営業活動において商談相手の心を揺さぶるテクニックは重要でしょう。
皆さんは商談相手を自分の話に引き込み、
お客様に行動を起こさせる自信はありますか？
今回は人が行動を起こす3つの原則をお伝えします。
商談相手の“心”をゆさぶる高等テクニックとは
株式会社即決営業の宇都です。
今回は人が行動を起こす3つの原則についてお伝えします。
みなさんに質問です。
人はどのような時に行動を起こすのでしょうか？
人はどのような時に行動を起こすのでしょうか？
パッと答えが出た方もいれば、「んー行動ね」となった方もいるかもしれません。
商品を販売していく上で、特に高額な商品です。
30万円以上と言われていますが、
このような商品を売っていくには人が動く行動の原則を
しっかりと理解していく必要があります。
ですので、今回は人が行動を起こす3つの原則をお伝えします。
この3つの原則をしっかりと抑えることができれば、
営業をする上で「非成約が続いた」といった時でも、
すぐに改善することが可能です。
逆にこれを理解しなければ営業で非成約が続いても、
頭を抱えることになる原因となってしまいますので、
ぜひ、最後まで読んでください。
「営業でなかなか契約を頂けないんです。」という営業さんが
ついやってしまいがちなのが商品に対しての説明です。
というのは、以前にもお伝えしてきました。
これはなぜかというと、
その商品がお客様が実現したい未来とリンクしていないからです。
「いい話を聞いた」でお客様が
背中を向けて帰ってしまうといった場面の典型例です。
では、このリンクさせるためには何が大切なのかというと、
人が行動を起こす3つの原則を理解することが大切になります。
では、人が行動を起こす3つの原則についてです。
これは経済学という分野でも証明されている話です。
人が行動を起こす3つの原則
人が行動を起こす3つの原則の1つ目は、
「何らかの不満足感を感じていないといけない」ということがあります。
現状に対して不満を何かしら感じていないと、
人には動機が生まれないというということです。
人が行動を起こす3つの原則の2つ目は、
「より満足感が高い状態に移行できると感じてないといけない」です。
行動した先に報酬があることに動機が生まれるということです。
人が行動を起こす3つの原則の3つ目は、
「現状から自分達が求めている状態に移行できる方法が見えていないといけない」です。
これらは経済学の200年の蓄積の中から判明した
人が動く3つの原則と言われてるのですが、
簡単に言い換えますと人間は現状に不満に感じていたとしても、
改善するための方法論が具体的に見えていないと
何も行動を起こせないということになります。
このことを心理学では「学習性無力感」と言います。
動きたくても「わからない」といった感じなのです。
このことから多くの場合、
我々営業の目の前に来るお客様も現状にフラストレーションを感じていても、
実際にアクションをどうしたらいいのか？わからない状態です。
ですから、プレゼンテーションを聞きにわざわざ時間をとっているというわけです。
しかし、お客様は商品そのものを欲しいと思って買っていない。
じゃあ何を買っているの？
「改善」を買っているということなのです。
つまり「改善した先の未来」がお客様は欲しいということですよね。
お客様が現時点からより良いところに動こうとするための試みが、
我々の扱っている商品サービスのプレゼンを聞くということなのです。
では、我々営業がするべき事はもうお察しの方もいると思います。
「お客様の得られる成果」を明確にする事です。
簡単に言い換えますと「お客様に自分の欲しい結果を実現できる商品だ」
「これであれば実現できそう」と商談中に感じていただくことが、
我々の目的であるということですよね。
なので、この3つの原則を抑えて
「これならできそう！」とお客様に行動していただくために、
一緒にスタートを切るために頑張っていきましょうね！
それではまとめますと、
今回は人が動く3つの原則についてお伝えしました。
原則1つ目「何らかの不満足感を感じていないといけない」でした。
不満足感がない人は見込み客ではなく、
不満足感がない人に、この商品いいですよと話しても押し売りとなってしまいます。
この不満足感を引き出してあげるということがポイントになります。
原則2つ目は「より満足感が高い状態に移行できると感じてないといけない」でした。
お客様にプレゼンで「これならいける」と感じさせる、
プレゼン能力が我々には必要ということですね。
原則3つ目は
「現状から自分達が求めている状態に移行できる方法が見えていないといけない」でした。
これは具体的な方法論や手順のことですから、
いわゆる商品サービスを使えば満足度の高い状態に行けると、
商談中にお客様に感じていただくことが必要という事でした。
あなたの営業活動において振り返りのような内容になった方もいれば、
新たな発見があったという方もいらっしゃると思います。
ぜひ、応用して営業を一緒に頑張っていきましょう！
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