営業において雑談は商談時にお客様とのコミュニケーションを図るのに
とても重要ですが、話が盛り上がりすぎて商談を脱線させてしまうことも
あるのではないでしょうか？
今回は商談を脱線させずに上手く“誘導”する雑談テクニックを
お伝えします。
商談を脱線させずに上手く誘導する雑談テクニック
即決営業の栄本です。
今回の記事は営業心理のテクニックの中から、
商談を脱線させない為のプリフレームについてお伝えします。
お客様との雑談に花がさき、話が脱線しタイムアウトになる。
こんな経験はありませんか？
商談に時間がかかる割には、成約率が悪い。
こんなお悩みの方、ご参考にされてくださいね。
プレフレームとは
お客様とのコミュニケーションを取ろうと思って、
みなさん雑談からスタートしますよね。
話が脱線しすぎて、結局タイムアウト、結論を出せずに終わってしまう。
商談時間が長い割には、成約率が悪い。
これ、実はよくある事なのです。
そんな時に使って頂きたい、プレフレームというテクニック。
これは、前もって枠を示すという事ですが、
お客様との商談時に効果的な方法です。
前もって枠というのは、商談前にこれからお話する項目であったり、
タイムスケジュールであったり、明確に伝えておくという事なのです。
これは意外とやっていそうで、実はやっていない営業マンが多いです。
商材にもよりますが、例えば初めて戸建てを購入する人や
リフォームを検討している人、雑談をしていると夢ばかりが膨らんで、
なかなか現実的なお話にまでたどり着かない。
こんな事も決して珍しくないのです。
営業マンサイドで商談をリードしていかないと、
話が右にそれたり、左にそれたり。
結局、時間ばかりかかって結論がでないという結末になるのです。
お客様は商品の購入時には夢が膨らむ傾向があります。
次から次へと興味がわくのも自然な事ですが、
営業マンが成り行き任せでは商談はうまく進みません。
今日の商談の目的、自分自信が何をするのか、
また、今日のゴールが見えなければお客様にとっても、
営業マンにとってもお互い無駄な時間を過ごすことになってしまいます。
まず、お客様に会う前に、今日の商談の目的はなんだ？と
自問する事で目的がはっきりします。
その上で、お客様に今日の商談スケジュールをお話してみてください。
自分の頭の中と商談ストーリー、スケジュールを整理してから、
商談に挑む事で、濃い商談ができる事になります。
濃い商談を意識し、正しい方向に導いていきましょう。
正しい方向、それはお客様があなたのお客様になる事です。
つまり、即決めて即行動をおこしてくださる事です。
論点固定の技術も有効的
この他にも、話を脱線させない為のテクニックとして、
即決営業の研修でお伝えしている、論点固定の技術があります。
しっかり話の論点を固定する事で、
商談ストーリーが脱線したりすることを防ぐ事ができます。
相手が話に集中しやすくなる効果もあります。
ぜひお試しください。
では、まとめさせて頂きます。
お客様との雑談が弾み、話が脱線、タイムアウト。
プレフレームというテクニックで回避しましょう。
前もって枠を示すという事で、お客様との商談時に効果的な方法です。
商談の本題に入る前に、これからお話する項目であったり、
タイムスケジュールであったり、明確に伝えるという手間をかける事。
そして、即決営業研修でお伝えしている論点固定を加えれば、効果倍増。
相手が話に集中しやすく、論点がずれる事なく商談が進み、成約へと導く事ができます。
成り行き任せの商談では、成約率を上げる事はできません。
お客様にとっても、営業マンにとっても、
お互い無駄な時間を過ごすことにもなってしまいます。
ぜひ、お試しください！
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