やっぱりもう一度ヒアリングしたりプレゼンに戻ったりします」

 

と、答える方がほとんどです。

 

実際、私は今でも職業柄たくさんの営業本を読みます。

実に年間100冊単位で読みます。

そうすると、否定するつもりは全くないのですが、

残念ながらそういう風にテスクロはするんだよと、感度を確認するんだよと

書かれている書籍がほとんどです。

 

これは何度も言いますが違います。

感度を確認するのがテスクロではありません。

この感度の確認作業をする営業さんはかなり多いですよね。

 

アポの時点で、興味あるかどうかを確認するとか、

ヒアリングでニーズがあるかどうかを確認するとか、

また、テスクロで本気かどうかを確認するなどです。

 

ですが、確認をするのが営業の仕事ではないです。

はっきり言います。

契約を頂くのが営業の仕事です。

 

興味ある人かどうかを確認し、興味ある人だけ契約を取るのなら、

それは事務員さんでもできます。

はっきり言って、10年後AIが発達したらいなくなる。

必要なくなる営業さんです。

もう時代は変わって来ているので、それに対して早く危機感を覚えてください。

 

もう一度言います。

営業の仕事は契約を頂くことです。

ですので、テスクロも含めて初めましてからご契約を頂くまでの一連の流れで、

契約を頂くために契約率を上げ続けることなのです。

 

ひとつひとつの行動が全てお客さまに、

「ほしいな」「買いたいな」と思ってもらうことが全ての狙いです。

ですから、テスクロはテスクロを行うことによって、

契約率が上がることが目的なのです。

なので、何度も言いますが感度を確認することではないというのはそういうことです。

 

契約率が上がるテスクロとは

 

では、契約率が上がるテスクロとは何なのか？

これは選択の自由です。

この選択の自由を使うことが正しいというか、

契約率が確実に上がるテスクロなのです。

 

これは100冊の書籍を読むと、1～2冊くらいだけに書かれている手法です。

ただ、これが書かれている営業本は素晴らしい書籍です。

 

他には「BYAF法」とも言います。

『BUT YOU ARE FREE』です

この頭文字をとって「BYAF法」ともいいます。

 

これを使うことなのです。

「BYAF法」と何度自分で言っても慣れないので、

『BUT YOU ARE FREE』の方が自分は覚えやすいし、

選択の自由とも呼んだ方が覚えやすいので、こちらで言います。

 

そこで、これが何かというと使い方は簡単です。

『バットユーアーフリー』を直訳するだけです。

『でもあなたの自由だよ』ということです。

 

このあなたが選んでね、あなたの自由ですよと、

しっかりと伝えて選んでもらうことなのです。

 

簡単に例をお伝えします。

 

「〇〇が絶対いいですよ。ただあなた次第ですよ。

自由に選んでくださいね。」

 

と、このようなトークなのです。

 

このトークが正しいテスクロですし、

何より確実に契約率が高くなるようになっています。

どういうことかを詳しくお伝えします。

 

正しいテスクロとは

 

まず、人には私がよく伝えている6大心理学、

一貫性というのがあります。

人は一度、自分が決めたり声にしたりすると、

それを一貫しようとするという心理学です。

この一貫性を働かすためにテスクロはあるのです。

 

テスクロで「良いね」「興味ある」と言ってもらったら、

この後の実際のクロージングも一貫性が働き「YES]」がもらいやすくなるのです。

ですから、テスクロ「YES」を言ってもらうのが非常に大事なのです。

確実にそのままクロージングにいくより、

テスクロで「YES」を頂いてからの方が、クロージングの「YES」の確率は上がります。

 

ですから、テスクロがいるのです。

そういった意味でテスクロは「YES」をもらうことが目的なのです。

これは先ほどから口酸っぱくお伝えしているように、

感度を確認するのがテスクロではないと言っている理由です。

 

もし「YES」がもらえたら、それは結果として上手くいっただけです。

運任せのテスクロなので、それでは成績は安定しません。

 

もしここで刺さってなかったり、興味が薄かったりすると、

「ん～まあどうやろう」とか「まあ、あっても無くても」みたいな反応されると、

ここで一貫性を悪い意味で働かせてしまっています。

 

この後、もう一度ヒアリングに戻って～とか、

プレゼンでもう一度感度を上げて〜とか、それはだいぶ厳しいです。

そもそもプレゼンまで必死にやって、そこで興味あげれていない人が

もう一度やり直して上手くいく姿は想像できません。

 

ですから、感度を確認している時点でダメなのです。

テスクロではっきりと「YES」、良いねと言ってもらうのが正しい目的です。

そのために選択の自由『バットユーアーフリー』の技術を使うわけなのです。

 

人はそもそも強制されると嫌がります。

心理的リアクタンスといって、人は自由がないと反発するようになっています。

 

ですから「この後も絶対聞いた方がいい！」とか、

「お客様にとって絶対いいですよ！」と言われれば言われるほど、

良いとは分かっていても反発してしまうのです。

 

ですからそこで反発されないために、

人にすんなりとこちらの提案を受け入れてもらうために、選択の自由を渡すのです。

形としては、まずこちらの主張から次に選択の自由です。

 

それが、

 

「〇〇が絶対お客様にとっていいです。

ただ決めるのは〇〇様ですしもちろん自由です。

ご安心くださいね。どうしますか？」

 

主張してから自由を与えるという、この聞き方が最高のテスクロなのです。

 

これは例えばですが、色々な日常でも使えます。

例えばレストランで魚のコースをあなたが食べたいとしたらまずは主張です。

 

「今日は魚がオススメらしいよ。でもあなたが決めていいよ。どうする？」

 

こういった聞き方です。

 

他に、上司に提案をするときも、

 

「Ａ案とＢ案ですが、社内の調査で圧倒的にＢ案の評判が高かったです。

ただ課長次第ですので、課長はどう思われますか？」

 

など、こういう聞き方です。

 

このように、先にこっちが良いよと主張してから、

その後は、ただあなたの自由ですけどどうします？と、

これによって答えを求められた相手は実は圧倒的に

こちらの主張通りの答えを喋ってくれます。

 

これは、西イリノイ大学で行った実験で、

まさにこの選択の自由を与えてから答えを求める実験を22000人に行いました。

 

すると、ほぼ強制のように「〇〇でいいですよね？」と聞かれるのと、

「〇〇が良いよ。でもあなたのの自由だよ」と聞いた時の

「YES」を答える確率は、なんと脅威の二倍でした。

 

この選択の自由を与えるだけで「YES」の確率が二倍になるので、強烈です。

 

先ほども言いましたが、このテスクロでしっかり頂きたい

「YES」をとって、一貫性を働かせてクロージングにいくと、

確実に契約率が上がるわけなのです。

 

ですから、テスクロの目的は何度も言いますが、感度の確認ではなく、

しっかり「YES」を導く。言い方が悪いですけど「YES」を言わせることなのです。

「YES」をしっかりと言わせてからクロージングにいきましょうということです。

 

ご理解頂けたでしょうか。

 

では、実際に商品商材によりますが、どんなトークになるのか

例にいきましょう。

主張を言って強制せずに選ばせて「YES」を導くのです。

 

例えば保険ならプレゼンが終わって、

 

「〇〇様、聞いていただいた通り、〇〇様にとっては

必ずご家族を守るためには確実に絶対に必要な保障と言い切れます。

ご興味あったらこの後の料金の詳しいお話などさせて頂きますが、

もちろん〇〇様のご興味次第です。

選ぶのはもちろん〇〇様ですからご安心くださいね。

絶対に私としても〇〇様のお力になりたいので、

お話をさせてもらいたいのですがどうされますか？」

 

と、このような聞き方が最高です。

 

絶対に必要と言い切った上で、

しかも〇〇様の力になりたいとまで相手のためを主張し、

その上、〇〇様次第ですけどどうします？と、この聞き方です。

主張をして、強制はせずに「YES」を導く。

保険の方はこのままを書き出して使ってほしいです。

 

不動産の営業の方なら、

 

「この物件ですが、間違いなく〇〇様の生活をご満足頂ける自信があります。

私としてもオーナー様もちろん〇〇様に住んでいただくのが一番だと確信しています。

ただもちろん〇〇様次第ですので強制はしませんのでご安心くださいね。

しかし人気の物件であることも事実ですので、

この後、他の方が依頼されればもちろん無くなります。

〇〇様がまずは仮予約をして頂いて審査を通してもらうことが一番なのですが、

もちろん〇〇様次第です。どうされますか？」

 

と、こういったトークになるということです。

 

色々な商材や商品でお話しだしたら止まりませんので、

もしこの商品だったらとあれば、また私宛に個別で是非ご質問ください。

 

という形で「主張をする」

「ただ強制はしない。あなたの自由ですよ。どうします？」

 

と聞くと、一気に「YES」がもらえるようになり、

その「YES」が引き金、一貫性の法則を果たらせるトリガーになり契約率が上がるのです。

ということでした！

 

皆さまいかがだったでしょうか。

ここで本当に大事なことです。

 

何かというと、やはりこういう正しいトークをちゃんと使えているか、

そして使うためにちゃんと勉強してますか？

ということなのです。

 

危険を伝えたいわけではないのですが、

私がこの記事でお伝えする理由は、

間違ったことを学んでしまって結果、売り上げが上がらない。

もちろんこれで悩んでいる方の力になりたいとも思っています。

 

ただ、未来の勉強をすればするほどです。

営業さんの未来が危険だと感じています。

なぜなら、本当にすごいスピードでAIが発達してきています。

実は、聞いたことあるとは思いますが、

営業という職業はAIに取られない仕事の常に上位にあります。

 

なぜなら、結局人と人の繋がりだからだと言います。

私もその通りだと思います。

ただ、実際は営業の人口は減少しています。

これは、売れない人達がどんどん辞めざるを得ない環境だからです。

 

AIが発達していき、お客様に選ばれないといけない時代になっています。

にも関わらず、こちらがこの商品はどうですか？とか、

興味ありますか？とか、

ここまで聞いてどうでした？どう思いますか？みたいな

最初に伝えた、買うお客さまかどうかを

確認だけする営業さんはもう必要なくなります。

 

言い方は厳しいですが、死んでいくだけなのです。

ですから、そういった売れない営業は淘汰されていきます。

売れる力を手に入れた人が、更に買っていく時代になります。

まさに今その過渡期だと実感しています。

 

ですから、世の中にある間違った営業手法、

昔の営業手法を続けていてはいけません。

なので、この記事で私は正しいことをお伝えしています。

 

皆様、そう言われたら正しい勉強をしてこなかったなとか、

たしかに昔みたいなままではダメだなと、

そして、これから生きていく力を手に入れたいという方、

是非私のセミナーに参加してください。

 

今までたくさんの受講生が本当の生きていく力が身についたと

とても喜んでくれています。

本当かな？と思う方、疑うな信じるな確かめろ！！です。

是非我々即決営業のセミナーにご参加ください。

 

また、私も行っておりますので、

是非ご興味ある方は私を選んでみてください。

絶対に後悔はさせません。

 

ただ、誰を選ぶかはあなた次第ですし、

乾のセミナーを受けないといけない！という強制はしませんのでご安心ください。

 

『バットユーアーフリー』

 

ということでした！

 

まとめますと、

 

テスクロは感度を確認することではない。

「YES」を導いて一貫性の法則を働かせること。

なので、選択の自由を与えましょう。

 

ということでした！

 

成功は特別なものではありません。

技術の集合体なだけです。

ですから必ずだれでも成功できます。

 

是非これからの時代も一緒に必要とされる営業になっていきましょう。

 

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