皆さんは即決で契約を決められていますか？
お客様の「検討します」いつまでも鵜吞みにしていては契約数は増えません。
そこで今回は、営業マンが即決を取るための
秘訣を即決営業の小山がお伝えします。
ぜひ、最後までご覧ください！
こんにちは！
株式会社即決営業の小山です。
よろしくお願いします。
営業マンにとって、一番スマートな取引はズバリ「即決」です。
あなたは即決を取る営業ができていますか？
「即決が理想的なのはわかっているけど、
どうしてもお客様に『検討します』と言われてしまう」
「お客様に即決してもらうためにはどうすればいい？」と、
お悩みのあなた。
今回は即決がうまくいかずに悩んでいるすべての営業マンへ向けて、
「お客様に即決してもらうコツ４つ」をご紹介します。
「即決営業のコツを知りたい」という営業マンは
今回の動画もぜひ最後までご視聴ください。
それでは早速スタートします。
本題に入る前に、即決営業のメリットについて
改めてお話ししましょう。
即決営業のメリットは、主に３つあります。
即決営業のメリット①契約率が増える
まず１つめは「契約率が増えること」です。
同じお客様を何度も訪問したり、
何度も商談を重ねたりする必要がなく、
時間のコスパがぐんっと向上します。
商談がスムーズに進めばその分、
より多くのお客様と取引できますよね。
そして、即決するということは
「お客様に考える時間を与えない」ということ。
すなわち「交渉の余地をなくす」ということです。
他社と比較する暇を与えないことで、
「他のところではいくらだったんだけど、もっと安くならないですか？」
こういう値引きや取引条件の交渉を回避することができます。
不毛な交渉に時間と労力を削られることなく、次の商談に進めるので、
トップセールスへの最短ルートをつくることができます。
即決営業のメリット②契約単価が下がらない
続いて、メリット２つめは
「契約単価が下がらない」ということ。
先ほども触れましたが、購入を決めるまでに時間がかかると、
お客様が値引きや取引条件について、交渉をしてくる場合があります。
値引き交渉に応じれば当然、あなたの売上は下がりますよね。
しかも、それが癖になってしまうと、一生単価の低い営業マンになってしまいます。
逆に即決を勝ち取ることができれば、一度計上した売上が下がる心配はありません。
あなたの営業成績と会社の利益を、しっかりと守ることができます。
即決営業のメリット③売上の管理が楽
そして3つめのメリットは「売上の管理が楽」ということ。
即決を基本スタイルにすると「今日、いくら売れたのか」がすべてになります。
確かに「即決できなければアウト」というのは厳しい話ですが、
数字の管理という面では、とても楽になります。
１日単位で数字を管理できるのは、即決のひとつのメリットです。
では、即決のメリットが伝わったところで、
いよいよ「お客様に即決してもらうためのコツ４つ」を
お伝えします！
お客様に即決してもらうコツ①罪悪感を手放す
お客様に即決してもらうコツ１つめは「罪悪感を手放す」です。
商品を売ることに罪悪感を覚えると、思い切ってお客様の背中を押せません。
すると、お客様から
「もうちょっと安くならないの？」
「もっと他のも検討したいんだけど」
このようにお客様に振り回されてしまいます。
「確かにこの商品って高額だよなあ…普通買わないよなあ」なんて
思っていると、絶対に買ってもらえません。
あなたが自信を持っている商品やサービスを売るのであれば
お客様への罪悪感は「百害あって一利なし」です。
一刻も早く手放しましょう。
もし、商品の価格に罪悪感を持っているなら
その商品が「なぜこの価格なのか」を考えてみてください。
その商品をつくるために、どのくらいのコストがかかっているのか。
そして、その商品を使うことでお客様にどんな未来が待っているのか。
ここを理解していれば価格にも納得できます。
価格に納得できれば、罪悪感を手放し、堂々と商品を提案できるようになります。
その結果、お客様は「よし、思い切って買おうか」と
勢いよく即決しやすくなります。
結局、営業マンの考え方ひとつで
お客様の態度も大きく変わるということです。
お客様に即決してもらうコツ②お客様と先に約束する
お客様に即決してもらうコツ２つめ「お客様と先に約束する」。
商品を提案する前にお客様と
「この商談中に返答すること」を約束しておきましょう。
人には「一貫性の法則」が働きます。
「この商談中に返答する」と約束したら、
そのとおりに行動しようとする生き物なんです。
例えば、
「こちらのキャンペーンが適応されるのは、本日のみとなります」
「魅力を感じなければ、ご購入いただかなくてもかまいません」
「ただ、もし魅力を感じていただけたならば、この機会にご返答をお願いいたします」
このようにお伝えすれば、多くのお客様は「わかりました」と言ってくれます。
このように前もって約束しておけば、お客様の心理は一貫性が働き、
その場で意思表示をしてくれやすくなります。
商談の前半でこのように約束しておくことで違和感なく、
簡単に即決への流れをつくることができます。
ぜひ試してみてください。
お客様に即決してもらうコツ③お客様の課題にマッチしてることを伝える
お客様に即決してもらうコツ３つめ
「お客様の課題にマッチしてることを伝える」。
商品説明のタイミングで
「この商品ならお客様の課題を解決できる」ということを
堂々と伝えましょう。
お客様の購買意欲が一番高くなるときは、やはり商品説明のとき
「ただ商品の説明をするだけ」というのはもったいないです。
商品の特徴に加えて、その商品がお客様の課題を、
どのように解決できるのかを具体的に伝えることで、
成約率は跳ね上がります。
例えば、ダイエット商材であれば
「このトレーニング機器とサプリを併用すれば」
「筋肉の緊張と弛緩を通常の腹筋やスクワットの５倍の速さで
実現できるので短時間のトレーニングで、しっかりと結果を出すことができます」。
「しかも、ジムのトレーナーの力を借りず、
自宅でプロレベルのトレーニングをいつでも実践できますから、
結果的にリバウンドせず、お好きなだけ健康と若々しさを維持できるようになります。
ですからみなさんから『私のわがままを叶えてくれる最高の商品ですね～』って
おっしゃってくださるんですよ」。
と、このように商品の特徴に加えて、お客様の課題を
どのように解決してくれるのか、わかりやすく伝えてみてください。
きっとお客様の心に刺さる商品説明ができますよ。
お客様に即決してもらうコツ④限定をアピールする
お客様に即決してもらうコツ４つめ「限定をアピールする」。
販売できる期間や商品金額が限定されている場合は
その点を抜かりなくアピールしましょう。
お客様が「まあいつでも買えるし」と思っているうちは
「探せばもっといい商品があるかもしれない」と、
決断を渋ってしまい、話が進みません。
しかし「今しか買えない」となると
「今のうちに買っておかなきゃ」と思うのです。
「この特価は本日までです。こちらの商品は在庫があと２つしかありません」
「残念ながらこの２つがなくなり次第、販売終了となり再販は未定です」
など、商品に締め切りや限定の要素がひとつでもあれば
しっかりとアピールして、お客様の「損をしたくない」という
気持ちをゆさぶりましょう。
以上が「お客様に即決してもらうためのコツ４つ」です。
そして、これだけはダメという注意点をひとつお伝えしておきます。
それは「商談開始後すぐの売り込みは避ける」ということです。
即決で売ることになれていない営業マンは
「早く売らないといけない」と勘違いを起こし、
商談がはじまると同時にすぐ売り込みモードへと突入します。
しかし、物事には順番があります。
営業マンはお客様の課題に商品を当てはめ、解決策を提案することが使命です。
営業マンが買ってほしい商品を、
ただ売り込むのではなくお客様が欲しい商品を提案しましょう。
そのためにはヒアリングが大切です。
いきなり売り込むよりも、お客様が何を求めているのかを把握して、
ニーズに合った商品を提案しないと、即決は取れないんです。
即決したいときほどいきなり売るのはNGです。
「急がば回れ」の精神で即決を取る手順を踏んでくださいね。
今回は「お客様に即決してもらうコツ４つ」をご紹介しました。
即決してもらうためには営業マンが
堂々と商品を提案する姿勢が大事です。
しかし、営業マンとて人間、何の根拠もなく、
ただ自分が買ってほしい商品をゴリ押しするのは正直つらいです。
なので、今回ご紹介した即決のコツを実践すれば、
お客様の課題にフィットした確かな商品をご提案することができます。
ぜひあなたの営業活動に取り入れてください！
「営業に関する具体的な技術を知って、もっと売上をあげたい」という方はすぐに
即決営業の公式LINEに登録してください。
あなたの営業力が上がる３つのプレゼントがゲットできます。
また無料体験セミナーというのもやっていますのでぜひご参加ください。
公式LINE・体験セミナーともに詳細は概要欄にありますので、
ぜひチェックしてみてくださいね。
本日は以上になります！
株式会社即決営業の小山でした。
どうもありがとうございました！
即決営業公式HP：http://sokketsueigyo.com/
即決営業公式LINE：http://sokketsueigyo.com/line/
お客様の「考えます」を攻略し、
あなたの営業力を劇的にアップする
即決営業 体験セミナーにぜひお越しください！
（開催：東京/大阪/WEB）
