営業において一流営業マンが使う一言は
使うだけで結果がかなり変わってくるのです。
皆さんはどんな一言なのか想像はつきますか？
今回は一流営業マンが使う一言についてお伝えします。
一流営業マンが使う一言とは
株式会社即決営業、人情派の乾です。
今回の記事は一言集です。
たった一言なのです。
この一言が言えるからトップセールスなのです。
分かりやすい一言集があるのですが、今日はその一言がどんな一言なのか、
これについて、お話していきます。
私は企業研修などを行う傍ら、年間で100人近くの方を、
個別でコンサルを頑張っているのです。
それで、何をしているかと言いますと、
根性論や気合とかは一切言いません。
具体的なトークです。
売れるトークを使っているのか売れないトークを使っているのか、
これを全て確認させてもらうのです。
そうすると、やはり売れている方と、
そうでない方とのトークの違いが出ているのです。
実際は少しの差です。微差なのです。
このたった一言が言えていないから、ダメだというケースが多々あるのです。
こういうのは、本人で気づくのは難しいです。難しいです。
アスリートでも、一流のアスリートにはコーチがつきます。
例えば、私はゴルフが好きですが、みなさんご存じタイガーウッズは、
素晴らしい世界一の選手です。
世界一ゴルフがうまいのですが、当たり前ですけどコーチがついています。
タイガーがなるほどな、というコメントをしています。
それは「コーチは必ず必要だ。もちろんゴルフをしたら私の方がうまいけれど、
自分では気づかない小さな変化に気づいてくれて、
このずれを修正してくれるから、私はコーチが必要だ。その結果勝てるのだ。」
というコメントです。やはりそうなのだと感心しました。
これは、営業も一緒で、
タイガーウッズと比べたら、おこがましいですけれど、
やはり自分では気づかない少しの差。
一流営業マンと同じようなトークを使っているけれど、ほんの少しの差。
たった一言言っているかどうかで、実は結果が全然違うことになるのです。
そういった意味で、皆さんも今回の記事で、
自分がその一言を言えているかどうかを確認してください。
また、もし言えていなかったら、しっかり取り入れてください。
分かりやすく結果の差が出てきます。
ということで、言い出したらたくさんあるのですが、
わかりやすく結果につながる一言ということで3つご紹介します。
結果につながる一言①事実として
結果につながる一言、1つ目は「事実として」です。
言えていない営業さんがほとんどです。
それに対してトップセールスは必ず使います。
どういうシチュエーションか？
これは、他社と比較をするときや、
一般の相場と比較するときなどに
必ず付け加えるべき一言なのです。
というのも、例えばプレゼンテーションや、
料金説明の時に、やはり自社の製品が良い。
自社の商品やサービスは良いのですということを伝えたいわけです。
そんなときに使うのがもちろん比較です。
他社や一般の相場と比較して、
「それに比べてウチはこうなんですよ」と伝えることによって、
お客様に「お～オタクんとこはそういう良いとこがあるんだね」と、
認識してもらったり、いわゆる差別化を図るわけです。
過去と今との違いなどもそうでしょう。
過去はこうだったが、それに比べて現在弊社では、
こういうサービスを開発したりしてるなどもそうです。
比較することで、良い悪いがはっきり分かってお客様に刺さるわけです。
ただ、ここでそのまま言ってしまうのはダメなのです。
要するに「他社はこうなのです。それに比べて、ウチはこうなのです。」
例えば、お客様がすでに他社を使っていて、
「A社さんのところは、ここがサポートできてないですよね。
でもウチはそこもサポートできます。」などです。
こうやってあからさまに、他社と比較してしまうと、
これは単なる悪口になるわけで、悪口を言う営業マンは売れません。
悪口は心理学的に最悪です。
理由は、何かの価値を下げるという行為自体が自分の価値を下げます。
自分の価値が下がるので、その人が喋って伝えるもの全ての価値が下がります。
同じことを言っても伝わりません。
例えば、全く実績が出ていない投資家が
「Ａの株は良いよ伸びるよ。」と伝えるのと、
100億の資産を築いた超一流の投資家が、
「Ａの株は良いよ伸びるよ。」と同じ言葉を言っても全く刺さり方が違います。
これは価値がある人が言うから伝わるのです。
価値が低い人が言っても刺さらないという意味で、
悪口を言うことで自分の価値が下がるので、
営業マンとしては最悪の行為なのです。
ただ、差別化は図りたいわけです。
きちんと他社と自社の違いを伝えたいわけです。
その時の一言はもうお分かりいただけましたよね。
「事実として」
この一言なのです。
この一言は、とても便利で、この事実としてという一言を加えるだけで、
お客様に悪口にならず、しっかり差別化を図れるのです。
驚くくらいにすんなりと受け入れてくれます。
私も必ず営業現場で使います。
自社の強みを伝えるために、他社の話を引き合いに出すときに、
私は事実としてだけではなく、悪口を言いたいわけではないということを
はっきりと言う、こんな感じです。
「田中様、私は悪口を言いたいわけでは決してないんですよ。
ただ事実として、Ａ社さんではこういったことができないんですよ。
ただウチはそこもしっかり無料でサポートできるんです。」
こんな感じです。
他には、アプローチの段階などで、
もう他社のA社を使っていると言われた時もまずは褒めて、
「あ～そうでしたか。Ａ社さん使われてるんですね。
めちゃくちゃ良いって聞きますもんね。そこを選ばれてる田中様さすがです！
ちなみにＡ社さんって〇〇が良いって聞きますけど田中様も
やっぱりそこが良いなって思われてますか？あ～そうですよね～」
と、褒めてからその後です。
そんな中で「これ悪口を言いたいわけでは決してないんですけど
Ａ社さん使ってるお客様で事実として多いのが
〇〇がちょっと足らんねんな～って方もめちゃくちゃ聞くんですけど
田中様〇〇のサポートに関しては事実ベースではどうですか、ご満足されてますかね？」
とこんな感じで、他社を使って不満などを聞き出して、
そこからトークを始めていくのも非常に効果的です。
今のは私が実際に、訪販で何千回と使っていたトークです。
こう伝えるとお客様は、
「言われたら確かに、そこはあんまりやねんな〜」などと言ってくれるのです。
そこから話を展開していくので、よく売れました。
分かりますか？これがもし「事実として」という
この一言が抜けていたら、単なる悪口を言う嫌なやつなのです。
自分が使っている会社のものをいきなり、
「A社さんてこういうことできないでしょ？満足されてます？」
と、こんな言われ方をしたら、何かイヤなのです。
逆に意固地にさせてしまうので、完全にシャットアウトされるのです。
門前払いというやつです。
これに対して事実として、この一言を伝えると、
自分も相手も嫌な気持ちにならない。
また悪口に聞こえないのは、客観的なものとして提示するからなのです。
感情を入れていない客観的な事実として伝えると、
意味合いが全然違うのです。
本当に単純な差別化ができているのです。
ですからトップセールスには、重宝する一言です。
ですのでまずは1つ目の事実としてです。
この一言をしっかり付け加えて、
自社と他社との差別化をしていってください。
ということでした。
結果につながる一言②〇〇様に限っては当てはまらないですが
結果につながる一言、2つ目は
「〇〇様に限っては当てはまらないですが」です。
使っている営業さんはほとんどいません。
100人の営業さんを集めても、3人くらいしか使っていないです。
トップセールスだけを100人、
もし集めたら97人は使っているでしょう。
それが「〇〇様に限っては当てはまらないですが」です。
これは、シチュエーションとしては、これもプレゼンの時などです。
商品のことを伝える。
例えば、保険の方とかだったら、
「ガンになったら、
仕事もできずに収入が下がり家族が大変」とか。
不動産営業の方だったら、
「もし地震が起きてもこの物件なら〜」とか。
また蓄電池の営業されている方とかだったら、
「また電気代が上がったら家計的にどうなりますか？」とか。
色々と伝えていると思います。
そこで今の共通項に気づきましたか？
全て、ネガティブなことを伝えているということです。
これは営業的に正解なのです。
人は心理学的に、得するよりも損したくないという気持ちが強いのです。
売れない営業さんは、これを使ったらこうなります！
売り上げがあがります！とか資産が増えます！とか光熱費が下がります！とか
得に訴えかけるプレゼンがほとんどなのです。
これって心理学的に弱いのです。
これに対して、損するよと言われた方が、人の心は揺さぶれるのです。
ですから売れる営業は、人の損に訴えかけるトークを使うのです。
ただこの損を訴えかけるときなのですが、
これも、〇〇様このままだったらこうなってしまいます。とか、
もしガンになったらとか、もし地震が来たらとか、
もしこのまま光熱費が上がったらとか、
直接伝えると実はこれ、脅迫ととらえられてもおかしくないのです。
痛みを与えてしまうのです。
直接痛みを与えると、心理学的に反論します。
例えば、学生時代に
「あんた勉強せえへんかったら良い大学いかれへんよ！」といわれる感じです。
これを言われて「ホンマや勉強しよ！」なんて素直な人は1％くらいでしょう。
ほとんどの人は「あ～じゃあいいです。大学なんていかんでいいです～」となるのです。
それにも関わらず、心理学を勉強していないから言ってしまう人が多いのです。
ですから、損に訴えかけたくても、脅迫や痛みを与えてはダメです。
では、どうすればいいか？それはたったの一言です。
「〇〇様に限っては決して当てはまらないんですが。」です。
この一言を付け加えてから、損を訴えかけるだけで刺さります。
要するにこうです。
保険の方だったら
「もしガンになっちゃったらね」とか、
「このまま貯金してるだけで何もしなかったらね」とかではないです。
「田中様に限っては決して当てはまらないことなんですが」
万が一にも、ガンになってしまったら、こういう大変なことになってしまうのです。
まず仕事ができなくなってしまうのです。
私その事実を、たくさん見てきました。
ではどうなるか、収入が減るのです。
収入が減ると〇〇様のご家族で、困ることってまず何ですか？
とこういう形で損や痛みを気づかせていきましょう。
ということなのです。
法人営業で、社長に対して、
「田中社長、このままだったら売り上げは間違いなく下がります」
なんて直接言ったところで、
「お前になんでそんなんいわれなあかんねん」で終わりです。
ですから、「田中社長、社長の会社には決して当てはまらないんですが、
万が一にもこのままだったら売り上げが下がる可能性があるのです。
万が一ですが、もし田中社長の会社で売り上げが下がってしまったら、
まず何を削減しないといけませんか？」
とかこんな感じです。
これわかりましたか？
「〇〇様に限っては決して当てはまらないんですが」
を付け加えると、実は堂々と言ってもいいのです。
なぜなら、敬意をきちんと払っているからです。
この敬意を払う一言をいうと、損をいくら言っても、
脅迫と感じられずにイメージしてくれるのです。
そして、損をイメージしてくれるので、
結果心を揺さぶられて、買ってくれるのです。
凄く強力で、とても効果があります。
それにも関わらず、この一言を付け加えずに、
損を伝えると、嫌なやつになってしまうのです。
これはどうなるかと言いますと、
お客様は、損を言われているから、まずいなとはなるのです。
心は揺さぶられています。どうにかしないといけないと実際はなっています。
ただこの営業マンは嫌ってなるので、結局その営業マンからは買わずに、
他社で契約されるのです。
必要性だけわかったけど、
この営業マンから買うのは嫌だから他社で買うということです。
1番つらい状況です。
損に訴えかけるまでは正解なのです。ただ脅迫になっている。
これ私は1.5流の営業マンと呼ぶのですが、惜しいのです。
たった一言なんです。
敬意を払っているかどうかだけなのです。
ですから、損に訴えかけるために、
「〇〇様に限っては決して当てはまらないんですが」
この一言をしっかり付け加えましょうということでした。
結果につながる一言③もしやるなら
結果につながる一言、3つ目は「もしやるなら」です。
この一言にも差が出ます。分かりやすく差がでます。
「もしやるなら」です。
これは、プレゼンの時や、特にクロージングの時です。
ＡとＢのプランがあると、ダメな営業さんは、
ＡとＢどちらになさいますか？
と、聞いてしまいます。
また、オプションを付ける付けないなども、
オプションはどうしましょうか？
〇〇様にとってはつけた方がいいと思いますが、
どうしますか？と、こんな感じで聞いてしまうのです。
理由は、これを言われるとお客様は悩んで答えられないからです。
言えば、買わされると警戒し始めてしまうのです。
そして、警戒されたらこの一言を言われます。
「ＡかＢね～そうやね～まあどっちにするかよく考えてまたお答えしますね」
とかです。
「オプションいるかどうかもちょっとよく考えますわ」
みたいな感じで、即決にはならないのです。
そして後日の返事で、熱も冷めてその結果連絡もとれなくなるのです。
大事なことなので、胸に刻んでほしいのですが、
ＡかＢかのどちらかを選んでもらうのが、営業の仕事ではないのです。
契約するかどうかを尋ねるのが、営業の仕事でもないのです。
契約に誘導するのが営業の仕事です。
ですから、馬鹿正直に、「ＡかＢのどちらのプランにしますか？」
と、聞いていたら、いつまでたってもお伺い営業マンです。
「お申込みどうされますか？」と、聞いていたらダメです。
申し込みに誘導してください。
例えば、やる気マンマンで誰が営業しても契約になる
お客様相手だったら、お伺いしても契約になります。
2：6：2の法則と言いまして、
絶対契約になる２割のお客様と、
その逆で、誰がやっても契約にならない2割のお客様と、
そして、どちらになるかは営業マン次第なので、
真ん中の6割のお客様がいるわけです。
それで、ＡとＢどちらにしますか？とお伺いして、
素直に答えてくれるお客様は、いわゆる絶対契約になる2割です。
ここでは差は出ません。
営業マンの差は、この真ん中の6割を、いかに契約に導くかなのです。
ですから、営業の仕事はどちらになるかわからないお客様に、
お伺いする仕事ではなく、
しっかり契約に導くのが営業の仕事です。
これは、ご理解いただけたと思います。
そういった意味で、誘導するにはどうしたらいいのか？
この一言です。「もしやるなら」です。
この一言を付け加えましょうということなのです。
「田中様ＡとＢの違いは、ご理解いただけましたか？
ありがとうございます。」と、
「では、田中様もしやるならＡとＢのどちらになさいますか？」
と、こう聞きましょうということです。
もしやるならを付け加えると、もしなんて仮の世界なので、
答えやすくなります。
何より脳がイメージしてくれます。
もしやるなら、Ａかなとか。
もしやるなら、Ｂかなという具合で、
脳が買うことをイメージしてくれるのです。
そこで、これを覚えてください。
脳がイメージするから人はモノを買うのです。
手に入れたいと思うのです。
例えば、月収100万円稼ぎたいという人は、
100万円稼いだ時の、何かしらのイメージがあるわけなのです。
それは、どれを参考にしたのかはわかりません。人によります。
実際に、近くで100万円稼いでいる人の話を聞いたとか、
自分がやりたい生活には、100万円稼がないとダメとか、
なにかしらのイメージがあるのです。
そのイメージが先であり全ての始まりなのです。
そのイメージが始まったから、100万円稼ぎたいとなるのです。
ですから、脳がイメージしないと
実際の行動にはならないのが人の仕組みです。
そういった意味で、お客様を契約に誘導するには、
お客様にイメージしてもらうことなのです。
ですから、「もしやるなら」です。
この一言を、付け加えると、お客様のイメージを作れるのです。
「もしやるならＡとＢどちらですか？」と聞いたら、
ＡとＢどちらがいいかイメージしてくれます。
聞き方としては、「もしＡでやったとしたら、どんなことが起きそうですか？」
でもいいのです。
プレゼンテーションも、説明しているだけではダメです。
「もしこれを使ったら、〇〇様はどうなりますか？」
ともしやるなら、
もしやったとしたら、と常にイメージを作っていってください。
それが契約の誘導になっていきます。
それで、そのコツです。
ＡとＢという選択肢で話しましたが、一流のポイントです。
選択肢を3つくらい用意してください。
言い方は悪いです。
もの凄く言い方は悪いですが、脳を騙すのです。
最初は、「もしやるならＡとＢのどちらにします？」
と聞いて、「ん～まあやるならＡかな」と答えさせて、
続いて、「あ～そうですよねＡが田中様にはピッタリですね。
ちなみに、やるとしたら、オプションはつけますか？つけませんか？」
「ん～オプションはつけなくていいかな」
「あ～そうですよね。かしこまりました。」
「最後なのですが、この支払方法は、ＣとＤのどちらにしますか？」
「まあ支払いはＣかな」と。
「かしこまりました。」とそして、クロージングにいきましょう。
「これで是非スタートしてください。」と、いきましょう。
そうすると契約率は一気に上がります。
今のわかりましたか？
最初はもしやるならと言っているのですが、2回目は、
やるなら、とまだ少し仮感を出して、3回目は、どちらにしますか？
と、もうやる前提で聞いているのです。
これが、脳を騙すと言ったら悪い言い方なのですが、
最初はイメージ、いわゆる仮なのです。
途中からこっそり、やる前提に変えていっているのです。
これが脳は、もうやると思い込んでしまうのです。
これがいわゆる、いつのまにか買ってしまっていたというやつなのです。
トップセールスという、いわゆるクロージングがいつ始まったか
わからない、ヘビのしっぽのクロージングなのです。
いつのまにか買っちゃったってやつです。
ヘビのしっぽはどこから始まっているかわからないでしょう。
下手なクロージングは犬のしっぽです。
皆さん犬のしっぽは、はっきりここからがしっぽだとわかりますよね。
これが下手なクロージングで、
「さあ〇〇様クロージングいきますよ！ＡとＢどっちにします？」と鼻息を荒くするから、ばれるのです。
ですから、警戒心が生まれます。
大事なことはヘビのしっぽです。
ヘビのしっぽは、末端まできたら確実にしっぽと言えますが、
実際は、どこからしっぽかは定かでないのです。
これが一流のクロージングです。
ですから、私も数々のお客様や経営者に言っていただいていたのが、
「乾君のクロージングはよく押し売り感全くなくて
なんかいつのまにか買っちゃったわ」って言っていただけるのです。
誉め言葉と受け取っています。
ただ脳の仕組みを、きちんと勉強したら当たり前にできることなのです。
そうしないとおかしいくらいです。
ですからみなさん、へびのしっぽです。
「もしやるなら」から始めて、いつのまにかどちらにします？
と、変換させてクロージングを行いましょう。
ということでした。
それでは、実際の現場でのワンポイントだけ。
「もしやるなら」を付け加えて、ほとんどの人はもしやるならと言いながら、
選んでイメージが始まります。
ただ中には、若干「ん～それもやっぱりしっかり考えてから～」と、
逃げようとするお客様も、実際の現場ではいます。
これは私も何万件と現場をやってきているのでわかっています。
しかしそこで、逃がしてはダメです。
焦らずに、「あ～そうですよね～
そこしっかり考えたいですよね～わかります～」と共感してからです。
〇〇様、もしです。もしやるなら、「ＡとＢどっちがいいですか？」です。
再度聞くことなのです。これも大事です。
理系のお客様に多いのですが、もしやるならを付け加えても、
警戒心で答えない方がいます。
ただ、きちんと共感してから、再度もしやるとしたらを使うと、
ほとんど2回目は答えてくれます。
実証済みです。
それでも、「ん～どうやろな～」と渋るなかなか素晴らしいお客様もまだいます。
私は、こんな時「お～このお客さんやるやん」と心の中では感心しています。
1％くらいですね。いや1％もいませんね。
200、300人に1人くらいです。
まだ警戒していて、答えない、イメージが始まらないお客様に対しても、
もちろん私は即決取りに行きます。
「あ～そうですよね～」と共感してから、
「じゃあもし〇〇様、もしなんですけど、ＡとＢで悩まれてますけど、
もしＡならどうなりますか？」とまた再度、もしをつけて、
ＡかＢかではなく、確実にＡならまずどうか？をイメージさせて、
その後、「じゃあもしＢならどうなりますか？」
とお客様の頭に比較を作らせるのです。
ここまで警戒心が高い方は理系の方が多いので、
逆にこの比較を作ると勝手に答えはお客様が出してくれます。
Ａならこう。Ｂならこう。
「あっじゃあ答え出ましたよね。事実としてどちらが〇〇様にとっていいですか？」
と客観的な事実でクロージングしましょう。という形です。
ここまでできたら、営業マンとして100点満点です。
ここまでできたら素晴らしいです。
ただ安心してください。
最初のもしやるならで、8割は取れます。そこで渋る人に共感してから、もしです、
もしやるならって、2回やったら99％大丈夫です。
ただもし残りの1％も取りたいという営業さんは、ここまで準備しておいてください。
ということでした。
自分でいうのもなんですけど相変わらずわかりやすい説明でしたね。
是非ご活用ください。
そして最後にお伝えする大事なことなのですが、
皆様気づきましたか？
これたった一言なのですが、
なぜ私がこの一言をきちんとわかって、説明できてしかも使えているかは、
実は、心理学と脳科学なのです。
この人の仕組みを、きちんとわかっているので、難しくないのです。
仕組みがわかったら、「じゃあこの一言付け加えるのは当たり前やんね」
となるのです。
ただこういった勉強をしていない人が、なんとなくの感覚で営業をやるのです。
感覚で営業をやる人の絶対的な特徴です。
売り上げに波があるのです。
良いときはいいけど、悪い時は悪いのです。
安定していません。
そして安定した売り上げを上げるのが、きちんと体系化した営業手法です。
まず人の心理学と脳科学をしっかり学ぶことです。
これをやると何がいいか？
何でも売れる営業マンになれるのです。
ですから、これを言われて、確かになんとなくで営業やってたと思われた方、
ちょーどよかったです。
まずは私乾のセミナーにご参加ください。
全て解決されます。
理由が私のセミナーは、全て心理学と脳科学のことしか言いません。
ですから必ず結果が出るようになっています。
悪口を言いたいわけでは決してないのですが、
私もセミナーマニアなので、数々のセミナーに参加してきました。
凄く好きで実際4000万円くらいセミナーだけで自己投資してきたのです。
本当に悪口を言いたいわけではないのですが事実として、
根性論を唱える講師の方がほとんどです。
営業は熱意とか、考え方とか、まず人としての在り方、人間力を鍛えようとか。
私個人的にそういった類の話は大好きなのです。
ただ売り上げ上がるかは運しだいです。
なぜならその講師の方が伝えているものに科学的な要素がないのです。
諦めないこととか。感謝をすることとか。
これに対して、私のセミナーは全て実証されている心理学と脳科学を伝えています。
ですからわかりやすく結果が出たと皆様に喜んでいただいております。
ですので、まずはご参加ください。
私は大阪で待ってます。
またＷＥＢでもやっておりますので全国からのご参加お待ちしております。
そして、もしここまでいうならこの乾ってやつのセミナーに出てみようかと
私を選んでくれた方楽しみにしておいてくださいね。
その期待を軽く超える自信がありますのでお待ちしております！
以上をまとめますと、
一言集3選
1つ目「事実として」
2つ目「〇〇様に限っては決して当てはまらないんですが」
3つ目「もしやるなら」
でした！
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弁護士になるには法学を学びます。
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