めちゃめちゃ安い！と言ってもらう技術3選！

めちゃめちゃ安い！と言ってもらう技術3選とは

 

株式会社即決営業人情派の乾です。

今回の記事は同じ商品でもめちゃめちゃ安い！と言ってもらう技術3選！

についてお伝えします。

是非この3つを駆使して、

同僚をこっそり営業成績で出し抜いてください。

 

そこでこの技術ですが、

私も例外無く確実に現場で使っています。

 

また、トップセールスのトークを具体的に聞かせてもらったら

やっぱり使ってるなと認識させられる技術です。

トップセールスの絶対的な共通項と思ってもらって構いません。

 

ですので、使わないということはありえませんので

みなさんも早速自分の商品に当てはめて使っていってください。

 

めちゃめちゃ安い！と言ってもらう技術3選①アンカリング効果を使う

 

めちゃめちゃ安い！と言ってもらう技術3選、

1つ目は「アンカリング効果を使う」です。

 

もうこれは絶対に使ってください。

もし使っていないのであれば売れない営業さんの証拠です。

すぐに使いましょう。

 

このアンカリング効果とは何かといいますと、

分かりやすくいうと比較です。

比較を使って安く見せるという技術です。

 

実は人は高いや安いと感じる理由は

何かと比較して感じているだけなのです。

 

しかもこれは直前のものです。

直前のものと比較を行っているということなのです。

 

例えばですが費用だけではなく、

普通に5キロのモノを持つのと、

まず10キロのモノを持ってから5キロのモノを持つと

軽いって絶対に感じるようになっています。

 

ある実験で30度の水に手をつけてもらう実験で、

まず45度のお湯をつけてもらって30度につけてもらう。

これを行うと30度の水は平均して25度くらいに感じたという結果でした。

 

また逆で、15度の冷たい水に手をつけてもらってから

30度の水にてをつけてもらったら、

30度の水は平均して37度くらいに感じたという研究結果でした。

 

同じ30度でも先の刺激は何か？によって

感じ方が全く違うということなのです。

 

ですから、この先行刺激。

これがとても大事ということです。

 

これが営業の世界ではどうなるか。

もちろんこの先行刺激は自社の商品の料金の前に

高い金額を提示しておきましょうということです。

 

この先行刺激を置かずに

いきなり自社の商品の料金を提示してしまうと運任せなのです。

 

運任せとはどういうことか？

本当に脳は直前のものと比較します。

 

例えば、商談の前にお客様が直前にお金持ちの生活！

みたいな番組を見ていてこの物件が3億円！

みたいなこのような番組を見ていたとしましょう。

その後が商談で、もし価格が100万だったら安いと勝手に思います。

 

もしその直前がお客様が自動販売機で

120円のジュースを買っていたとしましょう。

100万は絶対に高いと思われます。

記憶は無くても脳はそのまま直前の記憶として残してしまいます。

 

ですから、運任せとはそういうことなのです。

 

よって、こんな運に任せるのではなく、

しっかり自ら先行刺激を作りましょうということです。

 

そしてこの先に提示する金額ですが、

3つのアイデアをお伝えします。

 

金額提示のアイデア①他社の料金を提示

 

1つ目のアイデアは、最も効果的なのが他社の料金です。

ライバル会社の料金が一番比較しやすく最も効果的です。

ですから、みなさんが扱ってる似ている類似商品で

高い商品を探して先に提示しましょう。

 

このような感じです。

 

「ウチの商品はみな他社に比べてホントに安いね〜っておっしゃってくれます。

理由は、Ａ社の商品価格は事実として120万円だからです。

それに比べ実はウチの商品はなんと100万円でいけるようになってます。」

 

とこんな感じです。

 

ちょっとした言い方もポイントです。

 

ウチは〇〇円でいけるんだよ、という

こういった言い方も安く感じてもらえますので是非使ってください。

 

金額提示のアイデア②平均相場

 

2つめのアイデアは平均相場です。

この商品の平均相場ってだいたいこれくらいなんですね、

と平均相場を伝えてから自社の商品価格を伝える。

これも非常に効果的です。

 

金額提示のアイデア③価格設定の説明

 

3つ目のアイデアはもし自社の商品が他社に比べ一番高い場合です。

その場合は、

 

最初は実は〇〇円で提供しようと思っていたという

最初は〇〇円の予定でした。

でも実際〇〇円で価格設定させてもらいました。

 

とこの言い方でもOKです。

 

最初は120万で販売する予定でしたが

とにかく社内で企業努力を行いまして

100万でいけるようにさせてもらいました！

 

と実際のトークはこんな感じです。

 

という形でアンカリング効果の先行刺激としては

今の3つが効果的です。

みなさんの商品に当てはめてどれが一番使いやすいかを

考えて使うようにしてください。

 

では、このアンカリングのポイントがもうひとつあります。

これが売れる人と売れない人のポイントです。

売れていない人も何となくこれを知っていて

他社の料金を先にお伝えしている方もいます。

 

ただなぜ売れないのか？

その答えは「理由」です。

なぜウチの価格はこの値段なのか？という理由を

伝えていない営業さんがほとんどなのです。

 

単純に他社は〇〇円。

それに対してウチは〇〇円です。

 

どや！！みたく

これで終わってはダメなのです。

 

似た商品なのになぜおたくは安いの？

とお客様は不安になるのです。

 

理由が無かったらどうなるか。

 

安いと思ってもらうのではなく、

粗悪なものと捉えてしまうわけなのです。

 

みなさんも経験があると思いますが、

アマゾンなどで色々商品を探していて

圧倒的に安い値段を見たらなんでだろ？と不安に思うでしょう。

 

中国製なのかな？だったり、

なんだかやばい商品なのかな？だったり、

すぐ壊れるのでは？だったりと思うわけです。

物凄くレビューなどを確認する瞬間でしょう。

 

ですから、安いだけだと逆に怪しまれて売れなくなるということです。

そういった意味でしっかりなぜこの価格にできるのか？を

しっかり理由を作ってお伝えするようにしましょう。

 

街でよく見るのは

「閉店セール！今なら半額」などでしょう。

 

また、ワケあり商品というのも今ブームで上手な売り方です。

品質は全く問題ないのですが、少し欠けたり割れていたりするので

この商品は半額で提供させてもらいます！

 

などでしょう。

 

この理由で納得して人は初めて「安いやん！」となるということです。

 

やはり店を閉めるのなら安くしてでも売切りたいよな、だったり、

品質同じで家で食べるのだからそんなの全然気にしないし

こっちの方が断然お得やん！だったりとなり

購入頂けるというわけなのです。

 

みなさん、心理学的なところをご理解いただけましたね。

ですので、このお客様が納得できる

「なるほどな」と思ってもらえる理由をしっかりと準備してください。

 

例えば、

 

「Ａ社の商品はこういった機能がついてるんですね。

ただこの機能はまず使うことってないんですね。

実際弊社でも最初はつけてましたがこの機能を使うお客様って

いらっしゃらなかったんですね。

ですからこの機能を丸ごと取っ払って

必要ないものは省いてとにかく安くすることを実現したんですね。

ですからＡ社に比べてウチの価格はこの値段で提供できるんですね。

実際〇〇様もこの機能って絶対ほしいですか？特にいらんよね。

ですからみなさん「オタクのとこは安いよね～」とよろこんで頂いてます。」

 

とこのような感じです。

 

おそらくそのまま自社の商品で今のトーク使える方も

多いと思いますからそのまま使ってみてください。

 

ということでした。

 

皆様ご理解いただけたと思います。

 

まずは必ず先行刺激で

自社の商品よりも高い値段を提示しましょう。

 

その後、なぜその値段でできるのか？という

理由をしっかり準備して納得してもらいましょう。

 

ということでした！

すぐに実践してみてくださいね！

 

めちゃめちゃ安い！と言ってもらう技術3選②極端性回避の法則を使う

 

めちゃめちゃ安い！と言ってもらう技術3選

2つ目は「極端性回避の法則を使う」です。

 

これも是非活用してください。

いわゆる日本でいう松竹梅です。

これは実はよくできています。

 

要するに「松・竹・梅」のように

3つのコースを提示しましょうというだけです。

 

お寿司屋さんでよくあるでしょう。

 

松竹梅です。

松が4000円、竹が3000円、梅が2000円。

とこのような感じです。

 

これは絶対に一番売れるのは竹なのです。

竹を売るためにわざわざ松と梅を作っているというだけです。

これは「極端性回避の法則」がはっきりと働くからです。

 

これはなにかというと、簡単です。

人は極端なものを避けるという心理なのです。

極端に高いものは敬遠します。

良いとは思うけれど高いなと。

ただ、安いとなんだか不安で大丈夫かなと思うのです。

 

ですから、無難な真ん中です。

竹を選ぶようになっているということなのです。

よって、この松竹梅を使う目的は、

真ん中に自分の売りたい商品を置くのがポイントです。

 

売りたい商品を一番高い松に設定してはいけません。

松は完全な見せようです。

生贄といってもおかしくないです。

 

ですので、わざわざ松をしっかりと説明してから

竹に誘導するようにしましょう。

 

具体的には先ほどのアンカリング効果もありますから

まず松の説明からしっかりとしてください。

 

このような感じです。

例えば保険の方なら、

 

「お客様に提供できる全てを揃えたのがこのAというプランです。

このAというプランは〇〇もついてて〇〇もついてて〇〇までついてて

補償も完璧です。この場合値段は月額5万円です。」

 

「それに対してこちらがBというプランです。

これに関してはAのプランのこれとこれはついてません。

ただ〇〇様の場合は〇〇というサービスは特に必要ないんです。

理由が〇〇だからです。

またこの〇〇も必要はないので省かせてもらいました。

ですので費用は月額3万円です。」

 

「そこで一応Cというプランもご用意しました。

これは〇〇と〇〇だけがついてるプランです。

一応これもできるというご紹介程度なんですが、

実際これを選ぶ方はほとんどいません。

なぜなら一番大事な〇〇がついていないんですね。」

 

「〇〇様に選んでもらうんですが、

もしどれがいいのかなと悩むのであれば絶対おすすめするのはＢです。

やはり〇〇様にとってはこの〇〇と〇〇がある。

逆にこれとこれは必要ありません。

〇〇さまももし選ぶとしたらどれがいいですか？」

 

とこのような感じです。

 

わかりやすく誘導してあげてください。

 

Ａは最上級だけど特に〇〇さんには必要ないよ。

Ｃだと安いだけで〇〇さんには合わないよ。

だからＢがおすすめですけどどれですか？

 

とこの形です。

 

ここまでしっかりと説明してあげると、

しっかり極端性回避の法則も働き、

一番売りたいＢのプランが安く、

かつ自分にとって質が良いと感じてくれます。

 

もしこの商品プランのような人に関しては、

この極端性回避の法則を活用して安いと

思ってもらえるように工夫しましょう。

 

めちゃめちゃ安い！と言ってもらう技術3選③日割りや月々で提案する

 

めちゃめちゃ安い！と言ってもらう技術3選

3つ目は「日割りや月々で提案する」ということです。

 

総額で話をするのではなく、

安く思ってもらえるように

 

一日〇〇円だったり、

月々〇〇円だったりという形で

とにかく値段を安く見せましょうというやり方です。

これは健康食品などを扱っている方はよく使うでしょう。

 

一か月3000円の商品を

一日たった100円で

健康が手に入ります！

 

とこういう伝え方です。

 

100円で健康が手に入るのだったなら

やっぱり安いなと思うわけなのです。

 

他には、10万の商品も月々に直すと

たったの毎月8000円です。

と伝えるとやはり安く感じてくれます。

 

私もそういう商品を扱っているときは

必ずそういう風にお伝えしていました。

 

例えば学習教材の販売も、

 

「塾だと3年間で200万かかります。

ただウチの商品は3年間分で90万円なんです。

ですから月々の教育費に直すと

なんと2万5000円でいけるんです。

塾よりも断然安いので、みなさん

『いや～やっぱり安いよね～助かりました～』

ってめちゃめちゃ喜んでくれてるんですね。」

 

とこんな感じで伝えていました。

 

また、気づいた方も多いと思いますが

自分で安いと言ってはダメです。

いやらしいのです。

 

ですから第三者話法です。

 

みなさん「めちゃめちゃ安いね～」って

おっしゃってくれます。

 

と自分ではなく、みんなが言ってくれているんだよ

ということでいやらしさが無く、

すんなり受け入れてくれるわけなのです。

 

通販などの番組でお客様の声がずっと流されるのはこれが理由です。

 

演者さんがめちゃ元気になりました！

使ってよかったです！！

 

などと言うとなんだか本当かな？と思うのです。

 

それが一般の人が出てきて、

いや〜こんなぐっすり寝れて朝が気持ちいいのは久しぶりですよ！

このサプリすごいですね！！

 

と言うので効果があるよということです。

 

ですので、日割りや月々で話をし、

その後みなさんが安いねと喜んでくれている

とこういったトークでお伝えするようにしましょう。

 

とゆうことでした！

 

どれもやはり効果的な技術ですのですぐに

実践してください。

 

そこで、大事なのはこういった技術などをしっかり学ぶことです。

そして学ぶだけではなく、しっかり具体的なトークとして

完成させることが大事なのです。

 

ただ、この具体的なトークが出来てない、

何を喋ったらいいのか分からないという方、ちょうどよかったです。

 

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即決営業のセミナーがみなさん喜んで頂ける理由が

とにかく具体的で分かりやすいということです。

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以上をまとめますと、

 

①アンカリング効果を使う。

まずは先行刺激で比較を作りましょう。

その後に自社の価格を伝えましょう。

その時に必ず理由をつけることを忘れないでください。

 

②極端性回避の法則を使う。

松竹梅で確実に竹に誘導していきましょう。

 

③日割りや月々を使う。

 

ということでした。

 

みなさん、疑うな、信じるな、確かめろ！です。

まずは確かめましょう！

 

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