行動経済学を活用して商談を成功させるポイント４選

こんにちは。

株式会社即決営業の小山です。

日々の営業活動おつかれさまです。

 

営業マンが商談を成功させるために

必要なことは数多くあります。

例えば、

・清潔感がある

・ハキハキと話す

・成果に貪欲

これらはすべてひとつの要素に集約されます。

 

それは

「お客様の心理を動かし成約へ導くこと」。

 

逆にお客様心理が理解できないまま商談すると、

どこかズレた印象を与える営業マンと

思われてしまいます。

 

清潔感のない営業マンに

お客様が本音を打ち明けることはありません。

 

自信なさげに話す営業マンには

自分たちの問題を任せられませんよね。

成果に欲がない営業マンも

いざというとき、押しが弱くなってしまいます。

 

そもそも営業マンは

お客様の役に立つために存在しています。

 

そこがなければ、ただ自分が売りたいだけの

迷惑な押し売り営業マンになってしまいます。

 

では、一体どうすればお客様の心理を

買いたい気持ちに導びけるのでしょうか。

 

それは「行動経済学を活用すること」です。

 

行動経済学とは、

人がお金を払って商品を買うという

購買活動の仕組みを「心理学」と「経済学」

2つの観点から研究する学問です。

 

今回は、営業マンが行動経済学を活用して

商談を成功させるポイントを4つご紹介します。

 

営業マンが行動経済学の知識を活用すれば、

お客様の欲求を引き出し、魅力的な提案ができます。

あなたの営業人生をさらに輝かせるために、

行動経済学の知識を活用しましょう。

 

行動経済学を活用して商談を成功させるポイント①感情にアプローチする

もうこれが一番といっても過言ではないでしょう。

行動経済学では、人が商品を買うときは必ず

「感情で意思決定する」

とされています。

 

感情はお客様の好みや価値観によって

大きな影響を受け、購買活動を左右します。

 

営業マンはただ商品情報を伝えるのではなく、

お客様の感情にアプローチしながら

商品を使うことで得られる利益を

教えてください。

 

例えば、化粧水をおすすめするとしましょう。

 

「この化粧水は、自然由来の成分で

お肌に潤いを与えますので、ぜひお試しください」

と商品の特徴を伝えてから訴求しても

お客様は「ああそうですか」と言うだけで

欲しいとはなりにくいですよね。

 

そこで、ストーリーを加えて感情を動かしてみましょう。

 

「この化粧水は自然由来の成分でお肌に潤いを与えます。

でも、いきなり買ってくださいとは言いません。

かつて、私たちは一つでも多く売ることを

考えていました。

 

結果、私たちが築いたのは売上ではなく、

返品された大量の化粧水でした。

 

化粧水の山を見て私たちは気づきました。

 

ただ、商品を売るだけでは商品の良さが伝わらない

ということに。

 

今回は無料で試していただいて、

気に入らなければ買わなくても結構です。

 

どうぞ、お客様のお肌でじっくりとお試しいただき、

これまでにないお肌の潤いに気づいていただければ

お買い求めください」。

とストーリーを添えることで、営業マンの誠実さを強調できますし

商品に対する期待感も高めることができます。

 

「それだけ自信があるのなら試してみよう」

と、お客様の感情が動いて

意思決定につながります。

 

感情と意思決定のつながりを理解すれば、

成約に導くことができるのです。

 

そしてもうひとつ、

お客様の感情にアプローチするために

欠かせないのが「共感力」です。

 

お客様の感情に共感を示すことで、

信頼関係を築きやすくなります。

 

「いやー、それは大変な思いをされましたね。」

「その気持ちよく分かりますよ。」

「私もあなたの立場ならそうしますよ」

など、共感的な言葉をかけることで、

お客様VS営業マンという構図を壊すことができます。

 

ちょっとした共感の積み重ねで

「この人はわかってくれる」

と思われるようにしてください。

 

お客様は、あなたの一言に感情を

動かされるようになります。

行動経済学を活用して商談を成功させるポイント②USPを押し出す

 

USPとは、

プロポジションメリットの略です。

その商品が持つ独自の強みを表わしています。

 

営業マンは商品が持つUSPを理解し、

前面に押し出しましょう。

 

例えば、

「熱々でジューシーなおいしいピザを

お宅まで30分以内にお届けします。

間に合わなければ代金はいただきません」。

 

上記を分解すると、

・間に合わなければ料金はいらないという強烈な特徴。

・30分以内に届けるという圧倒的なセーリングの強み。

・熱々でジューシーなピザが食べられるというプロポジション

メリットを兼ね備えた見事なUSPで、

ドミノピザは大成功を収めています。

 

また、USPをアピールするときは

ストーリーテリングを使ってあなたが見つけたUSPに

説得力を持たせましょう。

 

意識して使うことで、お客様に与える魅力も強くなります。

 

自社商品のUSPを見つけて、

ぜひあなたの提案に盛り込んでください。

 

行動経済学を活用して商談を成功させるポイントその③認知バイアスを利用する

 

お客様は、印象や思い込みなどの

いわゆる認知バイアスに感情を動かされています。

 

営業マンはそのことをよく理解して

商品提案をしましょう。

 

例えば、

聞いたことのないメーカーの商品より

有名メーカーの方が、多くの人が使っているから

安心安全だと考える人は多いですよね。

 

これは「バンドワゴン効果」という

認知バイアスによるものです。

 

バンドワゴン効果とは、

「多くの人が使っているものは、

自分にとっても良い商品だろう」

と思い込む有名な心理現象のことです。

 

例えば

「2年連続業界売上ナンバーワン」

「おかげさまでご利用者1,000万人突破」

というキャッチコピーを見ると、

多くの人に支持されている

優れた商品のような印象を受けます。

 

また、流行りに乗り遅れると損をするという

損失回避の心理を起こさせることもできます。

 

バンドワゴン効果とは違いますが、

この商品は5,000円ですとだけ言われるよりも、

この商品は1万円ですが、今だけ半額の5,000円です。

と言われたほうがお得だと感じますよね。

 

これは「アンカリング効果」という

認知バイアスによるものです。

 

アンカリングとは、

いかりを下ろすことを指します。

 

最初に1万円という、

いかりを下ろすことで、

5,000円が安く思えるという心理効果です。

 

あなたもお客様に見積書を見せる時は、

値引きというアンカーを下ろすと効果的です。

 

合計金額からいくら値引きしているかを

明らかにすることで、

よりお得感を感じてもらうことができます。

 

さらに

「この営業マンも頑張ってくれてるんだな」

と好意や返報性を感じてくれやすくなりますので、

とても効果的です。

ぜひ、実践してください。

行動経済学を活用して商談を成功させるポイント④効果的なコールトゥアクション

コールトゥアクションとは、

行動喚起という意味のマーケティング用語です。

 

ホームページの中にさまざまなボタンやリンクを貼り、

訪問者を資料請求や商品購入へと誘導します。

 

本来はマーケティングテクニックなのですが、

営業にも通ずるものがあります。

 

例えば、マッサージチェアであれば

「このマシーンにおすわりください」

「このスイッチを押してみてください」

「どんな機能があるのか、この資料をご覧ください」

とお客様に知ってもらいたい行動をハッキリ伝えましょう。

 

そして、お客様に行動してもらうことで、

どんどん契約というゴールに向かわせましょう。

 

コールトゥアクションが使えるところは、

商談中に多く存在します。

 

商品の資料などは

目立つようなデザインやカラーを採用し、

視覚的に引きつける工夫も忘れないようにしてください。

 

ぜひ、コールトゥアクションを活用して、

商品の購入にスムーズに誘導しましょう。

今回は、行動経済学を活用して

商談を成功させるポイント4つをご紹介しました。

 

お客様はどのような心理が働いて

購買の意思決定をしているのか。

 

行動経済学を活用した営業技術は、

他にも数多くあります。

 

折を見てご紹介したいと思っていますので、

使えるなと思えたら、ぜひテクニックを活用してください。

 

本日は以上になります。

株式会社即決営業の小山でした。

どうもありがとうございました！

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