営業マトリックス理論を活用した５つのステップ

みなさま、どうもこんにちは！

株式会社即決営業 人情派の乾です。

 

本日は、もうめちゃくちゃ大事な

「営業マトリックス理論」について、お話させていただきますね。

 

この理論は私も営業をやるうえで、すごく大事にしております。

要は「何でも売れる営業の型」と思ってください。

私事で恐縮なんですけども、18歳からフルコミッションのみで

営業をはじめたまま、もう20年やってるんですね。

 

なので、固定給を一度も、もらったことがありません。

自分の稼ぐ力１本で20年稼ぎ続けています。

 

そして、現在もフルコミのみで営業をやっているんですよ。

累計400種類くらいのサービス・商品・商材

を売って、マネージャーにもなったので、組織も持っています。

 

よくありがちな「もう営業に出ません」ではなく、

最前線に出て現役でやっています。

 

今でも「なんか売ってきて」って言われたら、絶対売る自信があります。

 

なぜなら「営業マトリックス理論」

に基づいて営業しているからです。

 

何でも売れる技術なので、しっかりものにしてくださいね！

何でも売れる営業マトリックス理論とは？

何でも売るためにまず大事なことは

「契約から逆算」すること。

これは私の持論ですが、営業のやることは

「契約を取ること」だと思ってるんですよ。

 

つまり、

「お客様と仲良くなること」

「お客様のお役に立つ」

「愛される」

これらが目的ではありません。

 

当然、契約を取るから自分の評価って

上がっていくわけなんです。

 

そして、その契約がお客様の役に立つから

結果として、お客様から信頼されます。

 

要するに

「契約を取るからお客様の役に立つ」

「だから契約を取る」って考えなんですよね。

 

人は心理的に

「聞く、欲しくなる、そして購入」という

流れがちゃんとあります。

この流れから逆算してアプローチをはじめましょう。

 

そうすれば、何でも売れるようになります。

営業マトリックス理論の基本はたったの２つだけ。

 

それが「信用性」と「必要性」です。

営業ってね、ほんとにシンプルなものなんです。

ただ、甘くもないのも事実なんですけどね。

 

話が少しそれますけど

私は年間100冊近くの営業本を読みます。

なので、思うんですが、最近の営業本は難しすぎます。

 

まぁ、いろんな本が出てますから、

差別化のために、どんどん複雑化していきますよね。

 

これは本を売るのが仕事ですから

「そら難しくなっていくわな」って感じなんですよ。

 

別に悪口言うわけじゃないですからね。

ただの持論です。

 

ただ、難しい理論よりもまず覚えてほしいのは、

「お客様と０から信用性と必要性を上げていく作業」

もうこれでしかないってことです。

 

もちろんこの「信用性」と「必要性」は数値化できません。

 

例えば、高校のときにお世話になった先輩とか

仕事でお世話になった上司の方に

「俺、営業はじめてこれ売ってるからよかったら買ってくれへんか」

ってオススメされた経験があったとします。

 

もうね、心のなかでは

「全然いらんな」と思ってるんですよ（笑）

 

しかし、

「この人に勧められたら、もう買わなあかん」

そんな状況ってあるじゃないですか。

全然いらんけど「まぁ、１万円までやったら」

って買った経験が私はあります。

「必要性」はなくても「信用性」だけで買う

分かりやすいケースですね。

 

そして、逆もしかりです。

「信用性」はまったくなくても

「必要性」さえあれば、人はものを買います。

 

例えば、テレビが壊れたとき

「私は絶対にヨドバシカメラ以外は買わない」。

こんな人いないですよね？

 

テレビなら別にどこだっていいので、近くの家電量販店でいいんです。

そこに信用性なんかないですよね？

 

なんならネットでも買える時代ですからね。

つまり、信用がなくても「必要性だけでも、人はものを買う」

ってことなんですよ。

 

ただ、営業で扱うような高額商材は別です。

数十万円から数百万円、不動産であれば

数千万円になるでしょう。

 

こうなったら「信用性」「必要性」

どちらかだけでは無理なんですよ。

 

例えば、さっき出てきた話で先輩から

「この商材100万円やねん」って言われたときですよ。

これが１、２万円やったら

「お世話になったんで買います」でもいいかもしれませんが、

「100万円」ってなったら、さすがに買えないですよね。

 

必要性までなかったらやっぱり買えないんですよ。

逆にその先輩とは連絡を取らんようにするようになるわけですよね。

 

要するに「信用性」と「必要性」

この２つが高い状態ではじめて高額商材が

売れるわけなんですよね。

 

最初「はじめまして」のときは

信用性、必要性ともに０からはじまるので

商談を通して高めていくことが重要になります。

ね？シンプルな話でしょ。

 

じゃあ、具体的にどうすればいいのか？

それが「５ステップ」なんですね。

この５ステップを使えば、お客様の「買います」を引き出せます。

しっかり覚えていってくださいね。

マトリックス理論を活用した５つのステップ①アプローチ

まずステップ１つめは「アプローチ」です。

 

「はじめまして」から雑談も含めた部分。

それを「アプローチ」と呼ぶんですよね。

 

そして、アプローチの目的はひとつだけです。

「契約からの逆算」です。

 

そして、契約から逆算したとき、

アプローチでやることなんか１個だけです。

それが「心の扉を開くこと」です。

 

要するに、心の扉が開いたんだったら

次の話に行きましょうとなります。

逆に自己紹介しようが、会社説明しようが

「心の扉が開いてないのに、次に行っちゃダメだよ」

こういうことなんですよね。

 

例えば、Aの営業マンに言われたら

「あっ、そのとおりです」ってすんなり受け入れるケースもあれば、

Bの営業マンに言われたら

「え、なんであなたにそんなことを言われないとダメなんですか」って

反発されることもあります。

 

理由は簡単です。

Aには扉開いているんすけど、Bに対しては閉じているからです。

 

この心の扉をまずアプローチで開ければ

営業マンの話をちゃんと聞いてくれます。

 

アプローチでやることは、もう「心の扉を開く」

これだけに執着したらOKなんですよ。

 

じゃあ、具体的にどうすればいいのか？

それを今から紹介しますね。

マトリックス理論を活用した５つのステップ②ヒアリング

この信用性を上げる２つめのステップです。

それが「ヒアリング」です。

 

ヒアリングで聞く内容、これも１個だけです。

それが「問題」です。

要するにその人が抱えてる、「悩み」「不満」です。

 

これは法人も一緒です。

「企業が抱えてる課題」「今後起きるであろう問題」ですね。

全部含めて「問題」と呼んでますけど、この問題を聞き出すのがヒアリングです。

問題を聞き出すことで、その問題に対する解決策として

商品やサービスが提案できますよね。

ですから、我々営業っていうのは

どこまで行っても「問題解決業」なんですよ。

これが問題を聞き出してないのに

商品の説明をするのは「押し売り」って言うんです。

 

もうね、押し売りだけは

するほうも、されるほうもつらいですからね。

で、このヒアリングにはポイントがあるんですよ。

 

それが「与える」のではなく「引き出す」のが正解ということ。

 

与えちゃう営業さんってすごい多いんですよ。

例えば「こういう企業さんがあって、こんなことで悩んでいて、

もし御社でこういうことがあったら、これってかなり危ないんですよ」とか

 

「こういう方がいて、こういう事例があったんですよ

〇〇さんってそんな事例とかないですか？」とか、こんな感じですね。

 

こんな感じで与える営業さんが多いですね。

これは絶対ダメです。

 

お客様の口から

「実はこういうことで悩んでて」

「実はこういう悩みがあって」っていうのを

お客様の口で喋らせることが重要なんですよ。

 

これをこちらから与えたら、せっかく開いた扉を

また閉じていっちゃうんですよ。

人はね、問題を与えてくる人を嫌いになります。

 

例えば、学生時代とかに

「あんた勉強せえへんかったら、いい大学行かれへんよ」って

問題を与えてくる人ですよね。

私は典型的な「あ～じゃあ行きません」ってなったタイプです。

問題に対して

「正論を与えれば与えられるほど人は嫌がるんですよ」ってことを

しっかり覚えといてください。

ですから「与えちゃダメ、引き出しましょうね」って

ことなんですよね。

 

つまり、お客様自身で問題を喋ってもらうこと。

これによって「必要性」がグッと上がります。

マトリックス理論を活用した５つのステップ③プレゼンテーション

で、ここまでいったらステップ３です。

それが「プレゼンテーション」ですね。

 

プレゼンテーションっていうのは、

「信用性と必要性がある程度高くなった状況」で、はじめましょう。

プレゼンで大事なことは先ほどもお話しさせてもらいました。

プレゼンはその商品のメリットや特徴を話すものではありません。

プレゼンは先ほど引き出した「問題」に対してです。

要は問題に対する「解決策の提案」なんですよね。

 

何度も言いますけど、営業は科学的に「契約からの逆算」です。

要するに、この解決策の提案にならんと

押し売りになっちゃうから、問題を聞き出さないといけない。

 

ですから、シンプルに人がものを買う流れをしっかり学んでくださいね。

マトリックス理論を活用した５つのステップ④クロージング

で、このゾーンを越えたらステップ４です。

ここでようやく料金説明を含めた「クロージングになるよ」ということです。

 

クロージングの大事なポイントもたったひとつです。

それが「訴求」ですね。

しっかり言い切ってください。

 

「ぜひ、これでご契約ください」

「ぜひ、今からスタートしてください」

「ぜひ、私にお任せください」

ハッキリ訴求すればお客様は「あ、わかりました」って

訴求に対して、動こうとしてくれるわけなんですよ。

 

絶対ダメなのは「お伺い」です。

「どうします？」「これでやりませんか？」とかです。

 

理由は簡単です。

大抵の人は、「考えること自体が嫌」だからです。

もう考えることが、ストレスでしんどいんですよ。

で、しかも高額なものですよ？

これを買うかどうか考えるだけでも、脳は多大なストレスを感じます。

 

つまり、営業マンからお伺いされた時点でもう考えたくないんです。

それに対してお伺いなんてしたら、契約率は絶対下がります。

結果「考えます」って言われるようになってるんですよね。

 

要するに「その場の結論から逃げる行為」がお伺いなんですよ。

ですから、お伺いだけは絶対ダメです。

「契約に誘導する」のが、我々営業の仕事ですからね。

お客様に「はい」だけを言わせる、そんなクロージングをしましょうね。

 

ただ、「あっわかりました、じゃあ買います」って

決まればいいですが、

残念ながら決まらないケースがあるわけなんです。

それが「信用性」と「必要性」。

これが上がりきらなかったケースですね。

この状態で「ぜひご決断ください」「買ってください」って

クロージングをかけても決まりません。

そして、料金説明をしたら余計に必要性がグッと下がってしまう。

鬼門はやっぱり料金説明の瞬間なんですよね。

 

特にお客様はプレゼンまで聞いて、

「いいな」ってなったけど、料金聞いたら

「くっ…やっぱりそれくらいするよね」となります。

 

パターンによって「信用性」か「必要性」か、

どちらかはわからないですけど、

このラインを超えてない、達してないケースで

お客様は「考えます」って絶対言うようになってるんですよ。

「相談したい」「他も見てから」「状況整ってから」

とか、いろんな理由を言うでしょうね。

この言葉に惑わされないでください。

 

結局はいろんなこと言ってますけど、

冷静に見たとき「信用性」と「必要性」この２つが足りないだけです。

 

「あっわかりました、考えといてください」って

帰っているうちはいつまでも、トップセールスにはなれませんからね。

マトリックス理論を活用した５つのステップ⑤切り返し

ここで最後のステップ５です。

結論、「切り返しをしましょうね」ということになるんですよ。

この足りてない信用性と必要性、

この２つをさらにもう一度上げる作業が切り返しです。

 

ただ、切り返しは「信用性」と「必要性」を

上げないといけないのに、正論ばっかり喋る営業さんが

いらっしゃるんですよ…。

 

お客様に「相談したい」と言われたとしても、

実際は「相談したい」わけじゃないんですよ。

 

必要性と信用性が足らんだけにもかかわらず、

真面目に切り返しをする営業さんが多いんですよ。

 

「私から説明したほうが１から10までしっかり伝わりますから」

「じゃあ奥様とも一度会わせていただきたいんです」

こんな感じで奥様と会おうとするんですけど、

このままでは奥様には一生会えません。

 

理由は簡単かつ、残念な話なんですけど、

「ほんまは相談したいわけじゃない」からです。

ただ、必要性と信用性が足りないんですね。

あなたが「何で考えるんですか？」って聞くから、

まあ無理やりでも「いや、相談せんとね」

「誰にですか？」って言われたから

「う〜ん…まあ奥さんですかね」と答えているだけ。

 

「ぜひ奥様呼んでください」って言ったところで、

「僕からまた聞いて、また連絡しますんで」

こんな感じに言われて終わるわけなんですよ。

 

そして、それまでは連絡取れてたけど

突然音信不通になるケースですね。

これはお客様が悪いわけじゃないんですよ。

 

ド正論だけ言って、音信不通にさせる営業さんに

責任があるよってことなんですよね。

 

だから、こういう切り返しが下手で

ド正論しか言わない営業さんはまぁ嫌われます。

 

そもそもですけど、

その営業さんも私は悪いと思ってなくて

「この営業マトリックスを知らないだけ」

っていう印象です。

 

正論を言われれば言われるほど、人は嫌いになっていきます。

ですから、切り返しっていうのは正論を言う場じゃなくて

この「信用性と必要性、この２つをもう一度上げる作業」。

そういうトークになってないとダメなんです。

ということで、この「信用性」と「必要性」をまたグッと上げる

これが「切り返し」ですよってことでした。

 

「営業マトリックス」をご理解いただけましたか？

理解できればあとは簡単です。

これを形にするトークスクリプトだけは準備しときましょう。

 

最初に言いましたけど、

この心の扉を開くための具体的なトークはちゃんとあります。

問題を与えるんじゃなく引き出すトークもちゃんとあります。

正論を言うんじゃなくて「信用性」と「必要性」を上げる

切り返しトークっていうのが、ちゃんと存在してるわけなんですよ。

 

この営業マトリックスに、

トークスクリプトの型もありますから

そこにね、じゃあその商品・商材のことを勉強した

そこに当てはめてつくっていくだけなんですよ実は。

 

ここまで理解できたら

「肝心なトークのつくり方はどうしたらいい？」

っていう方。ちょうどよかったです。

そのトークスクリプト、誰でもつくれるんですよ。

なので、まずは私のセミナーにご参加ください。

 

私のセミナーって、人間力とか熱意とか愛とか

そんなんは一切喋りません。

 

先ほどから言ってる心理学と脳科学をもとに

「必要性」「信用性」をいかに上げるのかっていう、

この１点だけを学んでもらうセミナーになっています。

「売れたい」方はすぐにご参加ください。

 

営業っていうのは、ほんとにシンプルなんですよ。

この「信用性」と「必要性」を上げて

高額商材を買うラインを超えるように誘導していくだけです。

そのときに「５ステップ」を使うだけなんですよ。

で、この５ステップを使うための

具体的なトークスクリプトをしっかり準備しましょう。

あなたも何だって売れる力が手に入ります。

 

医者になるには医学を学ぶんですよ。

でね、弁護士になりたいんだったら法を学ぶんです。

ただ、トップセールスになるには営業を学ぶんじゃないです。

心理学や脳科学を学ぶことでトップセールスになれます。

 

ぜひこれからも一緒に頑張っていきましょう。

 

以上、株式会社即決営業 人情派の乾でした！

どうもありがとうございました～

即決営業公式HP：http://sokketsueigyo.com/

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