営業活動をする中で皆さんには商談時など、
ここぞというときに使うキラーフレーズはありますか？
今回はお客様の気持ちを一瞬で掴むキラーフレーズと、
商品に合ったキラーフレーズの作り方をお伝えします。
商談で使えるキラーフレーズとは
株式会社即決営業、営業コンサルタントの小山です。
今回の記事は商談で使えるキラーフレーズをご紹介します。
お客様にこちらの望む反応をしてもらうキラーフレーズ。
皆さんは「ここぞ！」という時に必ず使う言葉は ありますか？
今回はお客様の気持ちを一瞬で掴む2つのキラーフレーズと、
自分の商品に合わせたキラーフレーズを作る2つのテクニックをお伝えします。
キラーフレーズはあればいいけれど、
そんなに簡単に思いつかないわという方、いらっしゃると思います。
誰でも簡単に実践することができるので、ぜひ参考にしてください！
まずはさっそくキラーフレーズの例からいきましょう。
お客様の心を一瞬で掴むキラーフレーズ①お任せください！
お客様の心を一瞬で掴むキラーフレーズ、
1つ目は「お任せください！」です。
この言葉は商品やサービスに対する揺るぎない自信を
端的にアピールすることができます。
なぜなら、お客様に安心を与えるからなのです。
例えば、あなたがスマホ画面の修理をするために
2軒のショップに相談したとします。
バリバリに割れてしまった画面を見て、
1件目の修理屋さんは
「ん～、ちょっと難しいですが、頑張ってみます。」と言いました。
2件目の修理屋さんは
「はい。大丈夫です。お任せください！」と言いました。
あなたはどちらに大切なスマホを預けたいですか？
おそらく2軒目と答える方が多いのではないかなと思います。
「頑張ってみます」よりも「お任せください！」と言われる方が、
圧倒的な安心感がありますよね。
このように、「お任せください！」のフレーズで
こちらの自信が伝わり、お客様からの安心感が高まりますので、
「わかりました。よろしくお願いします」と決めてくれる可能性が高くなります。
お客様の心を一瞬で掴むキラーフレーズ②もったいない！
お客様の心を一瞬で掴むキラーフレーズ、
2つ目は「もったいない！」です。
みなさんは「損失回避の法則」をご存知でしょうか？
これは「得をする」よりも「損をしたくない」という方に
気持ちが強く動かされるという心理現象です。
この心理をくすぐるのにとても良いのが「もったいない！」という言葉なのです。
なぜかと言いますと、まさに損をしたくないという感情を起こさせるからなのです。
例えば、ある鍋を売りたいのです。
これが、あっという間に食材に火を通すことができる鍋だとします。
この鍋を普通にオススメするならば、
「奥様、このお鍋を使うと調理時間が
なんと15分も短くなるんですよ！」
となるでしょう。
しかしこう言い換えるといかがでしょう。
「奥様、このお鍋を使ってなかったら
毎回15分も余計な時間がかかるんですよ！
それってもったいないですよね！」
こう言われると、どう感じますか？
なんとなく、この鍋を買わないと
これからずっと損をしていくような気持ちになりませんか？
ですから、この「もったいない」というフレーズ、
お客様の損をしたくないという心理を揺さぶりますからとても効果的です。
もしこのフレーズを今まで使っていなかったのであれば、
まさに「もったいない」商談をしていたかもしれませんね！
ぜひ、使ってみてください。
続いてお伝えするのは、自分の商品に合わせた
キラーフレーズを自分で作るテクニックです。
キラーフレーズを自分で作るテクニック①予想外
自分の商品に合わせたキラーフレーズを作るテクニック、
1つ目は「予想外」です。
これは、お客様の いわば「想像を超える未来」を示すことで、
強いインパクトを与えるテクニックです。
こんなことになってしまったらという大胆な発想をするのがコツです。
例えば、ダイエット製品の説明ならば、
「愛用者さんから言われるんですよ。
『もお～ 腰がくびれすぎてうちのズボンがどれもブカブカになっちゃったじゃないのー』
ってクレーム？じゃないです。嬉しいお言葉をいただくんですよ。」
こんな感じで作れます。
いかがでしょうか？
お客様が「そんなにすごいの？！」と驚かれる姿が
想像できたのではないでしょうか。
予想外のエピソードを出すことで、
商品の効果がものすごい！ということが強く印象に残ります。
この予想外のフレーズは、あなたの商材にも
色々なエピソードがあると思いますので、
ぜひそれを使って、ここぞ！というタイミングで使うといいでしょう。。
キラーフレーズを自分で作るテクニック②売り込みを消す
自分の商品に合わせたキラーフレーズを作るテクニック、
2つ目は「売り込みを消す」です。
これはお客様に、いざ契約してほしいときに意図的に使ったりします。
「契約してください」というセリフがどうも直接的過ぎるなというときに、
売り込みを感じさせないフレーズが効果的です。
その理由は、お客様の「契約＝お金を払う」という思考から、
「契約＝問題解決する」という思考になってもらう為です。
例えば保険であれば、
「〇〇さんのご家族守ってあげましょうよ」とか、
浄水器であれば、
「明日から本当にきれいなお水使ってみましょうよ」とか、
投資であれば、
「未来の自分に 褒めてもらいましょう」とか、
このようにお金ではなく、目的を伝えれば、
お客様に気持ちよく背中を押せます。
お客様も「よし、お金は二の次だ。そういう未来を手に入れよう」と、
一歩踏み出しやすくなります。
ですから、売り込みを感じさせないキラーフレーズはかなり効果的なのです。
冒頭で言いました 「私は 売りたいのではなく 助けたいのです」
これも売り込みを消して、目的を意識してもらうフレーズというわけです。
さて、いかがでしたでしょうか？
今回は商談で使えるキラーフレーズの例と、
キラーフレーズを作るテクニックをお伝えしました。
まとめますと、
キラーフレーズ1つ目は「お任せください！」
商品やサービスに対する揺るぎのない自信を
この言葉でしっかりアピールしましょう。
2つ目は「もったいない！」
人は「得をする」よりも「損をしない」ことに心が動かされる。
この心理を活用しましょう。
そしてキラーフレーズを作るテクニック
1つ目は「予想外」
お客様の想像を超える未来を示すようなエピソードで、
商品の効果やメリットを印象付けましょう。
2つ目は「売り込みを消す」
お金よりも大事な目的に お客様の目を向けさせるような
キラーフレーズを作ってみてください。
ということでした！
言葉の選び方ひとつでお客様の受け取る印象や、
契約につながるかどうかが大きく変わっていきます。
自分なりのキラーフレーズを身につけて、
ライバルにどんどん差をつけていってくださいね。
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