１年後も３年後も成長しない営業マン

１年後も３年後も成長しない営業マンとは

 

株式会社即決営業、人情派の乾です。

今回はいつまでたっても成長しない、

結果、売り上げが上がらない営業の特徴についてお伝えします。

 

これははっきりいって自戒も込めています。

私自身もこうはなってはいけないと常に心掛けています。

私ですが経歴的に、18歳からフルコミッションのみで営業をやってきています。

フルコミで営業活動を続けていまして、もう19年目です。

人生の半分以上、何かを誰かに売ってきました。

 

それと並行して、もちろんマネージャーとして

人材育成にもたくさん自分の時間を注いできました。

いわゆるプレイングマネージャーです。

自分も売りますし、人も育て、売る人間を育てるということです。

 

どっちが得意かと言われたら、正直に言いますがどっちも得意です。

物を売らしたら1番売ってきますし、

人を育てさせたら、いい人材を育てます。

 

よく言い切れるなという話ですが、

実際に経験してきたから言えます。

この人材を育てるということに関して、

面接ももちろん私が自分でします。

 

重要です。理由はフルコミだからです。

人材育成をして、もちろんメンバーの売り上げが

また、自分の稼ぎに返ってきます。

 

ただ、商談をして、契約をとって稼ぐとはわけが違うのです。

自分の時間をたくさん使って育てるわけです。

 

その分、かけた分の見返りは大きいです。

しかもフルコミですから、部下を半年かけて育てようなんて、

ゆっくりと育てていられません。

半年もかかってしまってたら、その間に稼げずに辞めてしまいます。

 

フルコミの営業は続けたくても、稼げなかったら

残念ですがもうアウトなのです。

もうやめる以外の選択肢はないのです。

そういった意味で誰を育てるかは、かなり大事なのです。

 

ですから、面接で自分が直で育てる人はかなり考えていました。

まずは伸びる人材を取ろうと。

ほぼ狙って取れたら、やっぱり伸びます。

なんだか伸びる人材は結局のところ誰の元でも伸びるのです。

 

ただ、伸びない人材はやっぱりいます。

共通項はあります。

 

面接でできるだけそれを確認しようとやっています。

ただ、面接だけではやっぱりわからない部分もあり、

結果的に私の力不足なのですが、

残念ながら成長させられずに退職してしまった部下もいます。

ただ、この3つの特徴があったらかなりきついです。

私でも育てるのに時間がかかるイメージです。

 

他のチームを見ていても、伸びない人材です。

やはり一緒なのです。

 

結論的にもし当てはまっていたら、伸びないです。

1年後も3年後もあまり売り上げが上がらない営業のままです。

言い切れます。

 

ただ、自分でこれではダメだと気付いて行動を変えれた人は、

絶対に伸びます。

1年後と言わず、すぐに売れる営業マンに変われます。

 

ですので、私が今までどうでしょう、

恐らく1000人以上の営業さんを見てきた中で

はっきり言える伸びない人材の特徴を3つお伝えします。

 

伸びない人材の特徴①優先順位がわかってない営業マン

 

伸びない人材の特徴1つ目は、

優先順位がわかってない営業マンです。

 

まずこれです。

私自身も営業活動といいますか、ビジネスをしている立場なので、

普段からかなり大事にしています。

トップセールスになってく人はここを絶対に間違うことはないです。

ただ、伸びない営業はここが分かっていないのです。

 

そこで、優先順位です。

もちろん仕事をしていたら聞く話です。

タスクひとつひとつにも、もちろん優先順位があります。

家庭でもそうでしょう。

優先順位があるのが当たり前です。

 

営業においては、大事な3つのことがあるのです。

その中で間違ってはいけない優先順位があります。

それが、仕事は大きく分けて3つです。

 

やりたいこと

できること

やるべきこと

 

この3つです。

 

やりたいこと＝WANT

できること＝CAN

やるべきこと＝MUST

 

ビジネスでこのWANTCANMUSTという場合もあれば、

私はやっぱり日本人なので、日本語を使いがちなので、

 

やりたいこと

できること

やるべきこと

 

と言いますが、

では、この3つがあるのですが、

どれが優先順位1位かということです。

 

それは「やるべきこと」です。

 

これが最優先事項であり、優先順位が常に1位でないといけません。

このやるべきことを常に最優先でこなしていくことなのです。

いつまでたってもやるべきことです。

 

これをこなし続ける営業は絶対に伸びます。

逆に伸びない営業は何を優先するのか？

 

それは「やりたいこと」と「できること」

これを優先してやっていくのです。

これではダメです。成長しません。

 

まず、わかってほしいことがやるべきことです。

これをたくさんこなしていくから、できることが増えてくるのです。

できることが増えてくるから、やりたいことがやれるようになっていくという感じです。

 

例えば、新人さんが会社に入って

「私がこの会社を変えてみせる」という意気込みは良いです。

気合も入っていていいです。

 

ただ、やりたいことばかり言う人がいます。

「私はもっとこういうことをやっていきたい」とか、

「新しい企画を立ち上げたい」とか

では、聞こえはいいのですが、本人が自覚していないのが、残念なのです。

遠まわしに、会社批判を始めるのです。

 

例えば、「もっと会社が成長するためには、こういうことをしていかないと」とか、

「アメリカではこういうことをやっているらしいですよ。

うちの会社も、時代の波に乗らないと」とか、

「ソフトバンクの孫さんも、挑戦が大事だと言っていましたよ」など、

うっとうしいという感じです。

 

夢と希望だけ語って、やりたいことをやりたいっていうのです。

会社的に1番厄介な人です。

 

まず、この新人に言いたいことは「結果を出してくれ」なのです。

まずは結果を出して「あなたがすごいことを、数字で示してくれませんか？」

ということなのです。

 

きれいごとなしに言いますが、数字は絶対です。

絶対的な力を持っています。

 

数字を出すから、周りは話を聞いてくれるのです。

口だけ出しても何も説得力はないのです。

 

やりたいことの前に数字です。

やるべきことをやってくれということなのです。

 

これって当たり前の事なのです。

けれども、上司としてこれを説いたとしても、ダメなのです。

 

「〇〇さんは僕のことを何もわかってくれない」とか、

「この会社は社員に耳を傾けてくれない」とか言いだします。

「もっと風通しの良い会社になりましょう。」とか、もっともなことを言います。

 

ただ何度も言います。

まず口を出す前に、数字を出してくれということなのです。

 

営業のやるべきことをわかって頂けましたか？

数字なのです。

まずは、数字と向き合うことです。

自分の売り上げを上げることに、集中することなのです。

 

それだけです。

それがやるべきことで、会社がどうとか上司がどうとか関係ないのです。

ひたすら自分の数字を出す。

やるべきことに全集中することなのです。

 

どうすれば数字が上がるか、考えてください。

どうすれば新規開拓がうまくいくか、考えてください。

どうすれば商談の契約率が上がるのか、ひたすら向き合ってください。

仕事の時間の99％これだけに集中してください。

 

極論ですが、それ以外のことは営業にとって全部後回しでいいのです。

KPIとよく言いますが、結局は数字を上げることなのです。

もしKPIが全く達成してないにも関わらず、

数字が達成していたら、もうそれでOKなのです。

会社はその営業を認めざるをえません。

そのくらい数字は絶対です。

 

やるべきことに集中していたら、自然と自分のできることは増えていきます。

今までは新規開拓で、月に1件しか取れなかったけれど、

月に2件3件と受注がとれるようになった。

アップセルもできるようになった。

紹介がもらえるようになった。

 

こんな感じで、できることが増えます。

そうするとまた数字は上がります。

 

このあたりで会社は、あなたをマネージャーにします。

そして次は、部下育成というやるべきことの集中です。

同行ができるようになった。

マネージメントができるようになった。

1人だけではなく、同時に3人見れるようになった。

そのうちの1人がマネージャーになって、

マネージャーの育成ができるようになった。

組織が持てるようになった。

 

そしてこうなったときです。

初めてやりたいことを会社に言ってください。

会社はあなたの話す内容に耳を傾けます。聞いてくれます。

やりたいことがようやくできるようになるのです。

 

わかりますよね、みなさん。

やるべきことに、どれだけ集中していますか？

会社にこうしてほしいとか、ここがもっと良くなってほしいとか、

期待していませんか？

 

言い方は悪いですが、会社に期待すればするほどあなたは成長しません。

あなたの成長が会社の成長なのです。

あなたがまずは変わってください。

 

時計で例えると、秒針があなたです。営業です。

長針が上司や同僚です。そして短針が会社です。

あなたが遅いと全て遅いのです。

あなたが早いと全て早いのです。

営業とはそういう存在なのです。

 

少し熱くなりすぎ、喋りすぎました。

ただこれは最初にいいましたが、自分に自戒も込めて言っています。

偉そうに言うつもりは全くなく、

私もそうでないといけないと思っているからです。

 

やるべきこと。

できること。

やりたいこと。

 

まずはやるべきこと、数字を上げる。

これを優先順位にしてください。

 

伸びない人材の特徴②自己投資

 

1つ目のやるべきことを最優先にする。

これを分かってもらえた上で、続きの2つ目になります。

伸びない人材の特徴、2つ目は自己投資です。勉強です。

これをしっかりとやってください。

 

今回のテーマが、伸びない営業の特徴です。

それでいうと、自己投資しない営業や、勉強しない営業は、結果伸びません。

これがさきほどお伝えした、

数字を出すことがまずやるべきことです。

 

では、数字を出すにはどうするのかということなのです。

これが、勉強です。自己投資です。スキルアップです。

これらと向き合わない限り伸びません。

1年後も立場は何も変わっていません。

 

これらをやるから数字が上がって、できることが増えて、

やりたいことができるようになるという感じです。

先程、やるべきことは数字だと簡単に言いましたが、実は2つあるのです。

 

これは緊急なことと、重要なことなのです。

営業で言いますと緊急なこととは、まずは1日単位で例えるとアポとか商談です。

これはもう必ずやらないといけないし、

後回しにしてもいけない緊急なことなのです。

 

他にはテレアポなど、新規のアポを取るアポ取りもそうです。

1日の中で、アポや商談ができる時間は限られています。

夜中にするのは無理です。日中や相手がいる時間にやらないといけません。

また、クレーム対策なども緊急に対応しないといけません。

お客様からの要望などもそうです。

 

数字に直結するようなこと、これが緊急なことです。

後回しにできないことです。

 

次に、重要なこととは、先ほどいった自己投資や勉強なのです。

実はこれらを後回しにしてはいけないのです。

この自己投資や勉強を後回しにしていたら、

結局のところ数字は上がりません。　

 

理由は簡単です。

成長していない同じスキルで、日々の業務をこなしても、

当たり前ですが、同じくらいの数字しか上がらないのです。

数字を上げるためには、何かスキルアップをしないといけないわけなのです。

そうすると数字は上がっていくのです。

 

例えば、TOEICってありますね。

あれは一般的に、自己投資の世界でよく言いますが、

100点上がると年収が100万上がると言われています。

 

また、日商簿記で、3級、2級、そしてもし1級をとれたら、

年収200万近く上がると言われています。

理由は、できることが増えるからなのです。

 

営業でいうと、営業力です。

これに対して勉強することなのです。

そうするとわかりやすく売り上げが上がって、年収が増えます。

それにも関わらず、またできることだけをやるループに入ってしまうのです。

 

これはなぜか？

重要なだけだからです。

重要なだけで緊急ではないからなのです。緊急性がないのです。

 

だから後回し後回しにしていってしまうのです。

これを言われると、グサっと感じる人も多いでしょう。

何度も言いますが、本当に私自身自戒も込めて喋っています。

 

「乾よ」と、お前も後回しにするなよってことなのです。

売れているからと、勉強や自己投資を止めたら、

「もうお前は死んだ魚やぞ」と思っています。

とても大事なのです。

これもしっかりと事実ベースで見ましょう。

 

1週間振り返ってください。

どれも事実ベースです。

何時間勉強や自己投資に時間とお金をかけましたか？

ということです。

 

本を1冊買った。1500円くらいでしょう。

セミナーに参加した。2時間くらいでしょう。

こういった時間やお金を、ちゃんと事実ベースで考えてください。

 

これは一般的に成長ラインに乗る具体的な数字は、

まず、お金でいうと自己投資は手取りの一割です。

一般的に2〜3万円と言われます。

欲しいものや買いたいものがあるでしょう。

いわゆるやりたいことですね。

あるとは思うけれど、まずは自分に投資をしなさいと、

それは何倍にも返ってくるよと言われているラインです。

 

時間は1週間で仕事1日分です。

仕事が8時間で換算されています。ですから一週間で約８時間くらい

勉強しましたか？ってことなのです。

 

事実ベースで振り返ってみてください。

先週一週間。重要なことです。

自己投資、スキルアップ、勉強

どれだけかけましたかってことです。

 

これがやるべきことです。

伸びる営業です。

もう嫌でも伸びます。

 

なぜなら、売りたい気持ちよりも大事なことは習慣なのです。

どれだけ売れたと思っても、世界は実は習慣を中心に回ります。

 

例えば、健康になりたいと思っていても、

暴飲暴食する。

常に睡眠不足。

運動も全然しない。

こんな人は、どれだけ健康になりたいと願っても健康になりません。

習慣が不健康だからです。

 

それに対して、栄養を考えてバランスの良い食事をとる。

週に健康のために運動もする。

睡眠も、飲み会に行くのではなく、

自分のベストパフォーマンスが出せるようにしっかりととる。

こういう人が、もし不健康になりたいと思っても無理です。

 

勝手に健康になってしまいます。

理由は簡単、習慣が健康な習慣だからです。

 

これは営業も一緒です。

自己投資、スキルアップ、勉強を

週にだいたい８時間、1日1時間くらいです。

そして、自分の成長のためにお金を使う。

これを続けていたら、

売れたくないと思っていても、もう絶対に売れていきます。

売れる習慣を実践しているからです。

 

想いでご飯は食べれません。

成長もしません。

事実ベースでしか成長しません。

 

緊急のことは勝手に誰もがやります。

そこで差はつきません。

重要な方です。

 

こちらで実は差がつきますよということなのです。

 

ですので、伸びる人材と伸びない人材の差は、

自己投資が事実ベースでできるかどうか、

ということでした。

 

成長したいと口だけでもダメですから、

しっかりと自分自身に投資していきましょう。

 

伸びない人材の特徴③目標を達成したいと思っている

 

伸びない人材の特徴3つ目は、

目標を達成したいと思っているです。

 

これが伸びない人材です。

テーマが伸びない人材、営業の特徴です。

伸びない人の特徴は、目標を達成したいと思ってる営業です。

決して言い間違ってはいません。

どういうことなのかと思う方もいると思うので、詳しくお話します。

 

私は、これを面接ですごく確認するのです。

ここがまずは成長する人間かしない人間かにすごく分かれます。

 

まず結論から行きましょう。

目標達成したい人が、伸びないのに対して、

伸びる人材は、成長して売り上げを伸ばす営業で、

どういうマインドか？というと、それは目標達成は当たり前なのです。

 

達成して当たり前という考えなのです。

達成したいわけではないのです。

達成して当たり前のところから1か月をスタートしているということです。

 

この違いが分かりますか？

これはどういうことかと言いますと、

これは心理学でもう実証していますし、

データも明らかになっています。

 

これは、私がよくいうプロスペクト理論なのです。

この理論によって、達成して当たり前と思っている人の方が伸びます。

私の会社だけ見ていてもわかりやすくそうです。

 

このプロスペクト理論ですが、

私は心理学マニアな自信はありますから、

これだけで、本当に本2冊くらい書ける自信はあるのです。

簡単に言います。

 

これは、人は得するよりも損したくないということなのです。

カーネマンという方が提唱した理論です。

そしてこのカーネマンの言葉を借りると、損したくないという気持ちです。

インパクトと営業で表現していますが、これは2倍なのです。

 

損したくないという気持が、得したいという気持ちよりも、

結果的に、2倍の行動力を作るようになっているのです。

このプロスペクト理論を、見ない日はないのです。

毎日毎日私達の生活に、多大なる影響を与えています。

 

例えば有名なのが、期間限定などです。

コンビニでよく期間限定などを見ますけれど、

あれを買う心理は、実は今だから食べられるわけではないのです。

今しか食べれない、今を逃したらもうチャンスを失うという機会損失です。

この損に実は訴えかけているものなのです。

それで、買ってしまうわけなのです。

 

1番売れるのは、キャンペーンがなくなる日です。

最後の日が1番売れます。

あと1か月あると思うのと、今日しかないと思うのでは、

どちらの方が緊急性が働くかわかりますよね。

 

アパレルでもそうです。

もう殺し文句といいますかアパレルの人は、

それしか言わないのかと思うぐらい言うのが、

「これラス1です」です。

 

まず欲しいと思っていないと効果はないのですが、

あの言葉を連発します。

それは心理学的にも正解なのです。

 

このような形でプロスペクト理論を応用したものが、

世界中で毎日行われているのです。

ですから、このカーネマンは、実は心理学者でありながら、

なんとノーベル経済学賞を手にします。

それだけわかりやすく世界の経済に影響を与えたわけなのです。

 

これがプロスペクト理論です。

先ほどの目標達成にも関係するのです。

まず、達成したいと思っている時点で伸びません。

 

達成したい理由は人それぞれでしょう。

給料を増やしたいとか、昇進したいとか、

あいつに勝ちたいとかでしょう。

全てが、自分の得に訴えかけているのがわかりますね。

 

弱いです。残念ながら、達成しなかったとしても、

また来月頑張ろうと言って、それを何回も繰り返すのでしょう。

 

これに対して、達成して当たり前と思っている営業は違います。

達成して当たり前なので、もうインセンティブとか昇進とかも含めて、

達成して当たり前なので、達成しなかったらその分だけ損をしているのです。

 

こうなったら話は別で「やらなあかん」となるのです。

先ほど言いましたが、行動力やインパクトの違いは2倍です。

結果的に損をしてしまうと思った方が、

人は2倍の気持ちと行動量を生むのです。

 

ですから、私は面接でここをとても確認するのです。

達成したいと思っているのか、

達成しないとダメなんだくらいに思っているのかです。

成長のスピードも入社してから全然違うからなのです。

 

例えばウチでもそうです。

実はウチは、フルコミの営業と

固定給プラスインセンティブの営業に分かれるのです

 

毎月毎月、フルコミ勢が間違いなく上位を占めます。

私ももちろんです。フルコミなので。

フルコミって歩合も高いですから、とても稼げるのですが逆なのです。

稼げなかったらもう終わりなのです。

 

これに対して、固定給とインセンティブの人達は、

売れても売れなくても、最低の給料は貰えて生活はできる。

それに加えて、少し売れたらインセンティブも入って、

欲しいものも買えるみたいな。

もう、プロとアマチュアくらいの違いなので、

行動量も違えば、毎月の結果も全然違います。

これは当たり前なのです。

 

達成したいと思っているレベルやマインドだと1年後も変わっていません。

達成する月もあれば達成しない月もあって、

一喜一憂する毎日を来年も過ごしています。

 

これに対して、達成して当たり前、

達成しなかったら損をしてしまうと思っている営業は、

1年後は別人の様になっているでしょう。

 

皆様は目標に対してどちらですか？

得ですか損ですか？

これが3つ目の目標を達成したい人は伸びないということでした。

 

もし、最初のやるべきことをやっていなかったなとか、

自己投資をしていなかったなと思われた方、丁度よかったです。

まずは私のセミナーにご参加ください。

世の中で一番良い投資先営業です。

営業力ということに関しては、私のセミナーは日本で1番な自信があります。

 

マネージメントも自信があります。

ただ経営とか自分の目標達成とかでしたら、

７つの習慣のセミナーに行った方がいいです。

ただ営業力に関しては、上がるのは間違いありませんから是非ご参加ください。

 

本当かなと思った方、ビジネスの基本です。

疑うな信じるな確かめろです。

私は大阪で待っています。

またWEBでもやっておりますので、全国からのご参加お待ちしております。

あなたがトップセールスになる近道であることを約束させて頂きます。

 

即決営業公式HP：http://sokketsueigyo.com/

即決営業公式LINE：http://sokketsueigyo.com/line/

 

そして、最後に大事なことを言わせてください。

成長は突然来ます。

いつくるかわかりませんが、突然です。

突然来るとしたらこれだけ覚えておいてください。

 

実は、成長曲線と言うのがありまして、

これは、掛けた時間と最終的に比例するのです。

最後は比例しますが、それは最後の話です。

途中は違います。少し見てください。

掛けた時間は、わかりやすくピューっとなるのです。

当たり前なのです。

 

ただ、成長曲線は要するに売り上げです。

結果として数字として反映する曲線は、

こうピューっとなだらかではありません。

 

突然なのです。

どういうことかと言いますと、こんな感じなのです。

ちょこちょこちょこなのです。

「あっ今月良かったかな」

「あっでも今月ちょっとあかんかったな」と、

あまり大差はないのです。

 

ただ突然です。

ドーンと上がるのです。

それでまたこのラインでちょこちょこするのです。

また突然です。ドーンってなるのです。

順調に成長するということがないのです。

突然1か月の売り上げが、劇的に上がるということなのです。

 

これを、ブレイクスルーと言います。

しかし、このブレイクスルーはいつくるか分かりません。

私も振り返ったらそうだったのです。

 

いきなり、突然アベレージの数字が上がるのです。

ですが、これがいつかは分かりません。

だから人は諦めてしまうのです。

 

自己投資をやめてしまうのです。それはいけません。

かけた分は絶対に返ってくるのが自己投資です。必ずです。

 

もしまだブレイクスルーしていないなら、もう少しです。

諦めずに今月も自己投資を頑張ってください。

いつか来ます。いつかは知りません。

 

そこで諦めるかどうかです。

そして諦めるかどうかも結局この知識です。

正しい成長曲線を知っているかどうかなのでしょう。

絶対に諦めないでくださいね。

 

もう一度言います。

歯をくいしばってでも、諦めないでください。

夢は逃げません。逃げるのはいつだって自分です。

これからも私は頑張ります。

みなさんも頑張りましょう！

即決営業 体験セミナー

お客様の「考えます」を攻略し、

あなたの営業力を劇的にアップする

即決営業 体験セミナーにぜひお越しください！

（開催：東京/大阪/WEB）

体験セミナーはこちら