営業においてお客様に伝わりやすい話し方の技術を
知っておくことはとても良い武器となるでしょう。
今回はお客様に伝わる話し方のコツ、分かりやすい話し方を
お伝えします。
面白いほど伝わる話し方のコツとは
株式会社即決営業、営業コンサルタントの小山です。
日々の営業活動、お疲れ様です！
あなたは商談のときアドリブを入れてみたり、
途中に関係ない話をはさんだりして、
「あれ・・・今、何の話をしてるんだっけ？」と、
混乱してしまった経験はありませんか？
もしくは、商品の良さを伝えるためにあれもこれもと話をして、
お客様から「結局、何が言いたいの？」と突っ込まれた経験はありませんか？
今回は、そんな悩みを解決するための
「面白いほど伝わる話し方のコツ」について解説します。
もし、あなたが考えても考えても、
あーでもこーでもないと、考え抜いて作ったセールストークで商談に挑んでも、
中々お客様の「イエス」がもらえない、それどころか伝わってすらいない、
こういう悔しい思いをしているなら、今回の記事はきっとあなたの役に立つはずです。
あなたのセールストークに説得力がプラスされ、
成約率を格段に上げることができるでしょう。
その成功体験はきっとあなたの営業人生を支える大きな自信になります。
今回もぜひ、最後までお付き合い下さい！
「メンタルモデル」とは
突然ですが、あなたは「メンタルモデル」という心理学用語をご存知ですか？
メンタルモデルというのは、ざっくり言いますと、
「ああなったらこうなる」とか「それは何のことだ」といった、
頭の中の「イメージ」を表したものです。
例えば極端な話、ライオンに出くわしたとき、
とっさに逃げ出す人は「ライオン＝危険な動物」という
メンタルモデルを持っているのです。
セールスの場面で言えば、
「自分がこれから何を話すのかお客様にイメージしてもらう」
このためにメンタルモデルを活用します。
例えば、話を始めるタイミングで
「今から商品Aの材質についてお話します」と、
これから話す内容を一言で宣言しましょう。
話す内容をはじめに宣言する効果とは
なぜ、話す内容をはじめに宣言するのが効果的なのかというと、
人間の脳は、予め分かっていることは受け入れやすいという性質を持っているからです。
「焼肉」と言われれば、網でお肉を焼いてる様子とか、
お肉を食べているところをパッとイメージしますし、
「梅干し」と言われると、食べていなくても、
口の中で梅干しの味を感じたりしますよね。
人は話を聞くとき、頭の中で、
「この人は今、こういうことを言っているんだろうな」という
メンタルモデルを作っています。
だからこそ、目や耳から入ってくる情報を
すごいスピードで理解することができるわけです。
例えば商談で、
「私は〇〇様だからこそ商品Aを使っていただきたいと思っています」
「その理由が3つございまして」
と話すと、お客様は、
「これから、自分に商品Aを勧める理由を3つ話すんだろうな」とすぐに理解できます。
こうして、メンタルモデルを作った上で、
「第一の理由が、とにかく〇〇だからです！」と話が続くと、
メンタルモデルに沿った展開なのでお客様もスッと理解できます。
これからは、商談でもプレゼンでも話を始めるときは、
「これから何を話すのか」を先に宣言するようにしましょう。
そうすれば、お客様は頭の中にメンタルモデルを作れるので、
あなたの話をすぐに理解することができます。
ちなみにプレゼンテーションでは、
対話形式ではなく一方的に話すスピーチ形式になるので、
最初に聞き手にメンタルモデルを作ることが特に重要なのです。
とても効果的で、しかもすぐに実践できるテクニックなので、
ぜひ、取り入れてみてください。
「メンタルモデル」は話の途中でも上書きすることも重要
次に、メンタルモデルは話の始めだけではなく、
途中で上書きするということも大事なポイントです。
メンタルモデルの上書きとは何かというと、
話の合間に「今、何を話しているのか」を一言にまとめて伝えるということです。
せっかく最初にメンタルモデルを作れても、
途中で思いついたことを次から次へと話してしまったら、どうなると思いますか？
お客様は混乱して結局、あなたが何を話しているのか分からなくなります。
教育系やビジネス系のYouTubeを観ていても、
動画の途中に見出しが出てきて、
「今から〇〇について話します」と、よく言っていますよね。
そうすることで視聴者のメンタルモデルを上書きして、
長時間の動画でも視聴者を集中させているのです。
それと同じように、お客様が混乱するのを防ぐために、
話の区切りでメンタルモデルを上書きしましょう。
お客様から「あなたの話はわかりやすい」と言ってもらえます。
「メンタルモデル」を絶対に壊さないとは？
では、ここからは「メンタルモデルを絶対に壊さない」という話をします。
営業マンは、メンタルモデルから外れた話をしないように注意しましょう。
例えば、私が営業の話をしている途中で話し終わる前に経営の話に切り替えて、
脱線を起こすようなイメージです。
他にも「商品をお勧めする理由を3つ言います」とお伝えしているのに、
あれもこれもと思いついて、理由を5つも6つも言ってしまうとダメです。
お客様は3つの理由をきく心構えをしているのに、
それをオーバーされてしまうだけでも、
せっかく作ったメンタルモデルが壊れてしまいます。
メンタルモデルを壊されたお客様には3つの症状が出ます
・話の内容がわからなくなり混乱します
・集中力が切れてしまいます
・他の事を考え出してしまいます
結果的に何が良くないかというと、
あなたが次の話をするのに本当に不利な状況になるので、
相手のメンタルモデルを絶対に壊さないことが重要です。
ちなみに今、記事を読んでくださっているあなたに作ったメンタルモデルは、
「メンタルモデルを絶対に壊さない」ということなので、
私はこれ以外の内容には触れないように注意していました。
商談やプレゼンの説得力を上げるために大切なこと
それでは最後に、商談やプレゼンの説得力を上げるために
大事なことをお伝えします。
それは「事前準備を徹底する」ということです。
メンタルモデルに気を付けながら話すには、
徹底した事前準備が欠かせません。
事前準備とは、例えば紙やマインドマップを使って自分の考えを整理したり、
きちんとトークスクリプトを用意しておくことです。
プレゼンであれば、必ず原稿を作ります。
もっとも伝えたいことは何なのか、
そのゴールに向かって話の始めに、どんなメンタルモデルを作るのか、
話の途中、どの段階でメンタルモデルを上書きして
聞き手に説得力を感じてもらうか、とこんな感じです。
話の分かりやすい人ほど、こういう原稿をしっかりと作り込んでいます。
事前準備は意外かもしれませんが、
商談を左右するほどの影響力がありますので、
事前準備こそ気合を入れて行いましょう。
それでは、今回のまとめです。
今回は「面白いほど伝わる話し方のコツ」について解説しました。
話を始めるタイミングで、まずお客様の中にメンタルモデルを作りましょう。
最初に「今から〇〇について話します」と宣言することで、
メンタルモデルを作ることができます。
話の合間にも「今、何を話しているのか」を一言でまとめて伝えるようにしましょう。
メンタルモデルを上書きできるので、お客様もあなたも混乱せずに済みます。
一度メンタルモデルを作ったら営業マンは絶対に、
メンタルモデルを壊さないでください。
メンタルモデルから外れた話を始めると、
かなりの確率で話が迷走してお客様に混乱を招きます。
話が迷走しないためにも事前準備をしっかりと行いましょう。
最初はうまくいかなくても練習すれば、
必ずお客様のメンタルモデルを意識しながら話せるようになります。
お客様がストレスを感じることなく、あなたの話を理解することができれば
お客様の反応は、格段に良くなります！
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