トップセールスの売れる具体的トーク

トップセールスの売れる具体的トークとは

 

株式会社即決営業、人情派の乾です。

今回の記事はロープレまではいかないですが、

私が実際に現場で使っているトークなどをそのままお伝えします。

 

売れるトークなので、そのまま使っていただいても結構ですし、

自分の商材に当てはめて、すぐに使っていただきたいなと思います。

言い切れるのは間違いなく効果がすぐ出るトークですので、

しっかりとメモを取って勉強をしてください。

 

私が常々思うことといいますか、

私の受講生に直接伝えていることが、

売れるトークも大事ですが、

それとともになぜそのトークが売れるのかという原因です。

それを1番に学んでほしいです。

 

人の心理学です。

心理学が人の購買の根本になっています。

人がモノを買うであったり、何か欲しくなるだったり、

最初は興味がなかったけれど買っちゃっただったり、

これらには全て原因である心理学が隠されているのです。

 

私はその心理学マニアな自信がありまして、それをトークに応用するのです。

ですから、やはり分かりやすく結果が出ます。

そこで、その結果を出すトークをお伝えしますが、

1番はその根本で、なぜそのトークが効果的なのかという

心理学の部分を1番にしっかりと学んでいってください。

それでは色々なパートがあるのです。

 

今回はよく受講生に聞かれる料金説明とか、このあたりの実際に私が使うトーク、

ここをご紹介したいと思います。

また実際の私の受講生からは、他の部分も質問頂くのですが、

今日は料金説明でいきましょう。

 

トップセールスの売れる具体的トーク：料金説明

 

実際のトークということで、弊社即決営業では、

この研修会社とは別で、学習教材の営業の会社もやっております。

もうゴリゴリの営業会社です。

 

私もそこに縁があって入社して12年がたちます。

そちらの会社でも、私営業部長を務めており、

トークとかも全て私が監修しております。

 

学習教材で、だいたい単価は100万円くらいです。

100万円くらいのものを、その場で即決で買ってもらうわけです。

もし皆様が今、学習教材100万円のセットを売ってきて

って言われたら、そこそこ難しいです。

 

私は色んな商材を売ってきましたが、商材の難易度を、ＡＢＣランクで分けたとき、

Ａランクは、難しくはないです。

と言っても100万円くらいですから、

Ｂランクの中のＡよりという感じでしょう。

 

今まで売ってきた商材で、間違いなくＡランクって言い切れるのは、

訪問販売にて即決で個人でグランドピアノ260万円くらいです。

これを売ることと、もうひとつ記憶によく残っているのが、

法人営業で社長とかに、北海道の未開拓の土地を売る

これは難しかったです。

間違いなくＡランクでした。

 

これらと比べると、学習教材100万円くらいのセットはＢランクです。

実際に、世間一般の成約率は、だいたい20～30％って言われます。

 

そして、これは自慢したいとかではなくて、

私の事実としての成約率なのですが、90％くらいです。

悪い月でも80％は絶対に超えていました。

物凄く売るんです。

 

そこで、ポイントは、もちろんひとつ

100万円の教材です。普通に聞いたら高いです。

書店でたくさんの教材が売っていて、

一冊だいたい1000円くらいで買えるわけです。

5教科の参考書全部買いそろえても、普通は1万円くらいにしかなりません。

１万円でも高いと思いますが、その100倍です。

 

この100倍の値段をいかに「まあ安い。そんなものか。」

と、どれだけ思わせられるか。もうこの1点なのです。

安く思ってもらうには、先に技術とポイントだと言っておきます。

 

①比較です

②第三者話法

③テーブルに乗せて一気に二者択一でいくの3つです。

聞き逃さないように、この3つがどう使われているか、

しっかりと聞いておいて下さい。

 

それではいきます。

基本紙に書きながら私は説明していたので、

紙に書きながら、やっていると思っておいて下さい。

 

それでは田中様、あとは料金ですね。

結局料金が大事なところになりますので、お話させて頂きます。

私どもの教材なのですが、やはりよく比べられるのが、塾です。

 

塾に行くか、それとも自宅で学習するかって、よく比較されるのです。

それで、実際塾から切り替えられた方がもうたくさんいらっしゃいます。

私は、そういった方々に必ず

ちなみに塾に行っていくらくらいかかっていたのですか？と聞くのです。

 

そうするとそれぞれで「私のところは、1教科だいたい8000円くらいだった。」

という方もいれば「ウチは1教科15000円くらいだった。」

という方もいらっしゃるのです。

 

それで、1教科だけ行かせている方もいなくて、

皆様、国語、算数、英語、と、

中には、うちはきっちり５教科いっていたわていう方がほとんどです。

ですので月謝として、うちは2万円くらいかかっていたという方から、

4万円くらいですという方が1番多かったです。

平均したら、月謝で３万円くらいの方が1番多かったです。

 

それで年間いくらかかっていたのか？

ここが大事で、年間で月謝3万円だったら、36万円もかかっていたのですねと聞いたら、

いえいえ、そんなのでは、終わりません。

 

どういうことですか？と聞いたら、

みなさん、夏期講習とか冬期講習とかが高いと。

そして、春は春期講習があるし、

必ず年3回月謝とは別にかかるのだと、皆様おっしゃるのです。

 

いくらくらいですか？と聞いたら、色々でしたが、

５万円ずつくらいって方もいれば、進学塾とかで私も驚きましたが、

夏だけで、合宿とかもあって20万円しましたっておっしゃる方もいたのです。

 

それで、平均したらやはり皆様どなたも、

8万円くらいはかかっていたとおっしゃるのです。

ですからこれが×3なので、年間で月謝と別に24万円かかって、

高かったとおっしゃるのです。

 

そして、乾さんまだ終わりませんよと。

どういうことですか？と聞いたら、

光熱費がかかっていたという方や、

バスの送迎費がかかっていたという方もいれば、

プリント代や教材代とか、もろもろ毎月何かかかっていたと。

 

結局こういった雑費で、大体年間で10万円から20万円くらい

かかっていたと、皆様おっしゃいます。

ですから、1年間でどれくらいかかっていたのですか？と聞いたら、

結局、いわれて計算してみると、1年間でやはり60万円くらいかなって方もいれば、

80万円くらいかなって方もいらっしゃいます。

 

これが中学1年だけ行くとかはなくて、

やはり皆様、中2も受験の中3も行かせるわけなのです。

ですから、よく新聞とかでやっていますが、トータルで、

3年間分の総額って、だいたい200万円くらいかかりますと書いてあるのです。

皆様も、やはりそれくらいですと、おっしゃるのです。

これと比べる方がほとんどで、うちの教材は安いとおっしゃってくれるのです。

 

ではうちの総額なのですが、

先程塾で、だいたい3年間分総額で、200万円くらいとお伝えしましたが、

なんとうちは、5教科のセットで、しかも3年間分のセットでの総額です。

なんとこちら、たったの100万円でいけるのです。

ですから皆様、半額くらいでいけるから、

凄くお得でとても喜んでくれるのです。

 

しかも、例えば田中様のところは、弟さんもいてご兄弟がいるじゃないですか。

では当たり前ですが、もし塾に2人とも通わせたら、200万円×２です。

なんと400万円近くかかってしまうわけなのです。

それに比べて、うちの教材は2人で使ってもらっていけるのです。

ですから、更にこの値段が÷２なのです。

皆様、この×2と÷2は全然違うねと、驚いてくれるのです。

 

うちは決して安さを売りにしているわけではないのです。

自信があるのは質です。

しっかりテストの点が上がる教材に仕上がっていますので、

それを1番に喜んで頂いているのですが、

皆様安いのも有難いと、おっしゃってくれているのです。

 

それで基本的に皆様分割でお支払いされます。

お金があります。なんていうご家庭は、このご時世ほとんどないですから、

田中様に限っては、あてはまらないかもしれませんが、

分割にするといくらかだけ、最後にお伝えします。

 

うちでは、分割が12回から最大60回までありまして、

人気は、36回とか60回のどちらかの方が多いので、計算しますと、

36回ですと手数料も含めて、こちら月々30500円のお支払いです。

もう少し余裕をもって払いたいという、60回の方が多いのですが、

60回ですと、月々ちょうど20000円になります。

しかもこれがご兄弟2人合わせてです。

2人合わせてこの費用なので、実質1人10000円で5教科しっかり勉強できます。

 

中には、少し頭金ですね。

これを、いれておこうかなって方もいらっしゃいます。

頭金を入れる場合なのですが、だいたい30万円か50万円の方が多かったです。

 

もし30万円入れた場合は、残りを36回の分割にしたら、21300円です。

60回だと、14000円ずつでいけます。

それで50万円入れた場合は、36回で、15200円でいけます。

60回ですと、ちょうど月々1万円でいけます。

これしつこいですけど田中様、

ご兄弟2人合わせてこの値段でいけますからね。

 

ですから、皆様おっしゃるのが、

塾に行ったら1人で3万円は月謝だけでかかると。

他に夏期講習冬期講習とか凄くきついと、おっしゃっていた方達が、

2人合わせて、月々1万円で行けるのなら、凄く助かりますと、

費用面でも、とても喜んで頂いています。

ですから、これならうちもいけますって、選んで頂いているのです。

 

費用的にはこんな感じです。

ご理解いただけましたか？

 

では、田中様、お子様の未来の選択肢を増やすために

是非スタートして下さい。

それで、もしやるとしたら、

 

まず頭金ですね。これ入れますか？入れませんか？

入れる方の方が実際は多いです。

例えば入れると言われたら、

そうですね、余裕があるなら、入れておく方が多いです。

では、頭金入れる方で多いのが、30万円か50万円です。

もし30万円か50万円だったら、どちらがよさそうですか？

 

30万円で、かしこまりました。

 

それで、最後ですね。

36回か60回の方が多いのですが、どちらになさいますか？

 

36回で。ありがとうございます。この21300円の方ですね。

ありがとうございます。

 

では田中様、これで、後はしっかりひろし君の成績を上げるために

全力でサポートさせて頂きます。

そして皆様、乾に任せてよかったと、

とにかく喜んで頂いておりますので、

是非この機会にスタートして下さい。

 

はい。とこんな感じでした。

台本もなしでざっといきましたが、自分でいうのもなんですが、

良くできたトークでしたね。

 

皆様、ポイントをどれくらい理解して頂いたでしょうか？

少し解説します。

 

まずは比較です。

自社の商品の値段を言う前に必ず、

比較対象となるものを準備しておかないといけません。

ですから、ライバル会社のことなどを、しっかりと調べておくことが大事です。

そして、自社よりも高い値段の話をしてから、

実は、うちはこの値段です。この形をとるのが大事です。

 

ご理解頂けたと思っていますが、私が使った比較は、塾を使いました。

別に塾の必要はないのです。

というのも、別に脳科学的には、比較は何だっていいのです。

 

ただ私は今塾を使ったというだけです。

これを家庭教師を考えている方だったら、家庭教師と比較しますし、

他の教材を考えているのであれば、他の教材を比較対象に使うだけです。

 

それで塾だったら200万円かかる。

それがうちは、なんと、100万円でいけますというトークをすると、

お客様が驚くくらい、安いって脳が勝手に認識してしまうのです。

 

ですから比較です。

この比較をするときに大事なのが、

気づきましたね、徹底的に第三者話法なのです。

 

ある人はこう言っていた。またある人はこう言っていた。

皆様はこうおっしゃる。という形で、私が喋っているのではないと。

みんながそう言っていました。というのを徹底することなのです。

 

そこで、売れない営業さんは、自分で安いですよとか、

自分でこの商品はいいですよと言ってしまうのです。

これって実は、お客様の立場の心理で考えると、少しいやらしさを感じるのです。

また、本当かな？と少し疑ってしまうのです。

ですから、1度たりとも、自分で安いとか、塾は高いとか、言ってはダメです。

 

全て、第三者です。

皆様はこう言ってました。という形をとるのが重要であり、

信憑性が増すのです。この信憑性って大事です。

 

特に私訪問販売を1番やってましたので、

訪問販売で、いきなりお伺いして、

即決でものを買ってもらうには、信憑性って凄く大事なのです。

色んな営業スタイルがありますが、最初の方で言っていた、

難しさＡＢＣランクでいうと、営業なんて全部大変ですよもちろん。

 

ただ、その中でランク分けしたら、いきなりお伺いして、

契約までもらう訪問販売です。

これが間違いなくＡランクでした。

それで訪問販売では最後は疑われるのです。

本当に大丈夫かな？とか、本当にこんな会社あるのかな？とかです。

これをちゃんと突破するには、信憑性なのです。

 

ですから、自分で良いですとか、

安いですよとか言ってはダメなのです。

第三者話法を徹底しましょうということなのです。

 

通販番組とかはまさにそうです。

これいいですよとか演者も言いますが、

1番大事にしているのはお客様の声です。

それではお客様の声をどうぞ。となってお客様が

「このサプリを飲むと本当に凄く体が楽になりました。」とか延々と言うわけです。

あれは、信憑性を作る上手なやり方です。

 

ですから、1度聞き直してもらったらわかりますが、

全てです。全て徹底して私は第三者話法で喋っています。

ですから、比較を作るときに、

必ず自分ではなく第三者話法で喋りましょう。ということでした。

 

そして、比較を作って、安いなと思ってもらってからです。

テーブルに全てのせて、一気に二者択一でいきましょう。

まさにやりましたね。

今回は個人への営業だったので、

分割とか色んな提案をしないと、ダメなわけなのです。

 

まず支払方法とか、全てテーブルに乗せることです。

ようするに、まず支払方法には、こういったものがある。と

全て紹介するのです。

これ全部紙に書いています。

 

それで、分割でよく選ばれるのは、36回と60回だと。

これは細かいポイントですが、

12回とか24回とかいっぱい書いているやつありますが、

 

いっぱいあったら悩むのです。

ですから、人気はこれとこれという感じで、選択肢を二つに絞って下さい。

それで私は36回と60回を出しているのです。

そして、頭金いれる人もいると。

頭金ももちろんお客様の入れたい額なんて、選択肢が多すぎるので、

頭金いれるとしたら、30万円と50万円が多かったと。

 

そして、30万円だと36回はこれ、60回はこれ。

5０万円だと36回はこれ、60回はこれ。

という感じで、全てをまずテーブルに乗せる、これが大事です。

 

売れない営業さんは、1回1回聞いていくのです。

分割にしますか？一括にしますか？それで分割と言われてから、

では、何回くらいにしますか？とか、頭金どうしますか？とか、

その都度聞いてから提案していくのです。

これは絶対にダメです。営業でのご法度だと思っておいて下さい。

なぜなら、その都度悩んでしまうのです。

 

その都度、分割にするか一括にするか、どうしようかなと悩みますし、

頭金もいれるかどうか、少しまた考えたいなと、悩ませます。

悩めば悩むほど契約は遠ざかっていくのが当たり前です。

ですから、できるだけ悩ませないように、

まずは、全てテーブルに乗せるっていうのは、そういうことなのです。

 

ご理解いただけましたね。

 

そして全て紹介してからです。

一気に二者択一でいきましょう。二者択一です。

3つの選択肢になっただけで、人は悩みます。

全て二者択一です。

 

今のロープレで言いますと、まずは頭金をいれるか入れないか。

忘れていましたが、そもそも一括か分割かは聞かないとダメです。

すみません抜けていました。

 

分割なら、頭金を入れるか入れないかの二者択一。

頭金を入れるなら30万円か50万円かの二者択一。

30万円いれるなら、36回か60回かの二者択一です。

二者択一だから答えやすいのです。

 

そしてさらに、答えやすくするのがこの一言。

もしやるとしたら、どっちですか？

のもしやるとしたらです。答えやすくさせます。

それでゴールにたどり着いたら、いいですね。

ではこれでやりましょう。と訴求です。

最後のシュートをしっかり打ちましょうってことです。

 

ご理解いただけましたか？物凄く取れます。

 

そこで実はもっと細かいこともあります。

例えば、36回と60回と聞いているけれど、もう少し短めがいい、

と言われるケースもあるので、そんな時はどうするのか？

もちろん答えもあります。

ただ細かいことを言いだしたら、終わらないので、

今日のポイントは、比較と第三者話法とテーブルに乗せて二者択一

の3つのポイントだけ解説させてもらいました。

 

このトークって実は全て、心理学の脳科学をもとに作っているのです。

今回は学習教材だったというだけで、

実は私は、色んなものを売ってきましたが、

商材が変わっても、トークを作っていくときに、

この心理学と脳科学の答えを知っているので、

どんな商材でも、お客さまが、1番買うトークを作れるのです。

 

そして、これは私だけではありません。

皆様もできるのです。

皆様もしっかりと心理学や脳科学を学ぶと、

勝手に1番売れるトークが、仕上がるのです。

ですからしっかりとここを学びましょう。

なんだって売れるようになるのです。

 

これを聞いて、たしかに心理学とかあまり学んでいなくて、

なんとなくで営業をやっていたな、と思われた方、

「ちょうどよかったです。」

 

まずは私、乾のセミナーにご参加ください。

実は私のセミナーで皆様喜んでくれるのが、

そういった心理学や脳科学をもとにした、

具体的に売れるトークが、手にできるようになっているからなのです。

ですから皆様かなり売れるようになり、すごく喜んでくれてます。

 

間違いなくあなたも売れるトークが仕上がります。

それ以上になんでも売れる営業力が手に入ります。

是非ご参加くださいね。

 

私は大阪で待ってます。

またWEBでもやっておりますので全国からのご参加お待ちしております。

 

即決営業公式HP：http://sokketsueigyo.com/

即決営業公式LINE：http://sokketsueigyo.com/line/

 

弊社でも私みたいな講師がたくさんいるのですが、

もし私を選んだ方、ここまでいうならこの乾の話を

聞いてみようかと思われた方、楽しみにしておいて下さい。

余裕でその期待を超える自信はありますのでお待ちしております。

 

以上をまとめますと、

安いと思ってもらうには、比較を使ってトークをしましょう。

その時に、第三者話法で信憑性が増すように喋りましょう。

そして、全て紹介してからです。

いわゆるすべてをテーブルに乗せてから、

二者択一で一気にクロージングをしましょう。

ということでした。

 

是非自分の商材で試してくださいね。

成功は特別なものではありません。

技術の集合体なだけなのです。

ですから誰でも成功できます。

これからも一緒に頑張っていきましょう。

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