営業の中でテレアポが好きという方はいますか？
おそらく希少な存在でしょうね。
今回はテレアポでアポが増える意識改革について
お伝えします。
テレアポでアポが増える3つの意識改革
株式会社即決営業の 小山です。
最近、私の記事では、テレアポ関連のものが多くなっておりまして、
今後またいろんな切り口でのお話をしていきたいなとも思っております。
そこで今回のテーマはテレアポです！
理由は「テレアポのヒントください！」と、
色々な営業さんから言われるからです。
アポはみなさんもご承知のように本当に大事です。
ですからしっかり勉強しましょう。
あなたはテレアポ、大好きですか？
おそらくそういう人は希少な存在でしょうね。
なぜならテレアポというのは、アポをまるで金魚すくいのように
ホイホイとは取れないことが殆どだからです。
そもそもお客様の顔が見えないので空気感を掴むのが難しいですし、
お断りされる確率も高いのが現実です。
そういう意味では一般的な飛び込み営業と同じくらい、
もしくはもっと難しい営業方法とも言えるかもしれません。
しかし中にはそんな荒波のようなテレアポの世界の中でも
毎日毎日結果を出し続ける営業パーソンが存在しているのも事実です。
彼らはもちろんトーク技術も高いものがあるんですが、
そもそもの考え方が結果を出せない人とは全く違います。
中には「ちゃんとしたテレアポの時の考え方なんて職場で教わったこともないわ」
という人もいるかもしれません。
ということで、今日はアポの成功率が上がる
テレアポの意識改革を3つお伝えします。
テレアポに苦手意識のある方、トークを研究しても結果に結びついていない、
早くコツをつかんでアポを増やしたいという方はぜひ取り入れてみてください。
アポが増える3つの意識改革①お客様を否定しない、肯定する
アポが増える3つの意識改革
1つ目は「お客様を否定しない、肯定する」です！
テレアポをしていると、うっかりお客様を否定してしまう場面がよくあります。
具体的にはこんな感じです。
お客様が「うちは大丈夫、よそに頼んでるから」と、言いました。
あなたなら、どのようにトークを返しますか？
最悪なのは、諦めてしまうことです。
「またご縁があればよろしくお願いします～」
で電話を切ってしまうのは論外ですが、
電話を切らなければいいというものではありません。
「そうなんですね、では現在お取引されている業者様でご不満点などありませんか？」
さて、このトークはいかがでしょうか？
ダメです。ほぼ間違いなくうまくいきません。
何が間違っているのでしょうか。
それは問題を掘り起こそうとするマインドが先行して、
お客様の取引業者を否定しにいってしまっています。
そこまで否定する気持ちはなかったとしても、
お客様からすれば否定されているような感覚になります。
「よそに頼んでる」という断り文句を発したとはいえ、
自分の言葉に否定的に返されるのは気分が悪くなるだけです。
「他で頼んでいる」と言われ、ただでさえ劣勢なのに
この一言で、より墓穴を掘ってしまってるという営業マンがかなり多いです。
「大きなお世話や」とお客様からいわれて
失敗に終わるのがほぼほぼのオチですね。
逆にテレアポのデキる営業マンは「考え方が肯定的」ですので、
まずはお客様を肯定するんです。
お客様が「うちは大丈夫、よそに頼んでるから」と言いました。
すると、何とか覆そうとするのではなく、
お客様に興味を持って肯定する人が多いです。
「そうなんですね、既に良い業者様とお取引されていて素晴らしいですね」
「けっこうお付き合いは長いのですか？」
「そちらの業者様は御社にどのような成果をもたらしてくれていますか」
「なるほど、それは素晴らしいですね」
例えばこんな風にまずはお客様の承認欲求を満たすトークをしています。
これをきっかけにお客様が お話してくださるようになれば、
そこから問題点やお悩みを確認しても
「なんでアンタに言わなきゃいけねーんだ」とあしらわれることなく、
素直に問題点を答えてくれるお客様が多くなるので、
アポの成功率も必然的に上がってくるはずです。
ということで、お客様に肯定的でないとアポ設定はおろか、
問題を聞き出すことすら難しいので、
肯定的なコミュニケーションをとっていくこと。
これがテレアポのまず基本だと肝に銘じてください。
アポが増える3つの意識改革②商品説明が目的ではない
アポが増える3つの意識改革
2つ目は「商品説明が目的ではない」です！
電話セールスはともかく残念ながら、
テレアポでは商品やサービスそのもののセールスポイントを
熱心に説明してもなかなか成果を得られません。
「まあ うれしい！今説明聞きたくて電話かかってくるの待ってたんです～！」
などというお客様は絶対にいません。
「商品の説明」をすればアポが取れやすいと、
勘違いしてしまっている営業マンもとても多いです。
それはやめておいてください、
電話で商品説明をしっかりしてしまうとアポになりません。
これってテレアポで手の内をさらけ出してしまってますよね。
お客様からしたらマジックショーに誘われながら、
その手品のネタばらしをされるようなものですね。
ほぼほぼ詳しい話をきいたから、
もういいやという気持ちになってしまいます。
でも、お客様に興味を持ってほしい
この考え方は間違いではないです。
商品説明を一切してはいけないということでは決してないんですけども、
テレアポの目的は「アポを設定すること」これしかないです！
商品やサービスの細かい説明は商談の中で思う存分できますから、
お客様に感動を与えるためにとっておいてあげてください。
ですので、テレアポでこちらからお伝えする情報は、
お客様に商品やサービスへの興味を持ってもらうために
この2つにしぼりましょう。
それは「商品やサービスを利用した後のメリットやベネフィット」
そして「営業の熱意」です。
“マジックショー”を観た結果どんな気持ちになれるのか、
なぜそのショーをみてほしいのか、
これが伝わるトークでないとお客様は動きません。
「そんな未来が手に入る商品ってどんなのだろう、良さそうだな」という興味と、
「この営業マンは、自分に対して良いものを提案しようとしてくれている」
このような好意を持ってもらうことができればOKだと思ってください。
テレアポでは「お客様の興味や好意を高める」これが重要です。
商品説明というネタバラシで、お客様の「お腹を満たし」てはいけないのです。
アポが増える3つの意識改革③YESどりに頼らない
アポが増える3つの意識改革
3つ目は「YESどりに頼らない」です！
先ほど、テレアポの目的は「アポを取ること」とお伝えしました。
テレアポでは、アポ取りに対して、
お客様に「YES」と言ってもらうことがゴールになります。
そこに導いていくときに効果的だとされている
テクニックの一つに「YESどり」があります。
すでに勉強してご存じの方も多いと思います。
何かというと会話の中で、
たくさん「はい」「YES」と言ってもらうと、
大きなイエスをもらえるようになるというものですが、
実はYESどりって使い方が意外と難しいテクニックなんですよね。
やみくもにYESを取ろうとすると、お客様から嫌われてしまうのです。
例えば、スポーツジムの見学会へのお誘いであれば、
営業「最近急に暑くなりましたね」
客「そうですね」
営業「これから薄着の季節になりますね」
客「そうですね」
営業「そうなると体が引き締まっている方がカッコいいですよね」
客「そうですね」
営業「今度新しいジムが駅前にできるのですが、ぜひ見学にいらっしゃいませんか？」
客「はい、ぜひ。」
いかがでしょうか？
前半の3つの質問はあえて「YES」としか
言いようのない質問を並べています。
そしてその流れで最後に本命の質問を投げかけるのです。
こうすると、お客様もついついYESと言いたくなってしまうという
カラクリのトークなのですが、どうでしょう、違和感を覚えませんでしたか？
多くのお客様が「YESを言わされている感」を
感じてしまうかもしれません。
ついつい言わされた感情を持ってしまうと
無意識に反発心が発生してしまって、
アポキャンにもつながります。
テレアポでは基本、多くのお客様は営業電話を
疎ましく思っていると思ってください。
そんな心理状態のお客様に「こうですよね？」「こうですよね？」と
やたらめったとYESを求めると、
逆にお客様の警戒心を膨らませる可能性があります。
ですから、YESどりに頼りすぎるのは危険なのです。
逆に、お客様との信頼関係がしっかりできているときや、
アポ設定ができてからのYESどりはかなり効果的なことが多いので、
しっかりと活用するべきでしょう。
いかがでしたでしょうか？
今回はアポが増える3つの意識改革をお伝えしました。
我々株式会社即決営業では、様々な形で
営業マンの方にお力添えをしております。
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