あなたは商品を売り込んでしまっていませんか？
ほとんどのお客様は「商品」には興味ありません。
なので、プレゼンをした商品がスッと売れていくことは稀なことでしょう。
では、一体どのようにしたらいいのか？
今回は即決営業の栄本が「コト売り」について詳しく解説しています。
ぜひ、最後までご覧ください。
こんにちは！
株式会社即決営業 営業コンサルタントの栄本です。
日々の営業活動、おつかれさまです。
営業は当然ながら、商品をより多く売ることを求められます。
しかし、現実は厳しく
「この商品はここがすごいんですよ」「価格が断然お安いんです」と
がんばって商品を売り込んでも、お客様はなかなか買ってくれません。
いま、首がもげるほどうなずいているあなたに質問です。
あなたの商品が売れない原因は一体どこにあると思いますか？
景気が悪いから？商品が弱いから？上司が何も教えてくれないから？
売れない原因なんて、いくらでも出てくることでしょう。
しかし、多くの場合は、それだけが売れない原因
というわけではないのです。
多くの売れない営業マンは、ひたすら商品を売り込んでいます。
しかし、残念ながら商品を売り込むという行為こそが、
あなたの商品が売れない一番の原因になっているのかもしれません。
「えっ、営業マンが商品を売ったらダメってどういうこと？」と思いますよね。
お気持ちはよくわかります。
しかし、売り手の立場で商品を売ると、
どうしても押し売り感が出てしまうのです。
そして、お客様に押し売り感が伝わったら最後。
たとえ、どんなに素晴らしい商品だったとしても、
「いや、うちは結構です」となってしまいます。
では、一体どうすればいいのでしょうか。
時代は「商品」を売る時代から「体験」を売る時代に変わりつつあります。
あなたも時代の変化に沿って商品を売り込む「物売り」の営業スタイルから
体験を売り込む「コト」売りのスタイルへ、さくっとシフトチェンジしましょう。
というわけで、今回は
物売りの営業スタイルから抜け出せずに困っているあなたへ向けて
「飛ぶように売れるコト売りのテクニック」を
これ以上ないほどわかりやすく解説します。
突然ですが、あなたはモノ発想、コト発想という
言葉を聞いたことはありますか。
モノ発想とは「作ったモノや仕入れたモノを、いかにして売るのか」という
売り手中心の発想です。
これに対し、コト発想とはお客様がコトを実現するためには
「どういう買い方をするのが一番お客様に合っているか」
というお客様中心の発想を言います。
営業マンの役目は、お客様に有意義な体験を提案して、
まだお客様が気づいていないニーズに導くことです。
有意義な体験とは、いわゆる「コト」
セールスではモノよりも、コトを売るという発想を大事にしましょう。
では、コトを売るとはどういうことなのでしょうか？
それは、お客様があなたの商品やサービスを購入することで、
どんな悩みが解決できて、どんなふうに生活が変わるのかを
具体的に想像させることです。
お客様にとってモノを買うことは目的ではありません。
モノはコトを実現するための手段にすぎないのです。
お客様はコト、つまり有意義な体験を手に入れるための
手段としてモノを買います。
例えば、恋人の誕生日を祝うために食事をするなら、
なかなか予約の取れない人気のレストランを選ぶでしょう。
しかし、家族でリーズナブルに手早くランチをしようと思えば、
レストランより近所の牛丼屋を選ぶのではないでしょうか。
このように、今は時と場合によって
商品を選り好みできる時代です。
モノが溢れる今、万人に受け入れられる商品はない
ということを理解しておきましょう。
それではここからは具体的に、コト売りのテクニックについて解説します。
コト売りのテクニック①今困っていることを目立たせる
例えば、ここに鉢植えの花があるとします。
この鉢植えの花をどのようにして
コト売りするのか、ステップに分けて解説します。
飛ぶように売れるコト売りテクニックの1つめは
「今困っていることを目立たせる」ことです。
まず、お客様が困っていることを浮き彫りにしましょう。
例えばこんな感じです。
「玄関先は家の顔とも言われています。来客の際は、
お客様が一番最初に足を踏み入れる空間です。
『だからこそ、玄関先はいつもキレイにしていたいんです。』
というかたが、とても多いんですよ。
でも、仕事や育児に追われる中、
毎日玄関先の掃除をするのはちょっと大変ですよね。」
以上です。
玄関先はいつもキレイにしていたいけど、毎日掃除するのは大変。
仕事と家庭の両立が難しく、悩んでいるという
お客様のお困り事をクローズアップしました。
では、次のステップに進みます。
コト売りのテクニック②解決策を示す
飛ぶように売れるコト売りのテクニックステップ2つめは
「解決策を示す」こと。
お客様のお困り事を浮き彫りにしたら、次はその解決策を提示します。
「ぱっと目に入るような大きめのお花を
玄関先に置いてみてはいかがでしょうか。
置くだけでご自宅の玄関先が、見違えるほど華やかになります。
こちらの鉢植えなら水やりも3日に一度くらいで大丈夫です。
初心者の方でも簡単に育てられるお花ですよ。
植物のプロがしっかりと育てているので、
どの花も大きくて立派です。
置くだけでワンランク上の、華やかな玄関先が出来上がり
しかも、この花とても香りがいいんです。」
解決策として、今回のお題である鉢植えを
玄関先に置いてみてはどうかと提案しました。
この時点でも、ある程度違和感のない
セールストークになっていると思います。
しかし、ここで満足するのはまだ早いです。
次のステップに進みます。
コト売りのテクニック③どんな結果が手に入るのかを知ってもらう
飛ぶように売れるコト売りテクニックステップ3つめは
「どんな結果が手に入るのかを知ってもらう」ことです。
このステップでは、お客様のお困りごとが解決したら、
どんな結果が手に入るのかを考えてもらいます。
例えば、
「出かけるときにきれいなお花を目にすると、気持ちよく出かけられます。
仕事で疲れて帰ってきたときに、ふわっと良い香りが漂ってきたら、
きっと癒されますよ」といった感じです。
ここでは、玄関先に鉢植えを置いたら、
どんなメリットがあるのか、お客様の日常に合わせてお伝えしています。
では、最後のステップに進みましょう。
コト売りのテクニック④どれほど素晴らしい人生が待っているか想像させる
飛ぶように売れるコト売りテクニック4つめは
「どれほど素晴らしい人生が待っているか想像させる」です。
ついに最後のステップとなりました。
最後のステップ4では、その結果が手に入ったら、
どんな風に生活が変わるのか、具体的に想像してもらいます。
例えば、こんな感じです。
「こちらの鉢植えをご購入いただいたお客様からは、
こんなお声が届いています。」
「朝、お花に水をあげようとしたら、
ご近所さんに声をかけられました。
いつも家の前を通るたびに大きくて、
きれいなお花だなって思っていたのよ。
“いつも楽しませてくれてありがとう”って
言われるなんてなんだか得した気分です。
3日に一回くらい水やりをしているだけなのに、
立派なお花が咲いてくれて嬉しい。
新しい楽しみを見つけられたような気がします。
こちらの鉢植えは大変好評で、たくさんのお客さまにお喜びいただいています。
お客様の玄関先にお花のある暮らしをぜひ楽しんでください。」
以上です。
最後の一言は意外と重要なので、ぜひ覚えておいてください。
お客様の声を紹介したら、次はあなたの番ですよと
お客様の背中を押して自分ごとに持っていきましょう。
このテクニックを駆使すれば、飛ぶように
商品が売れるようになります。
それでは、今回のまとめです。
今回は飛ぶように売れるコト売りのテクニックをステップに分けて解説しました。
コト売りのテクニックをマスターすれば、
お客様の値引きや交渉や、無理な納期に対応してヘトヘトになってしまう
つらい生活から解放されることでしょう。
売り手よし買い手よし、世間よしの
3方よしのコト売りの営業スタイルで、
あなたもストレスフリーな営業人生を手に入れましょう。
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本日は以上になります。
株式会社即決営業 営業コンサルタントの栄本でした。ありがとうございました！
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