切り返しで大事なこと3選

切り返しで大事なこと3選とは

 

株式会社即決営業人情派の乾です。

今回の記事は切り返しで大事なこと3選をお伝えします。

この切り返しは大事です。

この切り返しの重要性を理解していない、

もしくは現場でできていなかったら、

かなりの契約をとりこぼしていると自覚しておいてください。

 

冗談抜きで3割から5割くらいの契約を取りこぼしています。

業種商品によって様々だと思いますが、

例えば週1の契約で、月間4～5件の契約を取る業種があったとしたら、

その3～5割くらい、本当は8～10件契約が取れているということです。

そのうちの3件から5件は切り返しがきちんとできていなかったら、

取りこぼしているということです。

 

私も色々な業種商品を扱ってきたからこれは言い切れます。

ですから、しっかりと切り返しをやりましょうというか、

まず切り返しを頑張りましょう。

営業において切り返しをやるということは、商談でやることのひとつです。

絶対にやらないといけないことです。

 

当たり前ですが皆様お客様と会ったら、まずは自己紹介しますよね？

自己紹介をせずに商談に入ることはまず、ないのです。

誰か分からないまま商談に入るなどはないのです。

それと同じくらいです。

切り返しは絶対にやらないといけないことなのです。

そもそも「考えます」は断り文句ではありません。

 

人の購買心理を勉強したら簡単で必ずやらないといけない作業なのです。

人はなぜなら「考えます」これは大事なことです。

欲しいから考える、「考えます」と言うのです。

実は人は欲しくなればなるほど、いきなり買うとはなりません。

「買う」前にまず「悩む」が入ります。

 

例えば、皆さんも服など買いに行って、

「おお～ええジャケットやんこれ自分に似合いそう」と

即決で買うことはあまりないのです。

自分の行動を振り返って欲しいのですが、

「これ似合いそう！なんぼやろ…お～５万…ん～どうしよっかな」なのです。

欲しいからこそ悩み、ここで考える作業に入ります。

 

「今月なんぼ使っていいんや？

これ買って嫁さんに怒られへんか？

怒られるの嫌やから相談しようかな？

いや、でも相談した時点で反対されるわな」

 

など、色々な考えがよぎるというのが悩むという作業です。

ですから、考えるのです。

 

軽いネットショッピングも一緒で、アマゾンを見ていて、

「おっこれええやん買おうかな」と即決で買う。

これもあまりないです。

 

ん～でももっといいやつあるんちゃうかな？

他も見てからにしよ。

なんか良いこと書いてるけどホンマか？

ちょっとレビューどうなってる？

お～イイレビュー多いやん！ほな大丈夫かな？

あっこんな懸念点書かれてる…

ん～どうしようっかな～

 

と、悩むのです。

 

多くの経験があるでしょう。

安いものでも悩むのです。

営業をしている商材なんて高額商材なので悩むよということです。

ですから、切り返しなのです。

絶対に切り返しをしないとダメということなのです。

 

そもそもなぜその場で切り返しがいるのか、

これも心理学を勉強しておいてください。

理由は簡単で、人は忘れる生き物なのです。

エビングハウスの忘却曲線と言いまして、

人は24時間後には73％忘れます。

これはもう4分の3です。

 

昨日のことは忘れるのです。

かなり納得できます。

昨日の晩御飯何食べたっけ？というのは普通にあることです。

それと一緒で忘れるのです。

 

では、考えてみてください。

みなさんが当日お客様にプレゼンをするわけです。

 

そこで、ここがいいですよと1つ、

こんな商品でここも皆様が喜んでくれています。

他社と比べてもここがいいですよ。

今ならこういうキャンペーンやっていていいんですよ。

 

と、色々伝えるわけです。

その時だから、費用もそれなりなのです。

こういうところが良い。

そして、こういうところも良い。

こんなこともしてくれる。

それに対しての費用だからこんなものだなと、

そりゃこれくらいするわなと考えるラインに乗っているわけです。

ここがピークです。

 

そして考えますと言われ、

「あっじゃあいつお返事いただけますか？」など、

その場で保留になったらです。

次の日は内容を73％忘れているのです。

4分の3は忘れているのです。

わかりやすくいうと、4つ伝えたことの3つは忘れています。

1個しかプレゼンの良い内容を覚えていないのです。

 

それにも関わらずお客様は

言い方は悪いですがこれだけは忘れないで、

しっかりと覚えていることがあるのです。

これが費用です。費用は、100円単位まで覚えているのです。

ですから、次の日になったらもう釣り合わないのです。

良いところは1個くらいしか覚えていないのに

費用はしっかりと覚えていて「あれ？」となるのです。

 

ですから、あの時はいいなと思ったけど

よく考えたらやはり高いし、冷静に考えたら少し自分にはきついな

となるのです。

これは当たり前なのです。

 

ですからお客様の前向きに検討します。

と言う言葉は1ミリも信じてはダメです。

お客様のことは信じても良いですが、

いい返事が返ってくると期待してもムダです。

これは逆に皆さんもお客様の立場になったら

同じことがおきるのです。

ですから長くなりましたが、切り返しはその場でやらないとダメです。

次の日に聞いている時点でダメです。

昨日だったら取れた契約を取りこぼすというのはこういう仕組みです。

 

ですから世の中の営業さんは、まず人は忘れるから

絶対その場で切り返しをしないといけないということを胸に刻んでください。

そして世の中の営業マネージャーは、部下にはその場で切り返しをして、

白黒つけさせる。これを肝に銘じておいてください。

 

これを理解してもらうと、では切り返しの準備をしないといけないが、

どうやって切り返しすればいいのか？となるわけです。

 

そこで安心してください。

切り返しを作っていくうえで、

大事なポイントを守って作ったら、切り返しは作れるし

効果はあります。

逆に今からお伝えするポイントを守れていない切り返しは

やっていても決まらないし意味がないのです。

ただ自己満足で切り返しをやっているだけだと自覚してください。

結局切り返しっぽいことをやっているだけです。

 

何ごとにもポイントはあるのです。

 

野球でも球を投げるときのポイントがあるそうです。

このポイントを知っているか知っていないかで全然球の質は違うわけです。

短距離走もヒザの使い方のポイントがあるそうです。

それを知っているか知らないかで全然足の速さは違うわけです。

ですからなんでもポイントがあります。

 

切り返しにもポイントがあります。

とても大事なポイントがあるので、しっかりお伝えします。

そのポイントを意識して守って切り返しをやりましょう。

間違いなくあなたの売り上げは上がります。

取りこぼしている契約をどんどん取りましょう。

 

それでは、3つ、魂を込めてお伝えしますので必ず明日から実践してください。

 

切り返しで大事なこと①共感

 

まずは、考えますと言われた。

相談したいとか他も見たいなど色々と言われた。

それに対してです。

 

「共感です」

 

もう何をおいてもまず共感です。

これは絶対に抜けてはいけません。。

これを言われて自分は大丈夫と思っている方でも抜けています。

ですから改めて共感は、大事なポイントなので徹底しましょう。

 

どうするのかというと、とにかく凄く共感してください。

まず、「考えたい」と言われたらこうです。

「そうですよね～やっぱり考えたいですよね～

分かります～いきなり決めるって難しいですよね～」です。

これくらい深く共感してあげてください。

もの凄くわかりますというのをしっかりとお客様に示してください。

 

返報性の法則というのが心理学であります。

良い意味でも悪い意味でもです。

やられたらやりかえす。

ありがとうって言ったらこちらこそありがとうって返ってきます。

ごめんねって言ったらこちらこそごめんねってなります。

殴られたら殴り返されます。

これが返報性です。

 

ですから、共感が無く話を始めるのはダメなのです。

ケンカのほとんどはこれです。

共感ができないのです。しかも相手の話を最後まで聞かないのです。

 

「前あんたこうやったやんか。

おいそれはお前がこうやったから。

ちょっと待ってよそれはあんたがこうやから。」

 

とお互い聞かないし共感もしません。

この延長がケンカです。

ケンカをしたら営業は勝てません。

 

共感がない営業さんが本当に驚くくらい多いのです。

「考えたい」と言われて、

「あっちなみにどこが気になりますか？」とかです。

共感してからなのに、食い気味で言ってしまっているのです。

 

「相談したい」と言われてそれに対して、

「誰に相談したいですか？」とすぐに聞くのはダメです。

まずは何度も言いますが共感です。

「相談したい」と言われたらまず誰にと聞く前に、

「そうですよね。相談したいですよね。わかります。

いきなり自分では決めづらいですよね。わかります。」

と共感してから、

「アッ、〇〇様ちなみにどなたに相談されたいのですか？」なのです。

これが共感です。

 

相手の話をしっかりと最後まで聞いてください。

この後もなにかしらお客様は色々と喋るはずです。

「実はウチの嫁がこうであれがどうで」とか

「過去実は自分が即決してその時に実はその会社がつぶれて

後悔した」など色々言うはずです。

 

これもしっかり最後まで聞いて最後に共感です。

「あ～そんなことあったんですか？それはつらかったですね。

もう忘れられない出来事で〇〇様の教訓にもなっているんでしょうね。

そんなことがあったらそら決めれないですね。わかります。」

と、しっかりと最後まで聞いてあげて共感です。

 

これが大事なやるべきポイントです。

 

すぐに「どこが気になりますか？」とか「誰に相談するんですか？」とか

「他ってちなみにどこと検討されてるんですか？」などを

すかさず聞いていないかということです。

そう言われたら思い当たる方がほとんどなはずです。

ですから共感が大事だとわかっていても、

実際はできてるつもりの営業さんがほとんどなのです。

 

ですからしっかりともう1度意識してやりましょう。

最後まで聞いて共感してあげる。つまり返報性です。

この後お客様もこちらの切り返しを最後まで聞いてくれるし、

こちらの理由に対しても共感してくれるのです。

 

そして共感せずに突っ込むというのも返報性です。

こちらが切り返ししている途中で、お客様が突っ込んでくるのです。

「いや。わかるけど考えたいねん」みたいな感じで突っ込まれて、遮られるのです。

現場で思い当たるふしがあればこれが原因です。

しっかりと意識してください。

 

ということで大事なポイント1つ目。

まずは焦らずにしっかりと共感してあげてください。

ということでした。

 

切り返しで大事なこと②1ミリも納得しちゃダメ

 

そして、この流れで大事な2つ目のポイントです。

「共感はしましょう。ただ1ミリも納得しちゃダメ」です。

納得しないでください。これが大事です。

お客様の話にということです。

もの凄く共感はしてください。

分かっているそぶりはしてあげてください。

ただ心の中では1ミリもその保留の理由に納得しないでくださいということです。

 

要するに「そうですよね。わかります。」と笑顔で共感します。

ただ心の中では「だからなんなん？」と思っておいてくださいということなのです。

 

逆にダメなのが納得することなのです。

要するにお客様が「実は今こういう状況で」と色々と言ってくるのです。

「今車買い換えようとしててちょっと入用があるんですよね」とか

「実は昔勝手に契約して嫁にぶちぎれられて、次勝手に契約したらもう離婚されるから」

など色々な理由を言われるわけです。

 

ただ、どんな理由であっても、

「そうですか。ではちょっときついですね」と、納得しては絶対にダメです。

心の中では「は？だから何？関係あらへんやん」と、くらいに思っておいてください。

なぜなら、納得をしてしまったらこの後こちらが切り返しができなくなるのです。

こちらのパワーというかHPが減ってしまうわけなのです。

体力が減るという感じです。体力が減ると弱い切り返しになるのです。

パワーも弱ければこちらの言葉も弱くなってしまうのです。

それでは決まりません。

 

結局私も年間100人近いコンサルをしていて、

今まで1000人以上の営業の方の話を聞いていますが、納得してしまっているのです。

準備していても納得してしまって結局切り返しをせずに終わった。

というケースが凄く多いのです。」

 

営業は素直であれと言いますが、素直であってほしいのは数字です。

売り上げに対してだけ素直であってください。

お客様の言うことを素直に受け取っていては契約は取れません。

 

これは本当に綺麗ごとなしで言いたいのです。

綺麗ごと言って好かれようなんて気は一切ないのです。

だから言いますが、これはビジネスです。ビジネスで大事なことは効果です。

この1点だけです。お客様のためという相手本位の考え方は二流です。

「お客様のためを思って、お客様のために」凄く素敵な言葉で私も嫌いではないです。

どちらかというとそういう人間です。

ただこれはビジネスなのです。

 

プライベートだったら、それが大正解でしょう。

友達はこうして欲しいかな？とか、

奥さんはこうしたら喜んでくれるかな？とか、

娘はこうして欲しいだろうな。など

とにかく相手の立場に立って行動し言動したら正解です。

絶対幸せな人間関係が作られていくでしょう。

ただこれはプライベートだからです。プライベートは相手本位で動いてください。

それが正解です。

 

ただ何度も言いますが我々がやっていることはビジネスです。

ビジネスにおいては、はっきり正解と不正解があるのです。

これが効果です。

効果本位で効果中心で動くから成果が出るのです。

 

お亡くなりになりましたが、スティーブジョブズの名言です。

効果だけを追求したらどの会社も成功すると。

ただそこに人の感情が入るから難しいとおっしゃっているのです。

その通りです。人の感情がビジネスの邪魔をするのです。

 

効果で考えたら部下にはっきり言った方が良いのに

「これ言ったら嫌がるだろうな」

「辞めてしまったらどうしよう」

「上司にはっきり進言したいけどちょっと怖いからやめておこう」など

相手本位で考えれば考えるほど実は利益は遠のいていくのです。

冷たいやつと思われるでしょう。

実際その通りです。ただこれはビジネスなのです。

効果だけで考えないといけません。

 

相手の理由が何であれ、効果だけで考えたときに納得してはダメです。

共感はしてあげてください。

「めっちゃわかってくれてる」と思わせておいてください。

ただ心の中では1ミリも納得しないでください。

「だから何？」というくらいに思っておいてください。

ということです。

 

皆様振り返ってどうでしたか？

言われたら納得してその場で切り返しもせずに帰っていたとか、

本当に言われて気づきましたとか、

納得してしまうから切り返ししてませんでした。

などという方いらっしゃらなかったですか？

とても多いはずです。

 

ですから、必ずこの後切り返しをしっかりしていくうえでも

納得はしないでください。

共感はしてください。でも納得はしないでください。

ということでした。とても大事なので気を付けてください。

 

切り返しで大事なこと③それが必ず訴求で終わる

 

それでは最後の3つ目にいきましょう。

「それが必ず訴求で終わる」です。

 

もうとても大事です。

これが無かったら結局意味ないという感じです。

「最後は必ず訴求です」

 

ここまで話を聞いてもらって理解してもらっている通り

まずは「考えます。相談したい。今じゃないかな。」など色々言われると、

それに共感して心の中では納得しないで、その後に切り返しをするわけです。

 

業種商品によって様々でここには色々なトークがあります。

考えたいのはわかるけれど

そんな中、「こういう理由がこっちにもあるのだ。」

「あなたもそれに対して考えたい理由があるのはわかったけど

こっちにもこういう理由があるのだ」と伝えるわけです。

 

それで相手の納得を取りに行くわけです。

こちらは納得はしないけれどお客様の納得を取りに行きましょうということです。

 

この納得を取るトークも大事です。

ただ何かしら、ここのトークをなんとなく持ってる方が多いはずです。

 

太陽光蓄電池の営業をやっていて「今じゃないかな」と言われたら、

これからも電気代は上がるとか半導体不足で早く決めないとダメとか

今日やったらこういうことができるなどです。

 

保険の方なら、年齢が上がったらまた高くなるから早く決めないとダメとか

決算があるからそれに間に合わせる意味でも早く決断しましょう。

など何かトークはあると思うのです。それでいいのです。

それを伝えてください。言い方は下手でもいいのです。

まずは何かしら伝えて、お客様に少しでも言われたら「そうやな」と、

相手の体力ですよね。ＨＰを減らしましょう。

ここで終わる営業さんが多いのです。

 

「こういう理由で早く決めた方がいい」と伝えたら

ここで終わってしまう。理由だけ伝えて終わってしまうのです。

これがダメです。

 

必ず理由を伝えた後は是非この場でご決断くださいと言ってください。

しっかりと訴求してくださいということなのです。

 

相手の反応を伺うからダメだということです。

「どう？」となるのがダメな理由なんです。

 

最後はしっかりと、ですから是非私で決めてください。

とか、これでもうご決断ください。とか、

これでやりましょう。と決断を促してください。

それが訴求です。

 

これを言われるからようやくお客様は

心理学的に「じゃあそこまでいうなら」となるのです。

ようやく契約を頂けますということです。

 

どうですか皆さん？

最後にしっかり言い切っていますか？

理由を伝えて「どや！」と止まってしまっていませんか？

これもしっかり頭に叩き込んで欲しいです。

私達営業マンの仕事は、相手の反応を伺う仕事ではありません。

「どや！」と伺う仕事ではないのです。

また「どうしますか？」とやるかやらないかを聞く仕事でもないのです。

 

私達営業の仕事はただ1つ契約に誘導する事です。

これが営業です。いいですか契約に誘導です。

「どうします？」ではないのです。

「これでご契約ください」と誘導していく仕事なのです。

これをしっかりわかってください。

そしてこれをご理解頂いていたら最後は訴求が正解です。

 

最後は理由を伝えて納得したら

お客様からやりますという一言を待ってもダメです。

こちらからやりますと言わせましょう。ということなのです。

 

ですから何度もしつこいくらい言います。

訴求です。訴求をしましょう。

これができたらかなり契約率は上がります。

これが決まる切り返しの型です。

 

売れてる人は結局こういう型をしっかり守って切り返して、

営業や商談などを行っているのです。

トップセールスはこの型を習得して実践しているから

売り上げも安定してるわけなのです。

 

これに対して、先月は良かったけど今月ダメだった、というように

売上に波がある人は結局型がないのです。

ですから安定しません。

 

ですから、今日お伝えした3つのポイントがありますが、

それ以上にしっかり覚えてほしいのは型です。

 

まずは共感して、でも納得しないで納得を取って訴求する。

これが切り返しの型です。

 

この納得を取るトーク、ここが思いつかないし、

何を言ったら納得をとれるのかという方は

安心してください。

 

すぐに私のセミナーにご参加ください。

私のセミナーがとにかく喜んでいただくのは

この型とともに具体的なトーク。

業種商品に合わせた具体的な切り返しまでが手に入るのです。

とても感動してくれるのです。

 

太陽光蓄電池だったらそのトーク

保険だったらそのトーク

不動産だったらそのトーク

求人広告系だったらそのトーク

という具合でその業種商品に合わせたトークが手に入るのです。

 

「これねなんでそんなことできんの？」と。簡単です。

私のセミナーはとことん心理学を学んでもらうからです。

心理学を学んだら簡単なのです。

 

人はこういう心理があるのだと

「じゃあこの商材やったらこのトークになるよね」と逆算して

トークが作られていくのです。

 

まあ感動してくれます。

その自信もあるので、切り返しが大事なのは分かるので

あとは手っ取り早くトークを作りたいという方は是非

私、乾のセミナーにご参加ください。

月2回だけなので日程合わせてもらうのが大変だと思うので

そこは申し訳ないのですが

何倍も返ってくるのは間違いないです。

 

まずは時間を作ってご参加ください。

お会いできるのを楽しみにしています。

そしてWEBでやっておりますので全国からのご参加お待ちしております。

 

即決営業公式HP：http://sokketsueigyo.com/

即決営業公式LINE：http://sokketsueigyo.com/line/

 

以上まとめますと切り返しは、

 

まず共感しましょう。

ただ納得はしてはダメで納得を取りに行く。

この納得を取りに行くトークがないのだったら乾のセミナーに参加して

作る。最後は訴求する。

 

しっかり切り返しをして

取りこぼしている契約をしっかり自分のものにしましょう。

 

ということでした。

 

これ知っておいてください。

プロにアドリブはありません。

売れてる人はしっかりトークを準備しています。

しっかり準備しましょう。

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