あなたは商談中に「交渉」したこと、ありますか？
こちらの提案をそのまま受け入れて貰えない場合、
何とか成約までたどり着くために、試行錯誤していると思います。
ただ、成約のために飲まなくても
良い条件で成約をしてしまうケースがよくあります。
そこで今回は、即決営業の小山が営業マンの「交渉」について
解説しております。ぜひ、最後までご覧ください！
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こんにちは。
株式会社即決営業の小山です！
今回のテーマは「交渉力」です。
営業において交渉力は必須の能力ですよね。
交渉力が弱いと、契約が取りづらいだけでなく、たとえ契約できたとしても
自社に不利な条件で受け入れざるを得ない、といった状況に陥ってしまいます。
自社の利益を確保しながら、お客様に商品を売るには
強い交渉力を持つことがとても大切なんです。
今日は「交渉力がある営業に共通している特徴、
そして交渉力を身につける３つのコツ」をお話しします。
「交渉が苦手」とか「思うように契約が取れない」と、
お悩みの方はぜひご覧ください。
まずは交渉力がある営業に共通する「３つの特徴」をお話ししていきます。
自分に足りない要素があればぜひ取り入れてみてください。
交渉力がある営業に共通する特徴①本音を引き出せる
１つめの特徴、それは「本音を引き出せる」です。
お客様が営業を断るとき、多くの人はその理由をはっきりとは言いません。
本音と建前ということなのでしょうが、実際そうなってしまうと
営業側は再交渉をするきっかけを見つけることができず、
チャンスを逃すことになってしまいます。
では、交渉をはじめるためには、一体何が嫌なのか？
それは「本当は何を求めているのか？」という、
お客様の本音を引き出すことが大切です。
例えば、会話のなかで
「仮にですが、これこれということができれば
〇〇様にとってどんなメリットはありますか？」
こんなふうにお客様の本音を引き出せるよう意識していきましょう。
交渉力がある営業に共通する特徴②相手の立場や気持ちに配慮できる
続いて２つめの特徴、それは「相手の立場や気持ちに配慮できる」です。
「商品が欲しい」という気持ちがあっても、
「家族が反対している」「今月はお金を使いたくない」などという理由で
購入を迷ってしまうことは多くありますよね。
交渉力がある営業というのは、そのような事情を無視して
無理やり買わせるようなことは決してしません。
お客様の不安要素を０にするためにはどうすればいいか？
それを考えて提案できるため、交渉を有利に進めることができるのです。
交渉力がある営業に共通する特徴③歩み寄ることができる
そして、最後の３つめの特徴は「歩み寄ることができる」です。
交渉というのは自分の要求を相手に押し付けることではありません。
お互いが納得し、気持ちよく歩み寄ることがいい交渉と言えます。
交渉上手は、柔軟にこちら側の条件を変えていくこともできます。
お客様側も「これだけ自分のためにやってくれるのなら任せようか」という
気持ちも生まれますよね。
交渉する力があると、その後のキャンセルやトラブルなどを
回避できるというメリットもあります。
では、ここからは高い交渉力を身につける３つのコツをご紹介します
高い交渉力を身につけるコツ①目的を考える
１つめは「目的を考える」です。
交渉をはじめる前には必ず、
「この交渉は何のための交渉か」というゴールを明確にしておきましょう。
なぜ交渉のゴールを設定するかというと、それによって判断がブレなくなるからです。
例えばの話、お客様がお菓子のうまい棒をたくさん食べたいとします。
「うまい棒を１本15円で50本、合計750円で買ってください」と提案したときに、
渋ったとしましょう。
「じゃあお客様、うまい棒をたくさん食べたいという願いを叶えるために
100本で合計1000円にします」。
するとお客様のゴールは「たくさんのうまい棒を食べたい」ですから、
「50本ではなく100本うまい棒が食べられる本来100本1500円かかるのが
1000円でお得になるので、じゃあそれで」と、交渉が成立するというイメージです。
こちらも提示した750円ではなく、
1000円の売上になるのでWin-Winです。
先方の条件が交渉のゴールに、どの程度影響を及ぼすものなのか、
素早く判断がつけば、スマートに交渉を進めていけます。
逆に交渉のゴールを明確にしていないと
相手が出した条件にいちいち振り回されてしまいます。
交渉のゴールを早く見つけて、
無駄な検討や時間をかけないようにしましょう。
高い交渉力を身につけるコツ②相手のニーズと課題を理解する
交渉力を身につける３つのコツ２つめは「相手のニーズと課題を理解する」です。
二ーズや課題を把握しておけば、
お客様がどんな条件や要望を出してくるのかが予想しやすくなります。
そうすれば、こちら側としても対応を考えやすいですよね？
なかでも特に押さえるべきことは、
ヒアリングのときに「相手が解決すべきことは何か」「相手の叶えたい願望は何か」
この２つです。
お客様の考えをしっかり把握し、
そこからブレないようにすればスムーズな交渉を行うことができます。
高い交渉力を身につけるコツ③複数の選択肢を用意する
交渉力を身につける３つのコツ
最後の３つめは「複数の選択肢を用意する」です。
あらかじめ、いくつかの選択肢を準備しておくことで
提案がうまくいかなかったときに、すぐに別の提案ができるようになります。
「一旦持ち帰って検討します」となると、なかなか契約になりませんし、
その間に競合にお客様を取られてしまうこともあるので、
即決してもらうためにも提案の選択肢は、ぜひ用意しておきたいですね。
そして、お客様には自分たち営業側に利益が高い順で
提案をしていきましょう。
これは「ドア・イン・ザ・フェイス」という心理テクニックで
最初に高い要求を出してから、段々要求を低くすると
相手が話を受け入れやすくなっていく、というものです。
例えば、いきなり「１万円貸して」と言われると誰でも躊躇しますよね。
最初に「100万円貸して」と言われた「無理」と答えます。
次に「じゃあ10万円貸して」とそれも「無理」と答え
そして「せめて１万円だけ貸して」と言われると、
つい「まあいいかも」という気持ちになってしまいます。
このドア・イン・ザ・フェイスを自分の商材にも応用してみてください。
ドア・イン・ザ・フェイスに限らず、できる範囲での多様な選択肢を用意し
落としどころのパターンを準備しましょう。
その落としどころに向かってどんな選択肢を、どんな順番で提案するか、
しっかりと事前に準備しておくといいです。
いかがでしたでしょうか？
今回は「高い交渉力を身につけるコツ」をご紹介しました。
まとめますと、交渉力がある営業に共通する特徴は
「本音を引き出せる」
「相手の立場や気持ちに配慮できる」
「歩み寄ることができる」
そして交渉力を高める３つのコツは交渉でブレない判断をするために
「目的・ゴールを明確にしておくこと」。
的を射た提案や譲歩ができるよう
「相手のニーズと課題をしっかり理解しておくこと」。
交渉をスピーディーに進めるため
「複数の選択肢を準備しておくこと」
以上の３つでした。
ただし交渉というのは、お互いの歩み寄り
信頼関係が第一ですので、そこもぜひ覚えておいてくださいね。
今回お伝えしたことを活かしてご自身の目標に、また一歩近づいてください。
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ぜひチェックしてくださいね。本日は以上になります。
株式会社即決営業の小山でした。
どうもありがとうございました！
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